Néhány napja egy újabb direkt marketing levél landolt a cégünk központi e-mail címén, egy rendezvényhelyszíntől  ezzel a megszólítással: „Tisztelt Hölgyem/Uram!”. Amikor elolvastam, hangosan felsikítottam....

Vannak az értékesítésben olyan "büszke akcióhősök", akik meg vannak áldva egy olyan természetes képességgel, amely lehetővé teszi számukra, hogy stresszes helyzetben is kimagasló teljesítményt nyújtsanak. Főként azokban a pillanatokban tudják ezt a képességüket kamatoztatni, amikor az ügyfelek nehéz helyzeteket teremtenek. Számukra az eladási folyamat gondos tervezgetése szükségtelennek és természetellenesnek tűnik, így nem is nagyon csinálják.

Aztán vannak a "rutinos rókák", akik olyannyira elkényelmesedtek a hosszú, szakmában töltött évek alatt, hogy úgy gondolják, nekik már nincs is szükségük tervezésre. Hiszen több száz vagy több ezer megbeszélést lefolytattak már, Sok ügyféllel tárgyaltak, sok hasonló problémát hallottak. Miért is kellene tervezniük, ha már tudják, hogy hogyan működik a sales folyamat?

A múlt héten több olyan telefonbeszélgetést hallgattam végig, melyet értékesítők folytattak már meglévő, vagy éppen potenciális ügyfelekkel. A hívások hallgatása során megint találtam egy olyan dolgot, amire azt hiszem, érdemes lesz neked is figyelned.

Már többször beszéltünk arról, hogy amikor sikerül végre telefonvégre kapnod az ügyfeledet (legyen akár meglévő, legyen akár potenciális partnered) érdemes rákérdezned, hogy a hívásod jó időpontban érte-e őt. 

Általában már az is meg szokta osztani a tréningjeinken résztvevő, vagy a honlapunkat olvasó emberek véleményét, hogy egyáltalán érdemes-e ezt a kérdést feltenni a hívás elején. Sokan gondolják úgy, hogy ezzel lehetőséget adunk a beszélgetőpartnernek arra, hogy nemet mondjon, és így a beszélgetés nem is fog megvalósulni.

Manapság sokat olvashatsz, vagy hallhatsz azokról a világszerte elismert és elterjedt értékesítési technikákról, azokról a legújabb és leghatásosabb marketing eszközökről, melyeket elég csak alkalmaznod, és máris dőlni fog a pénz a bankszámládra. Könyvek és oktatóanyagok tucatjait vásárolhatod meg a piacon, melyekben számtalan olyan csodálatos technikát és módszert ajánlanak, melyek segítségével rövid időn belül sikeres leszel, és többszörösen lekörözöd a versenytársaidat.

A múlt héten egy fél napot egy telemarketinges kolléga mellett dolgoztam, mint külső megfigyelő, vagy a mostani divatos szóval élve: sales coach.

A fiatalember komoly kihívással nézett szembe, mert a recepciósok sorra utasították el, amikor kapcsolatba szeretett volna kerülni a célszeméllyel. Miközben hallgattam a hívásait, könnyű volt észrevenni, hogy miért. Túlságosan alaposan mutatta be magát, és túlságosan is belemerült a részletekbe, miközben erre egyáltalán nem lett volna szükség.

Nőnap Sales Akadémia módra: amikor a nők ajándékoznak nem csak nőknek...

Egy pár nappal ezelőtt a postaládámban landolt Wolf Gábor egyik legújabb hanganyaga, melyben egy remek kis összefoglalót hallgathattam arról, hogy milyen típusú rendezvényeket szervezhetünk ügyfeleink részére, ha a személyes találkozás lehetőségét is szeretnénk biztosítani számukra. 

Őszintén szólva: nagy kő esett le a szívemről, amikor az anyagot először meghallottam. Manapság még a csapból is az folyik, hogy milyen varázsereje van az on-line marketing eszközöknek, és mintha az ügyfelekkel történő személyes kapcsolattartás egy kicsit a kelleténél jobban háttérbe szorult volna. Ezért különösen jól esett, amikor az említett anyagban azt hallottam, hogy márpedig a személyes kapcsolatoknak igenis megvan a maga különleges szerepe.

Hallgasd meg Te is (30 perc), klikk ide! >>