Totális lebőgés 10 másodpercben

Ismét egy megtörtént eset nyomán...

Értékesítő :  Jó napot kívánok, XY vagyok, és az Aegon Biztosító Zrt. megbízásából telefonálok. Elárulná, hogy ki foglalkozik Önöknél a pénzügyekkel?

Én:  Én is és a férjem is. Miért szeretné tudni?

Értékesítő: Vannak Önöknek megtakarításaik?

Én: Ne haragudjon kisasszony, de ehhez Önnek semmi köze nincs.

Láthatóan a kisasszony nem készült fel erre a válaszra, úgyhogy mielőtt még elkezdődhetett volna, már le is fagyott a beszélgetés, mert azonnal rám csapta a telefont.

Hol a hiba?

Imádom a koordináta rendszereket. Segítségükkel ugyanis még a legbonyolultabb dolog is egyszerűen ábrázolható és magyarázható. Még az értékesítés 4 dimenziója is. Íme:

Jelenlegi koordináta rendszerünk függőleges tengelye mutatja a saját üzleti érdekeim követését, a vízszintes tengely pedig azt, mennyire vesszük figyelembe az eladás során az ügyfél érdekeit.

"10 másodperc"

Abban gondolom, mindannyian egyetértünk, hogy az eladások legalsó szintje a „10 másodperc” szintje. Amikor sem az saját érdekeimet nem követem (Magyarul: totálisan nem érdekel, hogy lesz-e eladás vagy sem), de az sem érdekel, hogy az ügyfél mit szeretne, vagy nyitott-e egyáltalán a mondókámra.

Hosszú értékesítői és tréneri múltam során azt látom, hogy ez a szint gyakran egyfajta páncélként funkcionál az  értékesítőknél. „Nem érdekel, mi fog történni, csak gyorsan legyek túl rajta. Hisz megtanultam már: a visszautasításokat nem szabad magamra vennem, mert azok nem személyesen nekem szólnak…”

A rossz hír az, hogy de igen. Ebben a negyedben igenis magának az értékesítőnek szól a visszautasítás. Méghozzá borzasztó rövid időn belül.

Nyomulás

A következő, egy fokkal magasabb szint, amikor már képes vagyok követni a saját üzleti érdekeim, csak éppen az ügyfelet hagyom ki a számításból. Ennek a szintnek a „Nyomulás” nevet adtam.

Ez a gyakorlatban úgy néz ki, hogy van egy klasszul, vagy kevésbé klasszul összetett szövegem vagy prezentációm, amit - ha egyszer végre lehetőséget kapok -, elmondok vagy megmutatok az ügyfélnek. (Magyarul: lenyomom a torkán…)

Amit ezzel a szinttel kapcsolatban látni szoktam, hogy a másik félre való figyelem hiánya az, ami végül is meghiúsítja a sikeres értékesítést. Pedig nem kellene sok ahhoz, hogy átlépjünk két szinttel magasabb dimenzióba. Mindössze csak meg kellene tanulni kérdezni és hallgatni, valamint figyelni arra is, hogy a velem szemben álló ügyfélnek vajon mik a belső mozgatórugói, mi lehet a számára fontos tényező egy-egy vásárlási döntésben. (Erről hamarosan írok még jóval bővebben is).

A Nyomulás negyednek még az a jellegzetessége, hogy itt a visszautasítás már gyakrabban szól a helyzetnek, mint az értékesítőnek.

Ez a tér az „Egy éjszakás kalandok” dimenziója – ahol mindössze csak egy lehetőséget kapsz az ügyféltől. Ha nem tudsz vele jól élni, ha az ügyfél azt érzi, tukmálsz, nyomulsz, erőszakoskodsz, akkor örökre búcsút mondhatsz az üzleti lehetőségnek.

Előlépsz "bulldog sales-es"-nek, akinek az ajtó előtt és nem pedig az ajtón belül a helye.

Gatyaletolás

De lépjünk tovább arra a szintre, amikor a saját üzleti érdekeimet háttérbe szorítom, az ügyfél érdekeit, kívánságait viszont maximálisan figyelembe veszem. Ezt a dimenziót nemes egyszerűséggel „Gatyaletolásnak” neveztem el.

Üzleti helyzetben ez úgy néz ki, hogy úgy táncolok, ahogyan az ügyfél fütyül. Árengedményt kér? Mi sem természetesebb! Plusz szolgáltatást kér ajándékba? El van intézve!  Ügyfélszolgálati időn túl támad sürgős problémája? Máris rohanok, hogy segítségére legyek!

Bármit megígérsz és megteszel, csak hogy tied legyen, vagy nálad maradjon az üzlet.

Ha folyamatosan ezt játszod az ügyfeleddel, akkor ha mást nem is, egyet biztosan elfogsz érni: az ügyfél úgy kifacsar téged, mint egy zamatos narancsot! Majd amikor már nincs benned több kifacsarható lé, a kukába penderít, elmegy a piacra és szerez helyetted másikat.

Tényleg ezt szeretnéd?

Ugye látod már, hogy a fentiek közül egyik stratégia sem vezet eredményre?

Neked ugyanis értékesítőként az a feladatod (nekem pedig feltett szándékom, hogy ebben segítselek), hogy figyelj magadra, figyelj az ügyfeledre, és egyenrangú partneri viszonyt fenntartva, nyomulás nélkül, örömmel értékesíts.

Win-win. Végre!

Divatos szóval: teremts „win-win” helyzetet, amikor mindenkinek jó!

Egy olyan dimenziót hozz létre, melyben a te üzleti érdekeid is maximálisan érvényesülnek, és az ügyfél is azt érzi, hogy a maximumot kapja tőled.

De vedd tudomásul, hogy ez nem megy úgy, hogy megragadod a telefont és lenyomod a torkán magad! Vagy elküldesz az e-mail címére egy kéretlen (vagyis SPAM) reklámüzenetet!

Ha profi akarsz lenni, és profi módon szeretnél üzletet szerezni, akkor profi ügyfélszerző módszerekhez kell nyúlnod. Nem pedig ajtóstól rontani a házba…

Jövő héten ehhez fogok segítséget nyújtani Neked! Figyeld a postaládád! És ha még nem tetted volna, a bal oldali sávban iratkozz fel a blogértesítőre!

Ha pedig szerinted jó volt ez a poszt, ne legyél szégyenlős, nyomd meg a Tetszik gombot! Köszönöm.