Konkurenciafigyelés mesterfokon

Ismered azt az érzést, amikor hajlandó vagy mindent elkövetni, hogy megszerezd az álom-ügyfeledet? 

Heteken-hónapokon át csak vele foglalkozol, lelkiismeretesen válaszolsz a kilencvennyolcadik kérdésre is, kipréseled magadból a legjobb áraidat, és olyan ajánlatot készítesz hosszú, izzadságos munka árán, hogy csak na!

És amikor végre megszületik a döntés úgy állsz, mintha leforráztak volna.

Mert kiderül, hogy azokat a babérokat, amelyekért te dolgoztál meg,  végül a konkurenciád aratja le. Azaz ő nyeri el az üzletet.

Nos, ha már voltál hasonló helyzetben, akkor ez a bejegyzés neked szól.

Konkurenciapaletta

Azt most nem fogom részletezni, hogy milyen fontos, hogy pontosan, vagyis a legapróbb részletességig ismerd a legerősebb versenytársaidat. Azokat is, akik már előtted járnak és azokat is, akik még csak mögötted kullognak. A legtöbb ember hajlamos a mögöttük loholó konkurenseit figyelmen kívül hagyni. Mondván: őket már leköröztem. Ez azonban nagyon nagy hiba. Ha nem számolsz a mögötted futókkal, akkor nem tudhatod, mikor melyik erősödhet fel annyira (akár néhány hónap alatt is),  hogy egyszer csak azt veszed észre, hogy már nem mögötted lopakodik, hanem előtted jár.

Egyszóval: írd össze, kik azok, akik pillanatnyilag nagyobb szeletet hasítanak ki a piacból, és kik azok, akik potenciális veszélyt jelentenek a számodra! Legalább 3-5 versenytársat írj mind a két kategóriába!

Vajon milyenek ezek a konkurensek?

„Jófejek”

Őket ismered már, jóban vagy velük, ők is ismernek téged. Jól megfértek egymás mellett. Tudjátok, ki kinek az ügyfele. Megbíztok egymásban, hiszen van közöttetek egy „hallgatólagos” megállapodás, hogy egymás vadászterületén, azaz egymás ügyfélkörére nem lövöldöztök. Extrém helyzetben még ajánljátok is egymást az olyankor, amikor a vevő olyat kér, amit te nem, de ő tud teljesíteni.

„Dzsungelharcosok”

Ők azok, akik látszólag nem sok vizet zavarnak. Tudsz róluk, ők is tudnak rólad, de nincs velük semmiféle személyes kapcsolatod. Figyelitek egymás lépéseit, de csak kivételes esetben tudjátok azt, mikor mire készül a másik. Ők jóval kiszámíthatatlanabbak a „Jófejeknél”, sosem lehet tudni hol támadnak, milyen akcióval próbálják elhappolni az ügyfeleket. Azonban ha harcra kerül a sor, az szinte mindig kőkemény, és tisztességes.

„Hiénák”

Ők azok, akik az álmatlan éjszakákat okozzák neked. Alattomosan betámadják az ügyfeleidet, megpróbálják padlóárakkal vagy hihetetlenül vonzó (gyakran számukra is veszteséges) akciókkal magukhoz édesgetni őket. Ha lépsz valami egyedit, lemásolják, ha kitalálsz valami újat, holnaptól tuti, hogy nekik is lesz olyan.

Hogyan tartsd szemmel a versenytársaidat?

(1) Legalább félévente-negyedévente  tarts náluk próbavásárlásokat, vedd szemügyre őket személyesen! Ha te magad ezt nem tudod kivitelezni (mert mondjuk ismernek arcról téged), akkor kérd meg valamelyik ismerősödet, barátodat vagy családtagodat, hogy végezzék el ők a teszt vásárlásokat. Kérd meg, hogy fokozottan figyeljenek arra, hogyan szolgálják ki őket, mint vevőket, hogyan érvelnek, hogyan kezelik a kifogásokat, és mindenféleképpen kérdezzenek rá a garanciáikra, a panasz vagy a reklamációkezelés módjára és átfutási idejére.

(2) Szerezd meg az árlistájukat! Ha kaphatsz e-mailen is árlistát, vagy ajánlatot, regisztrálj magadnak mondjuk egy gmail-es címet, és küldd el arról az ajánlatkérésed. Ha várható, hogy telefonon is fel fognak keresni az ajánlatkéréssel kapcsolatban, akkor olyan számot adj meg, amit valószínű, hogy nem ismernek. Ha te magad nem tudsz ajánlatot kérni, akkor az előző pont szerint kérd meg egy közeli vagy távolabbi ismerősödet!

(3) Szerezd meg a cégbemutató anyagaikat, brossuráikat, prospektusaikat! Ha van rá lehetőséged, kérd el ezeket postai úton! Például érdeklődj telefonon és figyeld meg, felajánlják-e maguktól, vagy konkrétan kérdezz rá: tudnak-e neked bővebb infót küldeni a postacímedre.

(4) Iratkozz fel a hírlevelükre, töltsd le a csali anyagaikat, csatlakozz a Facebook oldalukhoz, kövesd nyomon online tevékenységüket!

(5) Írd össze az erősségeiket és a gyengeségeiket! Azokra a pontokra, ahol ők a jobbak, azonnal készíts fejlesztési tervet! Ahol pedig te vagy a jobb, ott fokozottan figyelj, mert lehet, hogy ez az állapot csak átmeneti lesz.  A gyengeségeiket pedig kíméletlenül fordítsd a magad hasznára, építsd ezekre is az értékesítési érveidet!

Hogyan beszélj róluk az álomügyfeled előtt?

Mindenekelőtt tisztelettel – legalább is az ügyfél előtt! Soha ne mondj róluk rosszat, hiszen lehet, hogy az ügyfélnek történetesen jó tapasztalatai vannak velük kapcsolatban. Másfelől, ha szidni kezded a konkurenciádat az ügyfélnek, az olyan, mintha az ügyfelet szidnád, hisz végső soron ő tette le a voksát mellettük.

Sose mondd azt, hogy te ebben és ebben jobb vagy! Fogalmazz úgy, hogy téged azért szeretnek az ügyfeleid, mert … Hozz példaként esettanulmányt, aminek az a lényege, hogy büszke vagy arra, hogy egy erős versenyben te kerültél ki győztesen, mert egy bizonyos (nevezd meg!) kulcsfontosságú területen a terméked vagy szolgáltatásod ezt és ezt az előnyt biztosította az ügyfél számára.

Juttasd kifejezésre, hogy nem célod kipöckölni a jelenlegi szolgáltatót! Mesélj inkább arról, hogy te miben vagy más, mi az az egyedi igény, amit képes a te terméked vagy szolgáltatásod kielégíteni (itt fontos, hogy olyat mondj, amit a konkurenciádé nem tud!)

És te? Te hogyan tartod szemmel a konkurenseidet?

Végül:  ha hasznosnak találtad ezt a cikket, kérlek, bökj a „tetszik” gombra. Köszönöm!