Olvasási idő: 3,5 perc
Nemrég kaptam egy privát üzenetet a LinkedIn profilomon egy gépjárműtisztítással foglalkozó cég értékesítőjétől, aki a profilja alapján 12 éve dolgozik sales managerként, és tanítja is az értékesítést másoknak. (Ez utóbbira majd még visszatérek)
A fiatalember üzenete ékes példája volt nem csak annak, hogyan NEM szabad elkezdeni az értékesítési folyamatot, hanem annak is, hogyan TILOS értékesíteni. A levélváltást megmutatom Nektek:
Első üzenet:
Tisztelt Szombati Orsolya!
xxxx vagyok, a xxxx Kft. flottavezetője. Azért keresem, hogy a cégeink között B2B oldalon, egy közös együttműködés lehetőségét tudjam megbeszélni Önnel. Prémium kategóriás gépjárműtisztítást nyújtunk, környezettudatos módon, nanotechnológiával. Szolgáltatásunkkal az Önök cégének kollektív munkáját támogatjuk CSR előnyökkel, HR oldalon alkalmazotti juttatásokkal, Flotta oldalon dokumentációkkal, egyszerűsített elszámolással, 1db számlával havonta. Az Önök flottája tiszta, a cégük víztakarékosabb lesz, az alkalmazottak pedig kedvezményekben részesülnek. Amennyiben kíván élni az ingyenes promo mosásunk lehetőségével, hogy megismerjen minket, kérem keressen!
Tisztelettel: xxxx
Hát nem egy olyan levél, amire azonnal kapva kaptam volna. Több okból kifolyólag:
.jpeg)
nincs a cégemnek gépjárműflottája,
nincsenek céges autói,
és nincsenek alkalmazottai sem, csak alvállalkozói vannak.
Mindez az infó kinyerhető volt pár perc alatt a nyilvános adatbázisokból... HA beletett volna extra 10 percet a fiatalember a folyamatba, még MIELŐTT megkeres, akkor erre maga is rájöhetett volna.
Ez az üzenet elsőre arról árulkodott számomra, hogy a levél küldője még arra sem vette a fáradságot, hogy a nyilvános oldalakon utánanézzen a cégemnek. Még ennyi energiát sem tett bele a folyamatba, hogy képbe kerüljön, kinek szándékozik éppen értékesíteni.
Nem egy jó belépő Sőt! Egy ilyen nálam (és szerintem szinte mindenkinél) azonnal ellenszenvet vált ki. De azért adtam egy esélyt a fiatalembernek.
A válaszom:
Kedves xxxx!
Szeretnék érdeklődni, mit tud a cégünkről? Miben látja az együttműködési lehetőséget? Ön hogyan látja, miben tudná támogatni a cégünk sikerét?
Üdvözlettel, Orsolya
.jpg)
A fiatalember válasza a kérdésemre, nem sokkal később:
Kedves Orsolya!
A Profonte publikusan elérhető adatai alapján, és kisebb kutató munka után meg kell állapítsam, az Önök cégének nincs olyan flottája amire mi szolgáltatást tudnánk nyújtani.
Ez nem jelenti azt hogy egy közös együttműködés esetén Önök ne kapjanak jogot továbbértékesítési lehetőségre.
Tekintve hogy szolgáltatásuk során sok személyt szólítanak meg, így egy továbbértékesítés esetén, Önök az xxxx Kft. értékesített szolgáltatásai után, egy megegyezett díjazásában részesülhetnének.
Illetve mindig keresünk olyan aktív személyeket akik vagy bővítenék a szolgáltatásuk körét, és szívesen csatlakoznának Magyarország legnagyobb nanotechnológiás gépjármű ápolási Franchise hálózatába, vagy csupán befektetési lehetőségeket keresnek.
Amennyiben a fentiek érdekes Önnek, kérem keressen elérhetőségeim egyikén.
Üdv, xxxx
Hmmmm....
Ilyenkor mindig elszégyellem magam az összes értékesítő nevében.
A PROFI értékesítő mindig fektet abba 10 extra percet, hogy MIELŐTT egy ilyen üzenetet elküld, utánanéz a cégek.
A PROFI értékesítő ésszel épít kapcsolatot, és ésszel értékesít. Nem tuti sablonlevele küld mindenkinek, hanem egyénre szabja az üzeneteit.
A PROFI értékesítő mielőtt cselekszik, elgondolkodik azon, hogy az együttműködés milyen VALÓDI értéket tud nyújtani a másik félnek. IS!!!
A PROFI értékesítő nem hiszi azt, hogy egy ilyen levélre kapva kap valaki és azt írja vissza: "Persze, alig várom, hogy az önök szolgáltatásait is értékesíthessem a cégemben, vagy a franchise partnerük lehessek és autómosót is nyissak..."
A PROFI értékesítő nem azt KÉRI a potenciális ügyféltől, hogy ha érdekli az ajánlat, akkor jelentkezzen, hanem Ő (!!!) tartja kézben a folyamtot, és telefonos megkeresést ÍGÉR.
A fentieket én sok mindennek tudnám nevezni, de értékesítésnek, vagy "kapcsolatépítésnek" biztosan sem. Egy ilyen "első" üzenet szerintem inkább rombol, mit épít. Rombolja az értékesítő személyes márkáját és rombolja a cég márkáját is.
Elszomorít, hogy valaki 12 éve ilyen gyenge kommunikációs képességekkel él túl a piacon "sales managerként", sőt! Még tanítja is ezt. Elszomorít, hogy van olyan cég, aki nem méri és nem javítja az értékesítő eredményét.
Mert ez a "kapcsolatfelvétel" nekem arról is árulkodik, hogy a cégnél a vezetők oldaláról sincsenek rendben a folyamatok. A levelet küldő fiatalember eredményeit BIZTOSAN nem követik nyomon, nem mérik, és nem javítják.
Valószínűleg fogalmuk sincs arról, hogy a fiatalember nagyságrendekkel jobb eredményeket hozna, ha megkapná az ehhez szükséges szakmai támogatást.
Nem csak a fiatalember a hibás abban, hogy csak egy ilyen "semmilyen" levelet tudott írni. A jelenlegi és múltbéli munkáltatói és felettesei is. Valószínűleg még sosem tettek fel neki olyan kérdéseket, hogy:
A múlt héten hány megkeresésed történt, és ezek milyen eredménnyel zárultak?
Hány új ügyféllel vetted fel a kapcsolatot, és ebből hány tárgyalásod született?
A tárgyalásaid után hány ajánlatot adtál?
A kiadott ajánlatokból mennyit zártál sikerrel és hány szerződést kötöttél?
Csupán pár egyszerű kérdés. De ha feltették volna valaha őket ennek a fiatalembernek,akkor valószínűleg azonnal kiesett volna néhány a csontváz a szekrényből.
Ha sok a kiküldött kapcsolatfelvételi levél, de kevés a személyes találkozó, akkor nem jó a levél szövege. Csiszolni kellene a fiatelember marketing kommunikációs képességén.
Ha sok a személyes találkozó, de nem kér az ügyfél ajánlatot, akkor rossz az ügyfélminősítés: nem a megfelelő ügyfelekhez jár ki az értékesítő. Csak vesztegeti a drága idejét. Meg kellene határoznia az ideális ügyfelek profilját, és kizárólag olyan ügyfelekhez szabad kimenni, akik ebbe beleillenek.
Ha sok ajánlat is megy ki a találkozók után, de mégsem születik üzlet, akkor vagy az ajánlat nem vonzó, vagy a tárgyalási stratégia bukik meg. Be kellene iratkoznia egy értékesítési tréningre.
+1: A vezetőknek, feletteseknek heti szinten fel kellene tenniük legalább a fenti kérdéseket, és mérniük, javítaniuk kellene az eredményeket! PLUSZ támogatni a fiatalembert, hogy fejlődhessen, és jobb eredményeket tudjon prezentálni a cégnek.
Visszatérve a folyamat legelejére:
A PROFI értékesítő egy ehhez hasonló levelet küldött volna nekem:
Kedves Orsolya!
xxxx vagyok, a xxxx Kft. flottavezetője.
Munkámból kifolyólag (gépjárműflották tisztításával foglalkozunk), több olyan céggel állok kapcsolatban, ahol nagyobb értékesítői, és vezetői csapat van, akik minden bizonnyal nyitottak lennének a Profonte Management és Sales Akadémia Kft. képzéseire is. Cégük profilját megismerve úgy gondolom, saját ügyfélkörünkben sikeresen tudnánk egymás szolgáltatásait ajánlani, hiszen úgy látom, Ön is olyan cégekkel áll kapcsolatban, ahol nagyobb értékesítési, és vezetői csapat dolgozik.Amennyiben egy olyan együttműködés érdekes lehet az Ön számára, amelynek keretein belül kölcsönösen tudnánk egymást segíteni, szeretnék kérni Öntől egy személyes találkozási lehetőséget, hogy kicsit jobban megismerjük egymás portfólióját.
Ezzel kapcsolatban a holnapi nap során keresni fogom Önt a cége weboldalán elérhető telefonszámok egyikén.
Üdvözlettel: xxx
Azért egy ilyen levélnek egészen más íze van, mint annak, amit a fiatalember küldött. Ugye?
Ugyanaz a cél: működjünk együtt! De míg az első azonnal megbukik, a másodikban benne van, hogy a levél küldője valóban érdeklődött a cégem iránt, és végiggondolta, nekem milyen előnyöm származhatna az együttműködésből. Egyből más hangulatban, más végkifejlettel írom meg a válaszomat is. Míg az elsőben csak azt látom, hogy azt várja el a levélíró, hogy hajtsam a malmára a vizet (nem fogom...), a másodikban én is látok fantáziát. Mert érzem, hogy egy ilyen együttműködés mindkettőnknek előnyös lehet. Már első ránézésre is win-win-t sugall.
Tanulság
1. Mindig nézz utána az adott cégnek, MIELŐTT felkeresed az ajánlatoddal!
2. Ne csak az járjon a fejedben, neked miért lesz jó az együttműködés! Elsősorban abba gondolj bele, milyen értéket tudsz adni a másik félnek, neki miért lesz jó, ha létrejön az együttműködés?
3. Soha ne várd el, hogy a másik fél jelentkezzen egy olyan ügyben, ami neked fontos! Hiszen te kerested meg. Mindig nálad legyen a labda, mindig te tedd meg a következő lépést!
Neked mi erről a véleményed?
Nekem attól áll égnek a hajam, amikor üzleti találkozóra hívnak internetes vállalkozás témában, de nem árulják el, miről lesz szó. Az esetek 99%-ban mlm.
2023. 02. 26.
Nekem attól áll égnek a hajam, amikor üzleti találkozóra hívnak internetes vállalkozás témában, de nem árulják el, miről lesz szó. Az esetek 99%-ban mlm.
2023. 02. 26.
2023. 02. 27.
2023. 03. 08.
2023. 03. 16.