AZ ÜGYFÉLVADÁSZAT HETE

Ma arról olvashatsz itt, a Sales Blogon, hogy hogyan és honnan szerezz magadnak olyan minőségi címlistát a postai DM kampányodhoz, amely akár évekig is ellát potenciális ügyfelekkel.

De még mielőtt megmutatom a 15 címlista építő módszert, tisztázzunk néhány dolgot! Mindenek előtt az adatbázis építés három fontos vastörvényét!

Első törvény: Ne cetlizz!

Jártunkban-keltünkben hajlamosak vagyunk ide-oda felírni azoknak a cégeknek, ügyfeleknek a nevét, címét, akiknek később akár postán, akár elektronikusan bemutatkozó anyagot szeretnénk küldeni. Pályám elején én magam is többször beleestem már ebbe a hibába. Kreativitásom nem ismert határokat, bármire képes voltam jegyzetelni: pakolócédulára, szalvétára, papírzsebkendőre,  éttermi számlára, blokkra, post-it-re.

Ezeket a fontos információkat aztán igyekeztem „biztonságos” helyre eltenni, ahol majd később garantáltan megtalálom. Ugye, sejted, mi lett ezeknek a sorsa?

Hányódtak ide-oda, és amikor elő kellett volna vennem őket, már nyomuk sem volt.

Nagyon hamar rájöttem, hogy ez így nem mehet tovább, mert a címlista az, amely az én befektetésem a jövőbeli sikereimbe. Ekkor kezdtem el egy úgynevezett ABC-s füzetet használni, ahova szépen sorban felvezettem azoknak a cégeknek a nevét és címét, akikről azt gondoltam, érdekes lehet számukra a termékem vagy a szolgáltatásom.

Ezeket az információkat aztán szépen, következetesen felvittem egy adatbázisba, és a füzetből átvezetett cég nevét egyszerűen kihúztam egy színes szövegkiemelővel.

Amennyiben Te is hajlamos vagy arra, hogy ide-oda firkálj, melegen ajánlom Neked is ezt a módszert.

Második törvény: Használj elektronikus nyilvántartást!

Ne elégedj meg azzal, hogy a füzetben megvan a poteciális ügyfeleid listája. Mindenképpen vezesd fel őket akár excel-be, akár access-be, vagy még ennél is jobb, ha beruházol egy CRM (vagyis ügyfélkezelő) rendszerbe.

Akármelyiket is választod, látni fogod azt az előnyét, hogy egy postai DM akciódhoz pár klikkeléssel máris névre szóló leveleket, névre szóló borítékokat készíthetsz.

Harmadik törvény: Alkalmazd  a hörcsög-módszert!  

Gyűjts be minél több információt a potenciális vevőidről!

Amire egy jó postai DM kampányhoz mindenképpen szükséged lesz, azok a következők: Érdemes ezeket az információkat egy táblázatban külön-külön oszlopokban tárolnod!

cég neve, postai irányító, város, utca és házszám, vezető neve, vezető beosztása, vezető e-mail címe, vezető telefonszáma és végül a kiegészítő adatok (hivatkozási alap, lekövetés eredménye, egyéb fontos infó)

Ha az alapok rendben vannak, máris kezdheted gyűjteni a címeket. No igen, de hogyan?

Akkor lássuk is a módszereket!

#1 módszer: A nyitott szem és fül technika

Ha teheted, rendszeresen fusd át a célcsoportod szempontjából olvasott sajtótermékeket.

Például, ha cégek felé értékesítesz, olvasd a HVG-t rendszeresen! Megtudhatod belőle például, kik keresnek új munkatársakat ?(Figyelem! Bővül a cég! – így lehet, hogy Neked is lesz ott üzleti lehetőséged) Kik terveznek beruházásokat? Milyen cég érkezik Magyarországra? Kik nyitnak új telephelyeket? Satöbbi…

Hasonló információkat nyerhetsz például a gazdasági témájú rádiók és TV műsorok hallgatásából, nézéséből.

Amit olvasol, vagy hallasz, jegyzeteld le azonnal a füzetedbe, és ha teheted, késlekedés nélkül vezesd át az elektronikus adatbázisodba is!

Időigény:

#2 módszer: A toplistás módszer

Tudtad, hogy vannak olyan kiadványok, amelyekben évről évre megjelennek a valamilyen szempont szerint összegyűjtött piacvezető cégek?

Ilyen listákra bukkanhatsz pl. a HVG-ben, a Népszabadságban, vagy akár az évente megjelenő BBJ (Budapest Business Journalban) is.

Ezek én magam azért is szeretem, mert legális, nyilvánosan hozzáférhető listák, és például a BBJ listája nem csak cégadatokat, de az adott terület vezetőjének nevét és beosztását is tartalmazza.

Időigény:

#3 módszer:  Rendezvényhörcsög

Oké, ez viszonylag  nyilvánvaló és egyszerű. Azonban!

Fontos, hogy ne boldog-boldogtalantól kérj névjegyet egy rendezvényen! (És Te se osztogasd esztelenül mindenkinek!) Csakis azoktól kérj és azoknak adj, akikről egy pár perces beszélgetés alapján biztosan tudod, hogy a célcsoportodba tartoznak.

Persze tudom, hogy a névjegycsere egy udvarias gesztus, így előfordulhat, hogy olyan embertől is kapsz, akiről aztán kiderül, hogy nem tartozik a célcsoportodba. Természetesen ezt is köszönd meg, de tegyél a névjegyre egy jelölést, hogy tudd, őt nem kell a reklámjaiddal zaklatnod, mert egészen biztosan nem lesz belőle vásárló.

Otthon vagy az irodában aztán vezesd át a névjegyről az elektronikus nyilvántartásodba is az adatokat és kezdd meg az értékesítési folyamatot!

Időigény:

#4 módszer: Irodakukac

Ez az egyik személyes kedvencem. 

A legtöbb nagyvárosban tucatjával találsz irodaházakat. Csinálj havonta legalább egy alkalommal „irodaház-túrát” és személyesen gyűjts magadnak címeket.

Amennyiben cégek felé értékesítesz, ez az egyik legjobb címgyűjtő módszer.

Menj be az irodaházakba, nézd meg, kik vannak ott, írd fel a nevüket és az irodaház címét is, természetesen, az ABC-s füzetedbe. Hazatérve aztán vezesd át az adatokat az adatbázisodba, majd folytass egy kis nyomozómunkát, keresd ki a netről a telefonszámukat, és kezdd meg az értékesítési folyamatodat. (Amelynek első lépése nem az, hogy kéred a vezetőt és időpontot kérsz tőle! Hanem az, hogy kideríted, ki a vezető, és megköszönöd a segítséget! Az összes többi csak ezután jön.)

Időigény:

#5 módszer: Lapozó

Itt nem kell másra gondolni, mint a lap.hu oldalakra.

Ezeket az oldalakat én azért szeretem, mert tematikusan. iparáganként tömörítik a cégeket. Ilyen oldalakon mi is fent vagyunk: például a tréning.lap.hu vagy az értékesítés.lap.hu oldalakon, hiszen szeretnénk, ha a reménybeli ügyfeleink ezek a csatornán keresztül is ránk találnának.

Igen ám, de nem csak ők jutnak el így hozzánk, hanem azok a rendezvényhelyszínek is, akik a tréningtermeiket szeretnék kiadni nekünk.  :)

Időigény:

Értékesítőként használd ki ezt Te is!

Biztos vagyok benne, hogy a Te célcsoportodból is vannak, akik regisztrálták magukat a lap.hu oldalakra, ezért érdemes ezeket is böngészned. Például, ha hajápolási termékeket forgalmazol, akkor érdemes a fodrász.lap.hu oldalt átböngészned, hiszen itt rengeteg fodrászt találsz összegyűjtve és innen hamar tudsz hozzájuk elérhetőséget is szerezni.

#6 módszer: Szájhagyomány

Erről már írtam az előző posztban, ezért nem is beszélek erről a módszerről sokat. Egyszerűen tedd szokásoddá azt, hogy az elégedett ügyfeleidtől továbbajánlást kérsz, így jutva el újabb és újabb potenciális ügyfelekhez.

Továbbajánlóid lehetnek a régi ügyfeleid, az éppen becserkészett új ügyfeleid (Figyelem! Ők még nagyon lelkesek!), valamit az ismerőseid, barátaid.

Időigény:

#7 módszer:  Házinyulak

A házi nyulak a saját kollégáid.

Tedd őket is érdekeltté abban, hogy potenciális címekkel lássanak el Téged vagy akár még elő is melegítsék az első hívásodat.

Például korábbam, amikor még a DHL Expressz-nél dolgoztam, a futárokat kértük meg arra, hogy segítsenek nekünk új helyekre eljutni. Ők ugyanis egész nap a várost járták, és pontosan tudták, hol nyílik új üzlet, hova költözik új cég. Ezeket az információkat aztán átadták nekünk értékesítőknek. Mi pedig azonnal, még jóval a konkurencia felbukkanása előtt (!!!)  meg tudtuk keresni az ügyfeleket.

Figyelem! Soha ne felejtsd el az információ beszerzőjét megjutalmazni, vagy legalább köszönetet mondani a segítségért!

Időigény:

#8 módszer: Kádezerő

Sokan vannak, akik „elfelejtik” rendben tartani az ügyféladataikat. Te ne tartozz közéjük!

Időről-időre nézd át a partnerlistádat és vizsgáld meg:

Minden adatot nyilvántartasz, ami egy postai DM kampányhoz szükséges?

Nincs annál bosszantóbb, ha utólag derül ki, hogy egy remek akciódról vagy új termékedről éppen a meglévő ügyfeledet felejtetted el tájékoztatni, pusztán csak azért, mert nem állt rendelkezésedre a postacíme.

Időigény:

#9 módszer: Az ipartelepi nyomozó

Ez a másik kedvencem. Az irodakukac párja.

Ugyanúgy, ahogy a városi irodaházakhoz szervezel havonta egy-egy címgyűjtő túrát, ugyanezt megteheted az ipari parkokkal is.

Ha cégek felé értékesítesz, hidd el, ez az egyik legjobb címgyűjtő módszer!

Sok olyan cég van ugyanis, amelynek sehogy máshogy nem juthatsz hozzá az elérhetőségeihez, mert pl. nem hirdetnek, nem reklámoznak sehol, vagy nem jelenik meg róluk sem interjú, sem cikk.

De ami miatt az ipartelepi nyomozó és az irodakukac verhetetlen: garantálom, hogy ez a két címlista építő módszer a konkurenciádnak nem jut eszébe! (Hacsak nem olvassa a Sales Blogot…)

Időigény:

#10 módszer: Fifikás

Járj el olyan rendezvényekre, ahol a célcsoportod, mint előadó jelenik meg! Például, ha pénzügyesek, adótanácsadók, könyvelők fel értékesítesz, vegyél részt olyan szakmai konferenciákon, ahol megtalálhatod őket, ahol találkozhatsz velük!

Ez a módszer azért is jó, mert ha személyesen teszed meg az első lépést, és sikerül magad után jó emléket hagynod, jobb eséllyel nyitja meg és fogadja érdeklődve a potenciális ügyfé, a tőled kapott postai DM anyagot is.

Időigény:

#11 módszer: Jogi összeesküvő

Ezt a módszert is imádni fogod, ha a partnereid céges megrendelők!

Legyél Te az első, akitől egy újonnan alapított cég postai DM-et kap!

Ma már nyilvánosan elérhetőek azok az információk, hogy mikor milyen új céget jegyeztek be. Ezekre az információkra például a Magyar Közlönyben is rábukkanhatsz.

De ha dörzsölt vagy, köthetsz együttműködési szerződést ügyvédekkel, ügyvédi irodákkal is, Ha könyvelőként dolgozol, ezt a módszer t kötelező alkalmaznod! Az ügyvédi iroda az új cégnek ajánlja a Te könyvelőirodád (hiszen lehet, hogy egy újonnan alapított cégnek még nincs könyvelője…) Te pedig cserébe őket is beajánlod az ügyfeleidnek, ha ügyvédre van szükségük.

Időigény:

#12 módszer: Részrehajló

Nagyon fontos, hogy a saját eszközeidet is használd ki arra, hogy címlista építő forrásod legyen!

Weboldaladról ne hagyd távozni a látogatót anélkül, hogy nyomot ne hagyott volna maga után!

Legyen a weboldaladon úgynevezett „csali”, vagy érdeklődő szerző tanulmány, amit a látogató az e-mail és a postacíme fejében kaphat meg Tőled. De vigyázz! Postacímet „csak úgy” nem szoktak az emberek kiadni. Adj hét ezért az információért cserébe nagyon értékes dolgot!

Azonnal beváltható kupont, érdekes hanganyagot, ismeretbővítő videót, vagy pici ajándékcsomagot, amit a boltodban vehet át, vagy amit postán küldesz neki.

Tegyél a weboldaladra kapcsolat-felvételi és ajánlatkérő űrlapot, ahol aztán az ügyfél megadhatja az adatait. Ajánlatkérőnél például alkalmazhatod azt a technikát, hogy postacímért cserébe árengedményt vagy fix összegű kedvezményt kínálsz fel.

Ne felejtsd el felvezetni az innen nyert adatokat sem a közös ügyfélnyilvántartásodba!

Időigény:

#13 módszer: Kitartó

Ez a részrehajló párja. Ha az ajánlatkérésből nem lett elsőre üzlet, ne keseredj el!

Vezesd fel ezt az információt is a nyilvántartásodba és rendszeresen tájékoztasd postai úton is az ügyfeleidet az újdonságokról, akciókról! Fontos, hogy tudd, hogy egy átlagos ügyfélnek legalább 5-7 komolyabb érintés kell, mire vásárol, amennyiben érdeklődik a témád iránt.

Időigény:

#14 módszer: Kapcsolatmániás

Ismerőseidet, kollégáidat, volt kollégáidat tartsd mindig naprakészen abból, amit éppen csinálsz.

Itt most nem arról van szó, hogy folyamatosan nyomulj és értékesíts nekik! Dehogy is, még véletlenül sem!

Egyszerűen csak ne feledd el egy-egy beszélgetés kapcsán elmondani, ha friss infóid vannal az üzleteddel, vállalkozásoddal kapcsolatban: éppen min dolgozol, milyen új terméket vezettél be, vagy milyen új üzletágat indítottál.

Sosem tudhatod ugyanis, hogy az ismerőseid ismerősei közül kinek lehet éppen a Te szolgáltatásaidra vagy termékeidre szüksége.

Időigény:

#15 módszer: Más tollával ékeskedő

Ez a harmadik nagy kedvencem a sorban.

Azt a módszert azért szeretem, mert ez a leggyorsabb, legegyszerűbb és legpraktikusabb címlista építő technika.

Ez arról szól, hogy a mások által összegyűjtött címeket használod fel a postai DM kampányod lebonyolításához.

Ma már több olyan cég is van, amely marketing célokra kínál tematikus, rendszerezett, naprakész információkat tartalmazó adatbázist.

Az egyik ilyen cég, melyet én magam is nagyon szeretek: a Dun & Bradstreet Hungária Kft. (És nem csak azért kedvelem őket, mert érzelmileg is kötődöm a céghez, hisz több éven keresztül ott is dolgoztam értékesítőként! Hanem azért is, mert JÓ listákat készítenek.)

Nekik elég csak annyit mondanod, hogy (például...) kérek 500 darab céget, amely magyar tulajdonú, legalább 100 alkalmazottja van, rendelkezik beszerzési vezetővel és saját gépjárműparkkal, legalább 3 telephelye van Magyarországon. Névvel, címmel, telefonszámmal, fax számmal, e-mail címmel és a vezető nevével….

Nekik egy két-három kattintás, és már kész is van a lista, amely ezeket a cégeket és az elérhetőségeiket tartalmazza.

Mi rendszeresen vásárolunk Tőlük ilyen listákat saját postai DM kampányainkhoz.  És bár ezek a listák pénzbe kerülnek, mégis megéri megvásárolni őket, hiszen gyorsan rendelkezésre állnak, nem kell időt és energiát fektetnünk a címgyűjtésbe, illetve a tőlük kapott adatok ellenőrzöttek, naprakészek. Így szinte biztos, hogy nem fordul elő, hogy rossz címre, vagy rossz névre megy ki a postai reklámanyagod.

Időigény:

Neked melyik tetszik? Melyiket próbálod ki legközelebb?

Nos, a rengeteg címgyűjtő módszer közül én ezt a 15-öt tartom a legeredményesebbnek. Bízom benne, hogy találsz közöttük olyat, amit Te is sikerrel tudsz alkalmazni a saját vállalkozásodban.

Ha tetszett ez a poszt, ne felejtsd el jelezni nekem MOST a „Tetszik” gomb megnyomásával! Köszönöm!

És most átadom a szót Neked.

Neked melyik módszer a legszimpatikusabb? Melyiket fogod kipróbálni? Van olyan módszered, ami Neked bevált, de nincs itt a listán? Írd meg hozzászólásban!

Holnap is figyeld a postaládád, mert elárulom, milyennek kell lennie egy jó és eredményes postai DM anyagnak!