Hogyan NE szerezz ügyfelet?

2011.03.30. | Szombati Orsolya

Néhány napja egy újabb direkt marketing levél landolt a cégünk központi e-mail címén, egy rendezvényhelyszíntől  ezzel a megszólítással: „Tisztelt Hölgyem/Uram!”. Amikor elolvastam, hangosan felsikítottam....

Hogyan NE szerezz ügyfelet?

A levél írója a következő szavakkal kezdte a mondanivalóját:

„Ezúton szeretnénk felvenni Önökkel a  kapcsolatot egy jövőbeni  sikeres együttműködés reményében.  Kérje személyre szabott akciós ajánlatunkat!”

Ezután következett egy nagyon száraz, általános, sablonos szöveget tartalmazó tájékoztatás magáról a helyszínről, olyan tényekkel, mint

reprezentatív környezet, természetes fény, minden igényt kielégítő felszerelések, mobil falak, kiváló catering, többféle kávészünet, tapasztalt, felkészült kollégák…

A levél pedig ezekkel a sorokkal zárult:

„Ajánlatkérésével kapcsolatban, kérem, hogy forduljon hozzánk bizalommal www.xxxxx.hu weboldalunkon, vagy a xxxxx@xxxxxx.axelero.net email címen, vagy a (36 1) xxxxxxx-as és  06 70 xxxxxxx-es telefonszámokon.”

Szeretettel üdvözölnénk, ha személyesen Ön vagy a szervezéssel foglalkozó kollegája meglátogatna Bennünket!„

Bevallom őszintén, nem éreztem égető vágyat a levél kapcsán, hogy telefont ragadjak, vagy holnaptól hozzájuk szervezzem a tréningeket.

Pedig egy jó direkt marketing levélnek ezt a hatást kell(ene) keltenie az ügyfélben. Ugye, eddig egyetértünk?

A Sherlock Holmes módszer

A mai bejegyzésnek most sem az a célja, hogy pálcát törjek a levél küldője felett. Sokkal inkább azt szeretném, ha mindannyian, akik értékesítéssel is foglalkoztok, és hétről-hétre lelkesen olvassátok a bejegyzéseinket, velem együtt most levonnátok néhány hasznos tanulságot.

  1. Az első és a legfontosabb, hogy mindig szólítsd nevén az ügyfelet! Ehhez lehet, hogy előzetesen egy kis kutatómunkát kell végezned. Hidd el, megéri! Ha ezt mégsem teszed, akkor viszont tudj róla, hogy a sablonos megszólításod azt az érzést kelti a metakommunkikáció szintjén az ügyfélben, hogy nem fontos neked, mert még arra sem vetted a fáradságot, hogy megtudd a nevét!

    A mi esetünkben bevallom, egyáltalán nem értem, hogy miért nem az én vagy a Helga nevére címezte a levél írója a levelet. Hiszen a központi e-mail címünk alatt két sorral lejjebb ott volt nem csak mindkettőnk neve, de a cégben betöltött pozíciónk és a privát e-mail címünk is. (Ez utóbbit tudatosan, éppen az értékesítők munkájának megkönnyítése miatt tettük fel a honlapunkra, hiszen ha valaki, akkor mi biztosan tudjuk, sokszor mekkora energiát igényel egy döntéshozó nevének a kiderítése….) 

  2. Másfelől: ha profi szeretnél lenni, soha-soha-soha ne általánosságokat írj az ügyfélnek. Főképp ne egy első, bemutatkozó levélben! Tudom, ez a könnyebb út: kicserélni egy levélben a nevet és a mail címet, és már mehet is a következő ügyfélnek… Ha így teszel, akkor viszont tudj róla, hogy az a pár pillanat, amit a levél elküldésére szántál, egy az egyben ablakon kidobott idő lesz. Mert az unalmas, száraz, sablonleveleknek ugyanaz a sorsa: Irány a szemeteskuka!

    Viszont ha ennél valamivel jobb eredményeket szeretnél, akkor szánj a leveled megírására legalább 10-15 percet! Ülj le, és gondold végig, hogy kinek fog szólni a leveled! Éld bele magadat az ügyfeled helyzetébe és gondold végig, vajon miért éri meg neki, hogy téged válasszon? Mi az, amitől te jobb, vagy másabb vagy, mint a versenytársaid? Milyen haszna származik az ügyfélnek abból, ha melletted dönt? És ezek alapján írd meg a leveled.

Mindig te diktálj!

  1. Zárszóként pedig soha ne várj arra, hogy az ügyfél jelentkezik. Vagy legalábbis ne kizárólag ettől tedd függővé a következő lépést!

Ha már ismersz minket, tudod, mit fogok most mondani.

Mindig úgy zárd a leveled, hogy már abban is jelzed: „Hamarosan telefonon is jelentkezem Önnél egy személyes találkozó egyeztetése céljából.”

Gondolj csak magadra: az esetek többségében (főként nagyobb értékű termékeknél, szolgáltatásoknál) te szoktál vásárolni egyetlen DM levél alapján? Na ugye, hogy nem?

Ez a témát nemsokára sokkal bővebben is kitárgyaljuk, figyeld a postaládád!

Ha pedig tetszett ez a bejegyzés, bátran mutasd ki azzal, hogy megnyomod a "Tetszik" gombot! :)

Hozzászólások (11 db)
Nagy Krisztina l Vérnyúl szerint: Az ilyenektől én is mindig elszontyolodom. Az általános, sablonos, közhelyes szöveg mellett, ami marketingesként azonnal szemet szúr, hogy TE - a címzett - egyáltalán nem vagy fontos. Az egész levél arról szól, hogy nekik milyük van, ők milyenek, vedd fel velük a kapcsolatot...
Sehol nem mutatnak egy szemernyi érdeklődést sem a címzett iránt.
2011. 03. 30.
Szombati Orsolya szerint: Valójában én egyáltalán nem hibázhatom azokat, akiknek csak így megy a levélírás. Végül is nem sok hely van (sajnos...), ahol tanulni lehet a profi direkt marketinget....
2011. 03. 30.
Ildikó szerint: Köszönöm a cikket, ismét volt benne egy-egy mondat, ami megragadott. (Azért csak ennyi, mert a többit már tudtam, hála nektek. :-))
Mióta olvaslak titeket, én is sikítani tudnék, ha sablonos DM leveleket kapok. "Kritikus" lettem....
A másik "kedvencem" a "nem zavarlak?" kezdetű mondat telefonhíváskor...
2011. 03. 30.
Rezsnyák Péter szerint: Igen, a béna levelet azzal a telefonos kezdéssel lehet még fokozni, hogy :zavarhatom?? Erre egy ideje azt mondom, hogy azt senkinek nem engedem meg! Rendkívüli zavarodottság a válasz! Egyszerűen nem tud rá mit mondani. Egyelőre vagyok még olyan jólnevelt, hogy azt mondjam, ha valami fontosat szeretne mondani, azt meghallgatom.
2011. 03. 30.
Szombati Orsolya szerint: Köszönöm Péter, az értékesítők (még ha bénák is néha...) nevében! Hozzád hasonlóan én is "ugrok" a "Zavarhatom?" kezdésre. Ilyenkor én is valami hasonlót mondok (kedvesen), mint te. Hogy azt nem szeretem ha zavarnak, de az érdekes dolgokra nyitott vagyok.

Tudom, a másik félnek sincs könnyű dolga, amikor egy hideghívásra felemeli a telefont... Ez az egyik leghenezebb módja az eladásnak.

Ezért sem a bátorságot, sem a lelkesedést nem szeretném elvenni senkitől... Sőt, gyakran még én adok tanácsot a beszélgetés végén, hogy legközelebb hogyan csinálják kicsit ügyesebben.
2011. 03. 30.
Csipky Miki szerint: Nagyon köszönöm ezt a cikket (is) :)

Az értékesítő hideghívásról pedig annyit, hogy ezért érdemes így kezdeni például: Jókor hívom? vagy Jó időben hívom? vagy Megfelelő időpontban hívom?... ezzel jelezve, hogy van választási lehetősége, nem rá akarok telepedni és ráönteni a mondanivalómat. ( a zavarom szó természetesen mindig kerülendő :) )
Velem is előfordult már, hogy ekkor kiderült nem éppen alkalmas az időpont, utána viszont mikor a megbeszélt időpontban visszahívtam, még Ő kért elnézést, hogy akkor nem ért éppen rá....
2011. 03. 30.
Szakály Tibor szerint: Nem vagyok szakmabeli, csak mostanában kezdtem el ilyesmi leveleket írni... Számomra tanulságos írás volt, köszi! :)
A befejezésnek írt mondat: „Hamarosan telefonon is jelentkezem Önnél egy személyes találkozó egyeztetése céljából.” nem túl tolakodó? (Csak kérdezem...)

2011. 03. 30.
Vass Ildikó szerint: Sziasztok!

Nem találok benne semmi kivetnivalót. Célirányosan, tisztelettudóan leírták a mondandójukat. Egyenesek voltak.

Telemarketinges hátrányként gyakran tapasztalom a sikeres értékesítői éveim (most kevésbé sikeres mert nem kell eladjak a szó legszorosabb értelmében) hátrányát: akkor is képes vagyok mondani bármit,sőt szoktam is, ha csendbe kéne maradnom. Akkor is ha álmomból felkeltenek. És ez nem vet túl jó fényt az emberi kapcsoaltaimra :)

2011. 03. 30.
Rezsnyák Péter szerint: Miért van két fülünk és egy szánk?
2011. 03. 30.
Szakály Tibor szerint: Mert ezek nélkül meglehetősen hülyén néznénk ki? :)
2011. 03. 30.
Szombati Orsolya szerint: Sziasztok! A mai nap tanulsága: ne posztolj ki új témát, ha aztán egész nap konferencián vagy. :) Más szavakkal: bocs', hogy kicsit eltűntünk.

@Szakály Tibor: nem, nem tolakodó. Ez egy nagyon jó hivatkozási alap akkor, amikor a DM leveledet lekövetve először hívod fel az ügyfelet.

Mert akkor kezdheted rögtön ezzel: "Az anyagban azt ígértem, hogy...." és máris építetted kicsit a hitelességedet.

@Vass Ildikó: az mindenképpen egy nagyon jó pont, ha kívülről rá tudsz nézni a fejlesztendő területekre :) Tisztelem a saját magad felé való őszinteségedet! Innen már könnyű a fejlődés útjára lépni.

@Csipkay Miki: nagyon jól csinálod! Gratulálok! És örülök, hogy tetszett neked a mai bejegyzésünk is.

2011. 03. 30.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók