Hibázz, hogy még jobb lehess!

2011.04.07. | Szombati Orsolya

Az elmúlt hetekben sok kezdő vállalkozóval beszélgettünk, és szinte mindenhonnan azt hallottuk, hogy milyen pokoli nehéz manapság az ügyfélszerzés. Sokan panaszkodtak arra, hogy elindították az üzletüket, a vállakozásukat, pénzt, energiát fektettek be, de az eredmények mégsem kielégítőek. Az ügyfelek valahogy nem sétálnak be maguktól, hogy vásároljanak, és mintha a vevőszerzési technikák sem működnének úgy a gyakorlatban, mint ahogy azt a szakkönyvekben, a tréningeken, és az on-line gyorstalpalókon ígérik.

Hibázz, hogy még jobb lehess!

"Exercitatio artem parat."

Vagyis  „gyakorlat teszi a mestert”. E szerint már eleink is tisztában voltak azzal, hogy a tanulási folyamatban milyen nagy jelentősége van a gyakorlásnak. Azonban ezt, a mai felgyorsult világban, mintha az emberek kezdenék elfelejteni.

Az üzleti környezet folyamatosan változik. A vállalkozások nap, mint nap új kihívásokkal szembesülnek. Az azonnali siker, a haszon minél gyorsabb és minél nagyobb mértékben történő realizálása a vállalkozások első számú üzleti céljává vált. Ennek eléréséhez pedig az egyik legfontosabb tényező a hatékony és eredményes értékesítés.

De mi történik akkor, ha nincs lehetőség arra, hogy a vállalkozás vérbeli értékesítőket alkalmazzon, és a tulajdonos - aki sokszor maga az értékesítést végző személy is -, nem szerzett korábban gyakorlatot ezen a területen? Ilyenkor szoktak a következő megoldások születni:

  • „Beiratkoztam egy 60 napos on-line értékesítési tanfolyamra...”

  • „Megvettem a legújabb értékesítési témájú szakkönyvet..”

  • „Részt vettem egy kétnapos értékesítési tréningen...”

  • "Végignéztem egy 5 x 1,5 órás webináriumot..."

Aztán még hozzáteszik csalódottan: „…. és mégsem érzem úgy, hogy eredményesebbé vált a munkám.”

Álljunk meg egy szóra!

Mondaná Grétsy Tanár Úr. És mondjuk ezen a ponton mi is.

Amikor elkezdtünk a mélyére ásni az eredménytelenség mögött meghúzódó okoknak, akkor kiderült - most kapaszkodjatok meg – hogy volt olyan aki, el sem olvasta a megvásárolt könyvet, vagy ugyan bepillantott az e-mail-en kapott leckékbe, de az olvasottakat nem gondolta végig a saját üzlete szempontjából, és aztán sem hosszabb időt, sem pedig energiát nem szánt arra, hogy a gyakorlatban is alkalmazza azokat.

Az a helyzet, hogy az értékesítés egy külön szakma, amit a legtöbb ember sok-sok gyakorlással tud csak elsajátítani. Persze itt is, mint az élet számos más területén, vannak őstehetségek, akik már óvodás korukban rá tudták bírni Pistikét, hogy a félretett zsebpénzéből vásároljon matchboxokat, mert különben élete legnagyobb üzleti lehetőségéről marad le (ez konkrétan megtörtént az egyik családtagommal, ő volt az, aki Pistikét egy-két jól irányzott "sales-es "mondattal vásárlásra bírta), de azért nem ez a jellemző.  

A mai vállalkozók nagy része sem az értékesítésben a legjobb.

Valószínű, hogy te sem azért alapítottad meg a cégedet, mert értékesíteni szeretsz, vagy értékesíteni tudsz. Hanem azért, mert volt egy ötleted, egy üzleti lehetőséged, egy ügyed, amit képviselni szerettél volna. Ami a szívügyed, amit szeretsz csinálni. Egy szakma, egy terület, amiben szakértőnek vallod magad, és erre építettél rá egy saját vállalkozást.

Ahhoz viszont, hogy ezt eredményesen tudd működtetni, értékesítési tevékenységet is végezned kell. Mégpedig eredményesen.

Ehhez első lépésként tényleg nagy segítséget nyújthatnak a korábban említett könyvek és tanfolyamok. De nem szabad azt hinned, hogy egy elméleti anyag elsajátításával egyik napról a másikra hatékony értékesítővé válhatsz.

Ahhoz, hogy ezt elérd, szükség van arra, hogy belásd és elfogadd, hogy ez egy folyamat. Egy, kinek-kinek egyéni képességeitől függően, hosszabb-rövidebb, buktatókkal tűzdelt út, amin végig kell haladnod ahhoz, hogy elérd a célodat.

Gyakorolj, és engedd magad hibázni, hogy még jobb lehess!

  1. Szuper, ha már felismerted, hogy tanulásra van szükséged ahhoz, hogy fejlődj ezen a területen! Így mindenképpen bátorítalak arra, hogy tájékozódj, szerezz információt arra vonatkozóan, milyen jól bevált és manapság divatos értékesítési fogások, módszerek léteznek! Érdeklődj, hogy melyek azok a technikák, amelyekre a szakértők nem csak mondják, hogy működni fog a gyakorlatban, de ki is próbálták azokat. 

  2. Vizsgáld meg a fentieket a saját vállalkozásod szempontjából is! Mely módszerek alkalmazhatóak és melyek nem, a te üzletednél? Itt nyilván számít, hogy mit értékesítesz és hogyan (személyesen, telefonon, on-line). Vigyázat, itt még mindig csak az elméletnél tartunk!!

  3. Gyakorolj, gyakorolj, gyakorolj! Keress minél több alkalmat arra, hogy a gyakorlatban is kipróbáld magad. Ne ragadj meg az elméleti szinten, ne elégedj meg azzal, hogy "fejben" megvan a dolog! Legyél bátor, tedd próbára magad! Ne feledd: ha nem követsz el hibákat, nem vallasz néha kudarcot, nem tudod meg soha, mi az, amin változtatnod kell, mi az, amit máshogy kell csinálnod. Figyeld gyakorlás közben magad és a környezeted! Melyek azok a mondatok, amelyek a leghitelesebben hangzanak szádból, amelyekre pozitívan reagálnak az ügyfeleid?  Mi az, amit másképp kellett volna csinálni?  Hogyan fogod legközelebb csinálni?

  4. Tanulj a hibáidból, elemezd a kudarcokat is! Egy-egy kudarcot fogj fel úgy, mint a jövőbeli sikereid egyik legfontosabb alkotóelemét. (Tudod, hogy ki az igazi szakértő? Az, aki már elkövetett minden lehetséges hibát...)

    Ha van rá lehetőséged, kérj visszajelzést egy külső, értékesítésben már jártas féltől arra vonatkozóan, hogy milyen volt a tartalom, amit egy tárgyalás során az ügyfélnek közvetítettél, milyen volt a non-verbális és a metakommunikációd. Egyszóval alakítsd ki a saját, és az üzletedhez leginkább passzoló értékesítési stílusodat!

  5. És a legfontosabb: Legyél türelmes és kitartó! Higgy magadban! 

Ha tetszett ez a bejegyzés, kérlek, tudasd velem azzal, hogy megnyomod a "Tetszik" gombot!

Hozzászólások (9 db)
Ildikó szerint: Nagyon jó cikk, köszönöm! Ezen a téren nekem van még mit fejlődnöm... Sajnos nagyon sokáig úgy éreztem, gondoltam, hogy "jaj, még el kell olvasnom ezt az x könyvet" és "még meg kell néznem ezt a videót, még segítséget kell kérnem"... Aztán az utóbbi időben több irányból, több blogból is azt hallottam, hogy ne halogass, cselekedj, hibázz, hogy legyen összehasonlítási alapod.. És ha már ennyien mondják, lehet benne valami. :-) Az út elején állok, néha visszaesek, de tudatosan "kényszerítem" magam, hogy már pont eleget tudok egy adott dologról. :-)
Inspiráló és bátorító írás ez, köszönöm!
2011. 04. 09.
Kati szerint: Van egy fontos dolog még, főleg a nőknek, de a pasik is hasznát veszik, amit érdemes belevenni. Járjunk olyan társaságba, vagy legyen legalább 1-2 olyan barát, akivel a felmerülő vezetői és sales problémákat kölcsönösen meg tudjuk beszélni, vagy akivel kölcsönösen fel lehet hívni egymást, ha egy extrém hülye ügyfélbe botlunk. (Van ilyen!)
Az illető jó, ha nem konkurens és az is jó dolog, hogyha erre az elemzésre akár havi 1-2 fix időpontot szánunk, tudatosan, mondjuk egy kellemes kávézás közben. Ennek a beszélgetésnek a forgatókönyve akár egy blogjegyzet lehetne ;) - de saját tapasztalatom, hogy iszonyúúúú sokat segítenek ezek a biznisztandemek.
2011. 04. 09.
Ildikó szerint: Ez nagyon jó ötlet Kati! Hol is laksz pontosan? ;-) Mi is a te szakterületed?
2011. 04. 09.
Jakab Gyöngyi szerint: Azt írjátok, hogy "hogy milyen pokoli nehéz manapság az ügyfélszerzés"...igen több helyen gyakorlok, azzal nincs is baj, főiskolán is tanítom a tárgyat (önismeret), mégis egyetértek és bajlódom a fenti mondatrésszel, vagyis hogy meghirdetek egy mini önismereti kurzust, vagy társasjátékot, alig-alig jön össze,vagy egyáltalán nem. Az előzetesen jelentkező (facebook, saját oldal, blogírás) 13 főből pl. ketten jönnek el, akkor ezt felfoghatom kudarcnak is, és nem látom, hogy akkor hogyan. Illetve azt tudatosítom, hogy más úton kell eljárni, vagy más fogást kell keresni... Vagy? Kössz, ha tudtok segíteni...
2011. 04. 09.
Kati szerint: Gyöngyi: Azt is látom hogy az IDŐ mekkora úr.
Ildikó - Budapesten a budai oldalon (annak is a "faluszélén") : )

Orsinak pedig lehet, hogy fogok adni néhány támpontot a "tandemezéshez" ;) hátha lesz belőle blogjegyezt.
2011. 04. 10.
Lukász Helga szerint: Kedves Ildikó!
Örülök, hogy ismét találtál valami hasznosat a cikkben. Valóban nehéz lehet bizonyos esetekben felvállalni a hibázás lehetőségét, de a személyes fejlődéshez ez, sajnos, szükséges.

Jó ötlet még az is, amit Kati írt, köszönjük! Bizony sokat segíthet, ha az embert körülveszik olyan barátok, személyes, vagy üzleti ismerősök, akikkel tapasztalatokat cserélhet, vagy akiktől tanácsot kérhet.
2011. 04. 10.
Lukász Helga szerint: Kedves Gyöngyi! Hát az tényleg nagyon kellemetlen, amikor egy rendezvényen 10 résztvevőre számítasz, és a végén csak hárman jönnek el. Többek között ezért szoktuk mi a részvételi díjat előre kérni, természetesen azt is előre tisztázva, hogy milyen esetekben jár vissza a pénz, és mikor nem. Így talán könnyebb kiszűrni, hogy ki az, aki komoly érdeklődő, és ki az, aki csak fontolgatja a részvételt.
Ha ingyenes rendezvényre invitálod az ügyfeleidet, akkor is érdemes valamilyen belépőt szedned, hogy az ügyfél érezze a súlyát annak, hogy elkötelezte magát valami mellett, és lássa, hogy mit veszít, ha mégse megy el.
Üdv, Helga
2011. 04. 10.
Váraljay Gabriel szerint: Jó írás! Hát sajnos én sem bírom a hírlevél tanfolyam tempóját követni, de utolérem magam. :-) Mindenképp kell 1 sales-es amelynek "beszerzése" már folyamatban van, de azért azt is tudatosítom, hogy nekem is fejlődnöm kell. Az egyik startup tulajdonosa nemrég azt mondta, hogy olyan sales-es úgysem lesz mint én, mert én vagyok teljes mértékben ott a vállalkozásom mögött, míg más csak képvisel és sosem fogja magáénak érezni a márkát. Hát nem tudom, szerintem lehet motiválni résztulajdonnal sales-est (persze ha már bizonyított).
2011. 04. 26.
Szombati Orsolya szerint: Szia Gábriel! Ezt a meglepetést! :) Szeretettel köszöntünk itt nálunk, a Sales Blogon!

Igen, az ismerősödnek abban valóban igaza van, hogy senki sem lesz olyan, mint Te. Egy vállalkozás tulajdonosa egészen más szemmel (mondhatni szerelemmel) tekint a cégre és a szolgáltatásokra, egészen más motivációk mentén értékesít, mint egy "külsős". És ez így van rendjén.

Én a sokéves tapasztalatommal azt látom (hiszen mikor még a multis területen dolgoztam, nekem is volt csapatom, sok-sok értékesítővel, sőt most is van egy maroknyi sales-es kollégám..).Szóval én azt tapasztaltam, és tapasztalom ma is, hogy egy igazán jó sales-est azzal lehet motiválni, ha igazán jó terméket vagy szolgáltatást értékesíthet, ha vannak valódi kihívást jelentő célok előtte, ha a felettesek/vezetők "emberszámba" veszik, elismerik, vele együtt ünneplik a sikereit, és amelyekért természetesen tisztességes jutalékot kínálnak.

Mindez persze fabatkát sem ér, ha hiányzik a jó légkör, a nagy pörgéshez és sebességfokozathoz képest stresszmentes környezet és az őszinte, támogató vezetés.

Szóval nem feltétlenül csak a résztulajdon a megoldás, de mindenképpen egy jó ötlet, amely kiegészítheti a fentebb írtakat.


2011. 04. 26.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók