Piackutatás hogyan és mikor?

Az üzleti életben cégvezetőként folyamatosan döntéseket kell hoznod. Ezek többsége kardinális hatással lehet a cég jövőjére, így nem mindegy, hogy hogyan, mi alapján választasz a lehetőségek közül.

A fontos üzleti döntések meghozatala során racionális és érzelmi (zsigeri) befolyásoló tényezőket is kell mérlegelned. Hiszen CSAK megérzés alapon nagyon nehéz egy vállalkozást vezetni és felvirágoztatni.

Tudom, hogy sokan, főleg a kisebb vállalkozások mernek kockáztatni az intuitív döntéshozatallal, de a nagy többségnek szüksége van a racionális érvek támogatására. Ha Te is szoktál még a „belső hangra” hallgatva választani, semmi gond.

Nem feltétlenül van veszélyben a vállalkozásod, hiszen számos olyan vezetővel találkoztam már én is, akiknek legendásan jók voltak az üzleti megérzéseik, még ha tényszerű adatokkal nem is tudták indokolni a döntéseiket.

Azonban ez a képesség nagyon kevés ember számára adatott meg, így nekünk, a többieknek: muszáj valami kézzel fogható kapaszkodót keresnünk saját magunk és a munkatársaink, partnereink megnyugtatására.

Ehhez az egyik legjobb módszer a piackutatás.

Miben segít a kutatás, mi lehet a célja?

• segít felmérni a vásárlók (valós) igényeit

• a termékfejlesztés irányvonalát mutathatja meg

• a vásárlói célcsoportokat ismerheted meg belőle (kik ők, milyen körülmények között élnek, milyen érdeklődési területeik vannak, mennyire likvidek)

• fényt deríthetsz olyan problémákra, amelyek gátolják a sikeres értékesítést (termékhiba; kommunikációs, vagy értékesítési hiányosságok, félreinformáltságok; téves célcsoport targetálás; akadályokra, amelyeket a vásárló elé gördítesz pl. a megrendelés során…)

• fogyasztói magatartásokra deríthetsz fényt, ez javíthatja a célozhatóságukat, vagy éppen az ügyfélkezelés alapelveit

• megmutatja a piac általános változásait, aktualitásait, a konkurenseid tevékenységét

• a gazdasági helyzet változásait elemezni

Te is láthatod a felsorolásból, hogy nagyon sokrétű lehet a piackutatás. Csupán az elemezni kívánt adatokat kell a célnak megfelelően meghatározni.

Egy gyártósor bővítés előkészítése során pl. fontos megvizsgálnod, hogy van-e felvevő piaca a termékdömpingednek? Ezt a vásárlói csoportok nagyságának, likviditásának valamint a gazdasági helyzet elemzésével tudod meghatározni. Ha ezek nem mutatnak kellően pozitív előrejelzéseket, akkor alaposan meg kell fontolnod ezt a beruházást.

Egy új termék fejlesztése vagy üzlet elindítása előtt szintén az ügyfeleket, leendő vásárlókat kell megtalálni és kielemezni a nyitottságukat az újdonságra, a kommunikációs csatornákat, amelyeken elérheted őket és a személyes igényeiket, hogy a termék vagy üzletág a célcsoportod valós problémáira jelentsen megoldást. Azaz, először keress egy problémát és arra fejleszd ki a megoldását. :)

Munkánk során többször találkoztunk olyan ügyfelekkel, akik a konzultációnkon feszengve ültek, amikor rávilágítottunk arra a tényre: lehetséges, hogy nincs valós piaci igény a termékére/szolgáltatására. Ilyenkor sokszor derült ki, hogy mielőbb belevágott az üzletbe maximum a barátaival, rokonaival beszélt az ötletéről, akik nagy valószínűséggel nem a célcsoportjai.

Pl. elsőre jó ötletnek tűnhet online edukációs kurzust készíteni arról, hogy az izgő-mozgó gyerkőcökről hogyan lehet igazán szép, emlékkönyvbe való fotókat készíteni már egy középkategóriás digitális fényképező géppel is... Azonban, ahogy Orsi is azonnal mondta: „Gyakorló anyukaként 2 pici lurkóval úgy érzem, hogy én nem egy fényképezőgép túloldaláról szeretném megérni, ahogy először feláll, vagy ahogy biciklizik a gyermekem. Sokkal inkább a saját szememmel, az adott pillanatban. Ha pedig emlékkönyvet szeretnék, akkor hívok egy profi fotóst, hogy készítsen az albumba szuper képeket róluk, vagy kattintok 1-2 képet a telefonommal idő és energia hiányában. Valószínűleg a játszótérre soha nem jutna eszembe egy vakus fotógéppel lemenni..”

Viszont a kedves Partnerünk közvetlen ismerősei szuper ötletnek találták és támogatták, hogy időt, pénzt és energiát fektessen bele, noha minimális potenciális érdeklődő van erre a szolgáltatásra, amit jól mutat az is, hogy szakértőkhöz kellett fordulnia, hogy miért nem megy az eladás.

A fentiekből már biztosan Te is látod, hogy a fontosabb üzleti döntéseket érdemes ezentúl egy piackutatással megerősítened, vagy a rendszeres- negyed, féléves vagy éves stratégiai feladatok közé beépíteni, hogy mindig naprakész legyél. Most már csak az a kérdés, hogy hogyan kivitelezd?

Kiadhatod cégen belül feladatnak, vagy arra is van lehetőség, hogy erre szakosodott külső alvállalkozó végezze el a feladatot.   Itt természetesen anyagi, szakmai és időkeretbeli szempontok alapján kell választanod kivitelezőt. Érdemes megfontolnod, hogy vannak olyan adatok, amelyeket meg is vásárolhatsz: pl. a Statisztikai hivataltól ilyenek lehetnek a gazdasági helyzetjelentések tipikusan.

Azt hiszem, hogy a kiszervezés mikéntjével Te is pontosan tisztában vagy, ezért a házon belüli megoldáshoz szeretnék néhány tippet adni.

Ha a saját meglévő ügyfeleidtől szeretnél bővebb információkat megtudni:

• megkérdezheted tőlük személyesen,

• telefonon,

• vagy egy online kérdőív segítségével is a fontos információkat.

Általában a személyes és a telefonos lehetőség klasszisokkal értékesebb adatokat szolgáltat, mint az online kérdőív. Nem csak azért, mert itt van lehetőség keresztkérdésekkel pontosítani a válaszokat, hanem azért is, mert a vásárlóid körében ez bizalomépítő hatással van. Hiszen kíváncsi vagy a véleményükre, figyelembe veszed az igényeiket és mindezt élő szóval a saját idődet beáldozva teszed. (vagy a munkatársaid idejét..)

Sokan ilyenkor hostessek segítségét is igénybe veszik, azonban egy felkészületlen, csak a kérőívhez ragaszkodó diák esetében az eredmény akár az onlinehoz hasonló 1-1 szavas alig értékelhető piackutatás lesz. Fontos, hogy aki kérdez: legyen motivált, igyekezzen a valódi célra rávilágítani.

Ugyan ez a két módszer (személyes, telefonos) leendő ügyfeleknél vagy célcsoportoknál is bizalomépítő, remek bevezetés egy új termékhez az ügyesen összeállított piackutató kérdőív.

Az online kérdőíveknél kiemelten fontos, hogy az adatvédelmi törvényeket betartsd, azaz nem küldhetsz ki felhívást pl. egy vásárolt e-mail cím listára, hiszen ez spammelés. Hirdesd meg a megfelelő targetálással, vagy csak az ügyfeleidnek küldd ki, akik a levélküldéshez hozzájárultak korábban.

A kérdések megfogalmazásánál törekedj arra, hogy ne legyenek túl direktek, eldöntendőek. Pl.” Mit szól a cégünk termékeinek új csomagolásához?” Erre a tipikus válasz az, hogy tetszik/ nem tetszik. Ha azonban a kérdést kicsit átforgatjuk, több lehetőséget, gondolat irányt csempészünk bele, akkor részletesebben ismerhetjük meg, hogy mi jár a vásárló fejében:

 „Mit gondol, a termékeink új csomagolása hogyan járul hozzá a könnyebb használhatósághoz?”- mivel ez nem eldöntendő kérdés, erre nem tud a megkérdezett 1-1 szóval válaszolni. A „hogyan” szócska beindítja a fogaskerekeket, ha jónak találja, akkor is meg kell indokolnia, hogy miért.. ha pedig nem tetszik a vásárlónak, akkor azt is kénytelen kifejteni, felfedve akár egy rejtett termékhibát.

A másik fontos irány a versenytársak elemzése. A konkurenseid érdemes személyesen vagy telefonon megkeresni, hogy a piaci erőviszonyokat, aktualitásokat felmérd. Így mindig képben lehetsz. Azt hiszem, a hogyanra mindenkinek vannak ötletei! ;)

Legyél felkészült a stratégiai üzleti döntéseid előtt, gyűjtsd és elemezd ki piackutatás segítségével az adatokat, hogy ezentúl ne csak a megérzéseidre kelljen hallgatnod. Helyezd a döntési mechanizmusaidat stabil alapokra! :)

Ha pedig szeretnél konkrét, a cégedre szabott segítséget kapni a marketinged kivitelezéssel (szövegírással, e-mail kampány készítéssel, hírlevelezéssel, blog cikkek készítésével, automata vevőszerző rendszerek összeállításával) foglalkozó üzletágunktól, akkor jelentkezz be hozzánk ide kattintva egy személyes konzultációra. :)