Ezt én is meg tudom csinálni!

2011.08.23. | Szombati Orsolya

Végre ott állsz az álomügyfeled előtt…

Több tucatnyi telefonhívás után most végre kaptál egy lehetőséget arra, hogy versenybe szállj. Feltetted a tökéletes kérdéseket, megértetted az ügyféligényeket, profi módon bemutattad a cégedet és prezentáltad az ajánlatodat…

Aztán hirtelen egy kérdés száll feléd a semmiből, amitől azonnal kiver a víz, gombócba ugrik a gyomrod és hevesebben ver a szíved… Mert az ügyfél a tárgyalás vége felé mélyen a szemedbe néz és megkérdezi:

„A másik cégnél (vagyis a konkurenciádnál), ez így és így működik.
És nálad? Te is meg tudod csinálni ezt?”

Ezt én is meg tudom csinálni!

Tedd a szívedre a kezed! Kapásból mit válaszolnál egy ilyen  kérdésre?

Ha erre azonnal bólogatni kezdesz és biztosítod az ügyfelet, hogy ezt és ezt Te is ugyanolyan jól megcsinálod – sőt, még olcsóbban is, mint a jelenlegi üzleti partnere -, akkor vesztettél!

Az „Én is tudom ugyanezt” nem egy nyerő stratégia. Elmondom, miért.

Nullázd le a konkurenciád üzleti feltételeit!

Bízom abban, hogy a legutolsó gondolatod lenne az, hogy harcolj a versenytársaddal az előnyösebb üzleti feltételek biztosításáért. Mégpedig azért, mert Te egy kicsi, rugalmas, figyelmes, családias vállalkozás vagy cég vagy, amely éppen ezek miatt a jegyek miatt tud értéket adni az ügyfélnek.

A versenytársad, valószínűleg egy folyamatorientált, behemót nagy vállalat, és talán még a TOP 500-as listán is rajta van. Nem érdemes vele a saját terepén versenyezned. Ő egészen biztosan a „folyamatairól”, a „rendszereiről” és az „eszközeiről” beszél, amelyeket az ügyfeleknek ajánl, ráadásul egy rakás hangzatos hárombetűs mozaikszava is van. Ő a „lábnyomát" hagyja ott az ügyfélnél. Megteheti, mert ő elég nagy.

Te viszont nem tudsz arról sem beszélni, hogy hányadik vagy a TOP 500-as listán. Mert valószínű, hogy rajta sem vagy… Nincsenek jól hangzó mozaikszavaid, és a lábnyomod is kicsi meglehetősen hozzájuk képest.

Akkor miről tudsz beszélni?

Kapcsolatokról, testre szabott megoldásokról, üzleti eredményességről, odafigyelésről és bizalomról.

Ha a programokkal, folyamatokkal, rendszerekkel, eszközökkel, referenciákkal próbálsz versenyezni, akkor higgy nekem! Esélyed sem lesz! Mert ezek a konkurenciád erősségei, nem pedig a tieid!

Abba az irányba kell terelned az ügyfelet, hogy az legyen a döntő tényező, hogy ki az, aki a leginkább testre, üzleti profilra és célra szabott megoldással rukkol elő. Egy nagy mammutcégnek, ahol több száz, esetleg ezer ügyfél is van, egészen biztosan nincs arra kapacitása, hogy minden egyes ügyféllel személyre szólóan foglalkozzon, és az igényeire az utolsó betűig testre szabott megoldást szállítson. Használd ki ezt!

Azt gondolod, hogy te túl kicsi vagy?

Hidd el, mi is azok vagyunk. Van azonban valami, amit ennek ellenére sokkal jobban csinálunk, mint bármelyik nagy versenytársunk: jobban kezeljük az ügyfeleinket! Kezdheted például ezzel Te is!

Gondolj csak két náladnál sokkal nagyobb cégre vagy vállalkozásra! Szerinted ők hogyan versenyeznek egymással? Miben különbözik egymástól az ajánlatuk? Nekik aztán baromi nehéz egymástól megkülönböztetni magukat, mert az erősségeik nagyon is hasonlóak. Mindkettőnek komoly folyamatai, rendszerei, eszközei vannak. Nem hiszel nekem? Teszteld csak le őket! Kérj be tőlük ajánlatokat és hasonlítsd össze őket! Nem lesz köztük túl nagy különbség.

Ne állj be a sorba!

Neked egyedinek és emlékezetesnek kell lenned! A valódi és hiteles önmagadat kell adnod, még akkor is, ha nem tudod azokat a feltételeket biztosítani, mint a konkurenciád. Hogyan csináld mindezt?

1. Ha még kezdő cég vagy vállalkozó vagy, legyél egyszerűen az „új srác a porondon”, akinek jobb ötletei vannak, vagy aki másképpen ad értéket az ügyfeleknek. Így sokkal több esélyed van nyerni, mintha a nagy versenytársaidhoz próbálnál hasonlítani.

Például úgy, mint a fotón ez a pizza futár cég. Ők a többi több száz pizzás céggel ellentétben nem kerek, hanem négyzet alakú, „méteres” pizzát árulnak. Nem a kiszállítási idővel versenyeznek, nem a választékkal és még csak nem is az árakkal. Egy jobb / különlegesebb ötlettel álltak elő. (Amivel nem mellesleg még magasabbra is tudták az áraikat pozícionálni, mint a versenytársaik.)

2. Ha arra törekszel, hogy nagy és meghatározó szereplője leszel a piacnak, légy az! Mondd el az álomügyfelednek, hogy pillanatnyilag még nem vagy a legnagyobbak között, de afelé haladsz. Magyarázd el, hogy mitől leszel te a jobb választás, még anélkül is, hogy jelenleg a legnagyobbak között lennél.

Mindig tartsd észben, hogy nem az a fontos, hogy a versenytársad hogyan ad értéket az ügyfélnek, hanem az, hogy TE hogyan teszed ugyanezt. Az ő eszközeikkel egészen biztosan nem nyerhetsz, de a magadéival igen.

Ne azt mondd, hogy "Ezt én is meg tudom csinálni!" Mondd helyette azt, hogy "Ezt csak én tudom megcsinálni!" Ugye, hogy mennyivel másabb ez az üzenet?

Legyél a saját piacodon az egyetlen, aki nem hasonlítható senkihez! Legyél a hiteles és utánozhatatlan önmagad! Ezzel hidd el, még a legnagyobb konkurenciád sem tudja felvenni a versenyt. Versenyezz ott, ahol TE erős vagy és a konkurenciád gyenge.

Kezdd például az ügyfélkapcsolataiddal! Ez nagyon kevés befektetést igényel Tőled.

Varázsold el ügyfeleidet lebilincselően jó ügyfélkezeléssel és profi, nyomulásmentes értékesítéssel! Mutasd meg, milyen az, amikor valaki tényleg a kedvében jár, és figyel minden rezdülésére.

Ehhez rengeteg ötletet és gyakorlati tanácsot találsz Az Értékesítési Mentőcsomagban. Kattints ide és ismerd meg a részleteket! >>

És ha tetszett az, amit olvastál, ne felejtsd el jelezni felém a "Tetszik" gomb megnyomásával! Köszönöm!

Hozzászólások (4 db)
Nagy Krisztina l Vérnyúl szerint: Azért lehet, hogy azt is megkérdezném, hogy tényleg szüksége van-e az adott dologra, amire rákérdezett? Ha még nem kezdtétel el a közös munkát, akkor lehet, hogy nincs teljesen tisztában azzal, hogy mire van szüksége. Ilyenkor először a valós igényeit kell tisztázni, aztán meglátjuk, hogy milyen megoldást tudunk arra nyújtani.

Sokszor az is pozitív lehet, ha neki másik megoldás kell, amit mi nem tudunk (valamiért) nyújtani, és ajánlunk neki másik tanácsadót. Ekkor is pozitív élménnyel távozik, hiszen közvetve kapott tőlünk egy megoldást. (Feltéve, hogy akit ajánlottunk, megoldja a problémát.)
2011. 08. 23.
Szombati Orsolya szerint: Jó meglátás, Kriszta! Köszönöm szépen.

Sokan valóban elkövetik azt a hibát, hogy ha már az ügyfél előtt vannak, akkor fűt-fát megígérnek csak azért, hogy megkapják az üzletet. Magam is sokszor láttam már ilyet.

Ezeknek a "bevállalom, mert ez kell ahhoz, hogy megkapjuk a bizniszt" típusú megoldásoknak általában nem lett jó vége.

Én is abban hiszek, hogy sokkal szerencsésebb, ha ilyenkor inkább ajánlunk valakit, éppen úgy, ahogy leírtad. - Az meg már egy más kérdés, hogy az ajánlásokért milyen egyéni megállapodásokat kötünk azzal a másvalakivel :)
2011. 08. 23.
Ildikó szerint: Én pont az elmúlt hetekben dolgoztam egy nagy kampányom, aminek keretében a páciensek egészen egyedüli ajánlatokat kapnak tőlünk. Nagyon jó lett, a ti hasznos instrukcióitok alapján írtam meg a sales-es oldalt. :)
2011. 08. 23.
Szombati Orsolya szerint: Ildikó, nagyon örülök a sikereidnek! Ha nem titok, küldd el az oldal címét e-mailben, hadd lássam én is.
2011. 08. 23.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók