Nőnap Sales Akadémia módra: amikor a nők ajándékoznak nem csak nőknek...
2011. március 08-án nyílt napot tartunk itt a Sales Blogon.
Itt a remek lehetőség, hogy feltedd nekünk azt a 3 legnagyobb kérdésed, amely miatt álmatlanul forgolódsz éjszaka, amely a legtöbb fejtörést, vagy a legnagyobb nehézséget okozza számodra az értékesítésben.
Ezen a napon minden kérdésre válaszolunk. Bármit kérdezhetsz, ami az értékesítéshez kapcsolódik.
A Blogon feltett összes kérdést és az arra adott válaszainkat egy tanulmányba gyűjtjük, és e-mailen küldjük el mindazoknak, akik kérdésükkel felkeresték a Sales Blogot.
Szabályok:
-
Egy ember maximum három kérdést tehet fel.
-
Kérdezni már most is, és holnap egész nap lehet, de "élőben", azaz itt a Blogon csak március 8-án, munkaidőben, azaz 10 és 15 óra között tudunk válaszolni.
-
Kérünk, hogy a hozzászólás "e-mail címed" mezőjébe létező e-mail címet írj! Lehetőleg olyat, amit naponta olvasol is. Ne félj! Ezt csak mi látjuk, mások nem! Erre a címedre fogjuk Neked elküldeni a tanulmányt. (Ha mégis rossz címet írsz be, az azzal jár, hogy lemaradsz a tanulmányról.)
Rég óta figyellek titeket és folyamatosan nagyon sokat tanulok tőletek. Ügyesek vagytok, hogy kitaláltátok ezt a nyílt napot!
Nekem két kérdésem van:
Az egyik az, hogy hogyan jussak be a döntéshozóhoz, hogyan vegyem rá, hogy legalább meghallgassa az ajánlatomat. Jelenleg az az a jellemző, hogy már az elején leráznak.
A másik kérdésem, hogy milyen úton-módon szerezhetek címlistát, mert az, hogy egyenként végigtelefonálom a nagyobb cégeket, hogy megkérdezzem, hogy ki foglalkozik az én témámmal, nagyon macerás és időigényes munka.
Leginkább közepes és nagyobb cégek felé értékesítek rendezvényszervezést.
2011. 03. 07.
Bár én nem vagyok kifejezetten sales-es, és az én kérdésem nem konkrétan értékesítéssel kapcsolatos, mégis úgy gondolom, korrekt és konkrét megoldást tudtok adni nekem.
1., Hogyan lehet rávenni egy község vállalkozásait, hogy eljöjjenek egy ingyenes önkormányzati előadásra, ahol megtudhatják, éppen milyen témában, mire és hogyan lehet pályázati pénzt nyerni?
2., Hogyan lehet rávenni őket, hogy ezeket a pályázatokat be is nyújtsák?
3., És végül: hogyan lehet rávenni őket, hogy legalább a törvényi előírásoknak feleljenek meg a cég iratai (SzMSz, képzési terv, és a kedvencem, a munkaszerződések!)?
Köszönöm a lehetőséget!
Tisztelettel: Mátéh Csaba, Cibakháza
2011. 03. 07.
Nagy ötlet, gratulálok!
Kérdések helyett:
Nők napja alkalmából szívből köszöntelek Benneteket és minden hölgy olvasótokat!
2011. 03. 07.
1./ A Jogvédelemről senki nem is sejti, mit jelent, hogy tudom egyszerűen megfogalmazni?
2./ Hogyan lehet pozicionálni, ha végül is bárkinek szükséges van rá?
3./ Adwords kampányban milyen kulcsszavakra érdemes fókuszálni?
2011. 03. 07.
Klassz "ajándék". Minden férfit megelőzve, és éppen Nőktől:) Hálásan köszönjük. Három kérdés, nem egyszerű, amikor millió kering a fejemben. Bár időközben rájöttem, hogy szinte mindenre van válasz az "Értékesítés Mesterfogásai" tréningben.
Így most egy maradt megválaszolatlanu: Mit tehetek, ha éppen én vagyok humán típus? Hogyan tehetem magam pörgőssé, vagy pörgősebbé?
A lehetőséget és a választ előre is köszönöm.
Kívánok szép napot és Nőnap alkalmából olyan férfiakat, akik mellett ragyoghattok!
2011. 03. 08.
2/ Én tudom milyen "fent és lent": szabad-e személyes példát hozni, vagy jobb, ha 3. személlyel példálózom? Tudom a választ: ügyfél függő ...
3/Ha nincs gondom az ismerkedéssel, idegenekkel
fesztelen csevegéssel, telefonálással, milyen rossz gesztusom lehet, ami a lényeges pontnál elriasztja tőlem az embereket?
(Idén leszek 50, de már 32 évesen nem voltam elég fiatal egy állásinterjún. Volt cégem sok alkalmazottal, de 2009-ben végünk lett. Azóta nem merek ekkora felelősséget felvállalni - hol túlképzettnek, hol nem elég rafináltnak érzem magam - nem találom a helyem, botorkálok, és mindíg MLM variációkba botlom.)
2011. 03. 08.
2011. 03. 08.
1. Hogy jussak el (konkrétan!) hatékonyan a célcsoportomhoz
2. Az érvrendszer
3. "Tetszik, szuper, de mégsem költenék rá (ennyit)"
Az hiszem, ez így túl általános,viszont konkrétumokkal oldalakat regélhetnék :-)
Köszi a lehetőséget, hátha kapok tőletek valami okosat! :-)
K
2011. 03. 08.
ismerősöm azt veszi észre, hogy az ajánlattól, ami miatt odament, fényévekre vannak, már rég az illető (potenciális vevő-jelölt) lelki életének, nehézségeinek taglalásában vannak, jól kipanaszkodja magát, ismerősöm megtutujgatja, megerősíti, majd ennyiben maradnak. Huhhh!
2011. 03. 08.
Válasz Lukács Anitának
"Lerázás"
Ha cégek felé értékesítesz, azt javasolom, hogy ne teljesen hideg hívásokkal keresd meg a döntéshozókat, mert így tényleg nagy esélyed van arra, hogy már a recepción vagy a személyi asszisztensnél elakadj.
Én a helyedben azt tenném, hogy végeznék egy kis kutatómunkát, és összegyűjteném azokat a cégeket és az illetékes vezetőket (beosztással, telefonszámmal, címmel, e-mail címmel), akik döntéshozók rendezvényszervezés témában (szerintem leginkább HR vezetők, ügyvezetői asszisztensek, marketingesek)
Ezután készítenék számukra egy olyan postai vagy e-mailes DM levelet, amelyben az ő szemszögükből vázolom a szolgáltatásaim előnyeit, és amelynek a végén jelzem, hogy hamarosan jelentkezni fogok egy személyes találkozó egyeztetése céljából. Így, amikor először telefonálsz, már nem is lesz annyira hideg az a hívás, arról nem is beszélve, hogy az is egy nulladik (bemelegítő) kapcsolatfelvételi lehetőség, ha a kutatómunkád során engedélyt kérsz az adott személytől arra, hogy levelet küldhess neki. Érdemes lesz figyelnes holnap is a Blogot, ugyanis egy olyan <> technikát fogunk bemutatni, amelynek alkalmazásával elkerülheted, hogy már a recepción lerázzanak.
"Címanyagszerzés"
Hát igen... Ha amellett teszed le a voksod, hogy magad nyomozod ki az illetékes döntéshozók nevét, akkor nagy, ámde hasznos és értékes munkát vállalsz magadra. Ennek előnye, hogy nem kerül plusz pénzbe (max a telefonhívás összegébe), hátránya viszont, hogy néhány száz potenciális ügyfél összegyűjtése heteket vehet igénybe.
Van ennél egy gyorsabb módszer is (mi alkalmazzuk ezt is a nagyvállalati üzletágunkban). Léteznek olyan cégek, akiknek értékes üzleti információk vannak a birtokukban, amelyet meg lehet vásárolni. Ilyen például a Dun&Bradstreet Hungária Kft. Őket nyugodt szívvel ajánlom. Sokféle paraméter alapján tudják szűrni az adatbázist: tudnak szűrni cégprofilra, beosztásra, létszámra, árbevételre, és még kismillió más dologra. Előnye, hogy akár pár óra alatt rendelkezésedre bocsájtanak egy akát több százas, több ezres címlistát, hátránya viszont, hogy ez bizony pénzbe berül (tapasztalataink szerint egy rekord ára kb 100-150 Ft körül van)
2011. 03. 08.
Az én kérdéseim a következők lennének:
1.) Tőlem írásban kérnek árajánlatot az emberek. Sokszor másolt levelet küldenek (tehát több cégnek ugyanazt). Ebből hogyan tudom megállapítani, hogy ők melyik ügyféltípusba tartoznak? Illetve ezt nekem fontos tudnom az árajánlat elkészítéséhez?
2.) Ha konkrétan (fogászati kezelésre) kérnek árajánlatot, akkor is érdemes nekik a bevezetőben előnyöket felsorakoztatni, hogy miért minket válasszanak? Merthogy ők pontosan tudják, hogy mit akarnak (=szép fogakat)
Köszönöm, hogy minden kérdést és választ meg fogok emailben is kapni, hiszem, hogy mindenből nagyon sokat tanulhatunk. :-)
2011. 03. 08.
- sajnos nem vagyok önkormányzai/pályázati szakértő, de megpróbálom a választ sales-es oldalról közelíteni -
"Hogyan lehet rávenni?"
***Abból indulok ki a válaszadáskor, hogy az önkormányzatnál rendelkezésre áll a vállalkozások címe és a vezetők neve***
Mindenek előtt én azt javaslom, hogy az ingyenes rendezvényt ne hívjátok "ingyenesnek", mert ez nem képvisel értéket az emberek számára.
Legyen inkább "Nyílt Nap", "Kisvállalati Fórum" vagy "Díjmentes Tanácsadás"
Én a helyedben egy körlevelet küldenék a vállalkozásoknak, amelyben egy égető problémára hívom fel a figyelmet. Valami olyanra, ami miatt valószínűleg álmatlan éjszakáik vannak, ami miatt rosszul érzik magukat.
(Forráshiány, eladósodás, elavult technikai berendezések, nincs pénz a fejlesztésekre, stb - nem tudom, hogy konkrétan milyen pályázatok vannak, de érdemes kiemelni egy olyan témát, amely valószínűleg sokakat érint)
Ebben a levélben vázolnám magát a problémát (pl. forráshiány), és annak megoldási lehetőségét (pályázatok) A levélbe tennék be olyan vállalkozóktól egy pár soros véleményt, aki már nyertek a segítségetekkel pályázaton, mert ez megerősítheti a többieket abban, hogy számukra is áll ez a lehetőség, ők is kaphatnak pénzt.
Amivel szerintem ösztönözni lehet őket a részvételre, az mondjuk egy helyszíni (vagy magán a rendezvényen megbeszélt, későbbi időpont) egy díjmentes előminősítésre, ahol kiderül, hogy vajon az adott vállalkozás pályázhat-e egyáltalán.
Illetve még arra is fel lehet hívni ebben a levélben a figyelmet, hogy mitől esnek el, ha ezt a lehetőséget kihagyják.
Ha kicsit szeretnétek elmenni marketing irányba, akkor akár felajánlhattok a résztvevőknek valamiféle nyereményt is: pl. x db vállalkozásnak az önkormányzat díjmentesen elkészíti a pályázati anyagát, vagy díjmentes konzultációs lehetőséget biztosít a pályázati folyamat teljes egészére. (Nem tudom, hogy ez hogy megy manapság, lehet, hogy nyitott ajtókat döngetek)
És még egy tipp: találjatok a rendezvénynek valami klassz, hívogató nevet. Pl. "Hogyan virágoztassa fel Ön is a vállalkozását pályázati pénzből?" alcím: díjmentes önkormányzati fórum a cibakházi vállalkozóknak
"Hogyan vegyem rá, hogy be is adják?"
Sajnos a rossz hír az, hogy rávenni erőszakkal nem tudod őket. Legalább is akkor nem, ha ők maguk nem szeretnének dolgozni a saját anyagukon.
Abban viszont tudsz nekik segíteni, ha kijelölsz egy munkatársat, akinek az lesz a feladata, hogy a rendezvényen részt vett vállalkozókat "lekövesse" és bátorítsa őket a pályázatra, illetve aki szakmai segítséget is tud nekik nyújtani a pályázatok elkészítésében.
Nem tudom, jár-e valamiféle költséggel részetekről a segítségnyújtás. Amennyiben igen, kialakíthattok különféle csomagokat, más-más árfekvésben: pl. kulcsrakész pályázat / csak konzultáció / csak telefonos segítség annak érdekében, hogy mindenki megtalálja a számára legmegfelelőbb megoldást.
A lényeg, hogy szerintem folyamatos biztatásra és megerősítésre van szükség a részeterről is, hogy ez egy fontos dolog, az ő érdekeiket szolgálja, és bár sok munkával jár, mindenképpen megéri az energiabefektetést.
"Törvényi előírások"
Ebben a kérdésben is hasonló válasz fogalmazódott meg a fejemben: rávenni semmiképp sem lehet őket, ha ők nem akarnak javítani a meglévő hiányosságokon.
Viszont támogatni lehet őket abban, hogy pl, rendelkezésre bocsájtasz egy szakértőt, aki -akár konkrét mintákkal- segíteni tud a vállalkozásoknak, hogy megfelelő dokumentációs háttérrel rendelkezzenek.
A szakértő tiszteletdíját akár bele is lehet kalkulálni a "kulcsrakész" vagy a "konzultációs" csomagba. Nekem az a tapasztalatom, hogy ha csak a hibákra hívják fel a figyelmet, az még nem motivál a megoldásra sokakat. Viszont ha kapnak egy kis segítséget (akár konkrét segítséget) a vállalkozások vezetői a hibák javításához, sokkal szívesebben vágnak bele, még akkor is, ha ez pénzbe kerül számukra.
2011. 03. 08.
Rendezvény témában éppen a napokban jelent meg Wolf Gábor "Beszélj és Gazdagodj!" című anyaga. Kifejezetten rendezvény marketingre dolgozta ki az anyagot, és úgy gondolom, nagyon-nagyon sok hasznos tudást, technikát tartogat az anyag a számotokra is.
Itt kaphatsz róla bővebb infót:
http://marketingcommando.hu/rendezveny/csak_profiknak.html
Üdv, Orsi
2011. 03. 08.
"Mi fán terem a jogvédelem?"
Én semmiképp sem a szakmai oldalról fognám meg ezt a kérdést, hanem életszerű példákkal magyaráznám meg, hogy mire való.
Pl. lehet kérdéssel indítani: Belegondolt már abba, hogy szakértő segítégével milyen sok esélye lehet megnyerni egy jogilag megkérdőjelezhető munkáltatói felmondást? Azok, akik hozzánk fordulnak, ... stb...
Vagy sztorizhatsz is: Amikor XY-nak betörtek a házába, azt hitte, nincs olyan nagy gond, hisz rendelkezik biztosítással. Egészen addig hitte ezt, amíg meg nem kapta a biztosító elutasító levelét. Ekkor a mi cégünk is bekapcsolódott a folyamatba, és...
"Pozicionálás"
Sajnos nincs jó hírem Ilona, mert az a pozicionálás, amikor mindenkinek el szeretnél adni, nem vezet eredményre. Én azt javaslom, válassz ki a nagy egészből egy szűk csoportot és kezdj el CSAK hozzájuk beszélni. Pl. azok, akiket elbocsájtottak az állásukból. Ennek előnye az, hogy sokkal személyre szabottabbá tudod tenni a kommunikációdat, így az adott célcsoporton belül a téma "szakértőjévé" válhatsz. Ha jól csinálod, egy idő után más neve fel sem fog merülni, csak a Tied, ha valaki ilyen helyzet miatt keres jogvédő szervezetet.
"Adwords"
az adwords nem az én szakterületem, de egy két gondolatébresztővel tudok Neked szolgálni. Azt javaslom, ha kiválasztottad a célcsoportod, írj össze minden olyan kifejezést, szókapcsolatot, amely a fejükben járhat, amikor a problémájukra megoldást keresnek. (Fontos: az Ő fejükkel gondolkozz, ne a sajátoddal!)
Ha ezzel megvagy készítsd el a kampányaidat, több szövegváltozattal, és teszteld, mely kulcsszavakra jönnek inkább az érdeklődők.
Amennyiben adwords témában szívesen fejlődnél, jó szívvel ajánlom Neked az Online Marketing Akadémia március 24-i, budapesti, egy napos adwords tréningjét, ahol a fiúk segítenek Neked beállítani az adwords hirdetéseidet/kampányaidat is.
2011. 03. 08.
"Mit tegyek, ha humán típus vagyok?"
Azt javaslom Neked, Andrea, hogy minden tárgyalás előtt készíts magadnak egy skiccet (vagy divatos szóval élve "agendát"), amely segít majd abban, hogy ne kalandozz el az adott témától.
Eleinte nem lesz könnyű tudatosan figyelni a forgatókönyvre, de mindenképpen érdemes erre energiát fektetni.
Üzletileg az jelenti a legnagyobb veszélyt az eredményességre, amikor két humán típusú ember találkozik: előbb kellemesen ráhangolódnak a beszélgetésre (hogy vagy? kávé, kis süti), majd elkezdenek beszélgetni semleges dolgokról, és egy idő után azt veszik észre, hogy már mindenről, mindenféle témáról beszélgettek, csak a konkrét üzletről nem.
Viszont az idő gyorsan eltelt, szinte elreppent, és már túl kevés, hogy belemenjenek a részletekbe. Így nem marad más hátra, mint egy következő találkozó megbeszélése...
Nos, ezért javaslom azt, hogy a humán tíousba tartozóknál mindig legyen egy előre megírt forgatókönyv, ami segít a témánál maradni.
Továbbá furcsának tűnik, de az is hasznos, ha bekapcsolod a telefonod ébresztő funkcióját, ami bizonyos időközönként riaszt/pittyen. Ez egyfelől zavaró lehet, másfelől szintén segít abban, hogy ha azt veszed észre, hogy elkalandoztál, gyorsan vissza tudj evezni az üzleti területre.
A másik az az, hogy humánként érdemes magad minden beszélgetés előtt, vagy minden reggel valami kis aprósággal formába hoznod. Már beszéltünk róla személyesen is, ha jól emlékszem, de a humán típus jó passzban a pörgős felé mozdul, a pörgős jellemvonásait veszi fel.
Bizonyára tudod, mitől jössz akár reggel, akár néhány percen belül a legjobb formádba: tedd meg! És figyeld meg, azonnal felpörögsz, és sokkal hatékonyabb lesz a napod. (Van olyan humán barátnőm, akinek a kedvenc zenéje és egy falat a kedvenc csokijából segít lendületbe hozni a napot,)
2011. 03. 08.
Kedves Orsi és Helga!
Mosolygós, lendületes és vidám nőnapot kívánok Nektek és az összes Hölgynek, aki e fórumot olvassa!
Értékesítéssel kapcsolatos kihívásaink és kérdéseink:
1. Hogyan juttassuk termékeinket a műszaki mamut áruházak polcaira anélkül, hogy a több milliós beszállítói, listára vételi, listán tartási és egyéb pénzeket kifizetnénk még az első darab kihelyezése előtt?
2. Ti milyen csalira iratkoznátok fel az audiobone.hu oldalon? Műszak háttér, sport, egészségügyi kérdések vagy valami egészen más legyen a téma?
3. (A fentiektől függetlenül) A blog értesítőre feliratkozó Kedves Ügyfeleknek szerintetek mennyire etikátlan (burkolt vagy burkolatlan formában) értékesítési célt szolgáló leveleket küldeni?
Válaszaitokat előre is köszönöm! További szép napot kívánok Nektek!
2011. 03. 08.
2011. 03. 08.
Válasz a NŐnek :-)
"Hitelesség"
Gratulálok a választásodhoz, hiszen az egyik legnehezebb, legnagyobb kihívást jelentő szolgáltatást értékesíted. Itt alapvető az, hogy ne csak a kommunikációddal, ne csak a kisugárzásoddal, de az egész megjelenéseddel bizalmat ébressz. Közhelyesen hangzik, hogy nem a ruha teszi az embert, azonban (szerintem az üzleti életben minden területen fontos) pénzügyi tanácsadóként azonban különosen kell ügyelned arra, hogy milyen ruhában jelensz meg az ügyfeleid előtt. Még akkor is, ha "csak" egy régi baráthoz mész, öltözz fel hivatalosan, visszafogottan és csinosan!
Másfelől minden, amit kiadsz a kezedből (névjegy, brossúra) legyen minőségi, vagy ha van saját honlapod, törekedj arra, hogy a dizájnt tekintve legyen profi és az is tükrözze a hivatalosságot, letisztultságot és visszafogottságot. (Amellett, hogy lásd el értékes, hasznos információkkal az oda látogatókat, amelyek igazolják, alátámasztják a szakértelmedet)
Ha van weboldalad, kínálhatsz az oda látogatóknak e-mail címért cserébe egy letölthető tanulmányt egy adott témában. Ez két szempontból is jó: egyrészt ismét a bizalmat építed egy jól megírt tanulmánnyal, másrészt ha meghagyja az érdeklődő számodra a mail címét, a továbbiakban tarthatod vele a kapcsolatot. küldhetsz neki hasznos infókat hírlevél formájában, szervezhetsz te is nyílt napokat, ahova elmehetnek és kérdezhetnek tőled (akár élőben, akár így neten keresztül, mint nálunk) Számtalan müdja van még a bizalomépítéshek, de azt javaslom, ha teheted, ezt a kettőt feltétlenül próbáld ki!
"Személyes példa"
Igen, mindenképpen! Csakis ezt, mert ez a leghitelesebb. Főleg ha az "ilyen lett" sokkal de sokkal jobb, mint az "ilyen volt"
"Mi riasztja el az embereket?"
Hát ez már egy összetettebb kérdés, erre nem tudok teljes terjedelemven válaszolni itt a blogon.
A lényeg az, hogy az emberek (ügyfelek) más és más típusokba sorolhatóak. Mi 4 ügyféltípussal dolgozunk. (Róluk sokat és részletesen írtunk "Az Értékesítés mesterfogásai" című tananyagunkban)
Minden ügyféltípus más és más szavakra kapja fel a figyelmét, más kelti fel az érdeklődését, és ugyanígy más és más "üti ki" nála a biztosítékot. Pl. egy elemzőnél elvágod magad örökre, ha elhallgatod előle a szolgáltatás kevésbé tetszetős, kevésbé előnyös oldalát. Ha maga jön rá erre, egy örök életre megvonja tőled a bizalmat. Egy humánnál az rombol, ha nem adsz magadból egy darabot (na jó, nem úgy, ahogy gondolod :-)), azaz nem beszélgetsz vele magánéleti kérdésekről is. Egy uralkodónál azzal ásod el magad, ha nem vagy kellőképpen karakán, rátermett és nincs mindenre csípőből válszod (azaz hezitálsz, túlgondolkodsz, elkalandozol a lényegtől), egy pörgősnél pedig az a ballépés, ha nem veszed észre, vagy nem ismered el verbálisan is a nagyszerűségét, eredményeit, sikerességét.
2011. 03. 08.
Kriszta, drága, ne haragudj, de ez tényleg nagyon általános, így nagyon nehéz rá konkrét választ adni.
Kérlek, írd meg, hogy ki a célcsoportod, és mit értesz azon, hogy érvrendszer!
"Érvrendszerről általánosságban"
Ahogy az előzőekben már írtam, az emberek más és más típusba tartoznak. Mi 4 típust tanítunk.
Mindegyiket mással tudod meggyőzni:
A pörgőset pl. az exkluzivitással, az újdonsággal, a haszontermelő képességgel
Az elemzőt az adatokkal, számokkal, apró betűkkel, garanciákkal és referenciákkal
A humán az emberi oldalra és a kényelemre harap rá, míg az uralkodónak a kompetencia, az erő és a hatalom a fontos.
Erről egy csomót írtunk "Az Értékesítés Mesterfogásai" című tananyagunkban. Benne: a felimserés módja (akár telefonon is), konkrét kommunikációs minták és gyakorlati példák
"Tetszik, szuper"
Azt javaslom, bármit is értékesítesz, próbáld meg csomagba tenni, hogy ne legyen másokkal összehasonlítható!
A csomagban lehet pl. egy óra konzultáció, személyes tanácsadás, ajándékkupon, fizikai termék, ingyenes tanulmány, bármi.
Jó, ha legalább két csomagod van: egy olcsóbb és egy drágább, természetesen különböző tartalommal. Alapesetben a drágábbat ajánld fel, és ha magas az érfekvés az ügyfélnek, mondd, hogy van egy alapcsolagod is. Az én személyes tapasztalatom az, hogy ha az ügyfelek már-már kézben érzik az extrás csomagot, nem szívesen váltanak egy olyanra, amiből ez vagy az hiányzik. Így inkább mégis megveszik a drágábbat.
2011. 03. 08.
Miivel az ismerősödről nincs részletesebb információm, egy dolgot tudok határozottan kijelenteni: ebben a helyzetben az ügyfél egészen biztosan a humán típusba tartozik, akinek elemi igénye, hogy beszéljen magáról, személyes információkat osszon meg másokkal, tanácsot kérjen, szóval az üzleti vonalon túllépve személyes kapcsolatot is kialakítson a partnerrel.
Az már csak hab a tortán, ha az ismerősöd is ebbe a típusba tartozik (ami szintén elég valószínű), mert akkor, tudatosság hiányában, készségesen végighallgatja a másikat, szívesen ad tanácsot, és a kellemes beszélgetést követően, csak utólag fogja észrevenni, hogy az üzlet bizony, legalábbis egyelőre, ugrott.
Hát ez így tényleg nem valami hatékony! Szóval, én azt tanácsolom az ismerősödnek, hogy amellett, hogy hagy egy kis teret a partnernek a bizalmi kapcsolat kialakítására (ez lehet egy rövid beszélgetés valamilyen, nem szorosan az üzlethez tartozó témában, egy közösen elfogyasztott kávé, tea társaságában), tartsa kezében ő a beszélgetés irányítását és ne hagyja, hogy az ügyfél vigye a beszélgetés fonalát.
Célszerű a tárgyalás elején egy időkorlátot megszabni, hogy mindkét fél lássa, mennyi idő áll rendelkezésre. Ha az ügyfél félreviszi a témát, érdemes időnkét figyelmeztetni, hogy mennyi idő maradt még hátra.
A diplomatikusság jegyében lehet ilyesmit mondani: Nagyon érdekes felvetés, szívesen beszélnék részletesebben róla, de 10 perc múlva indulnom kell a következő megbeszélésre. Fejezzük be gyorsan az üzleti témát, ha marad még pár perc visszatérhetünk erre is.
Jó módszer lehet, ha a megbeszélés előtt összeállítunk egy listát arról, hogy mi miről szeretnénk feltétlenül beszélni, milyen eredményt szeretnénk elérni a beszélgetés végére.
A jegyzet szintén remek hivatkozási alap lehet, ha eltérül a beszélgetés iránya, például így: Mindjárt beszélhetünk erről is, csak szerepel a listámon még két pont, amit feltétlenül érintenünk kellene, mielőtt témát váltunk.
Szóval, a jó hír, hogy a gyeplő az ismerősöd kezében van, kis odafigyeléssel és tudatossággal kezelni tudja az ilyen helyzeteket:-)
2011. 03. 08.
Boldog nőnapot kívánok Neked (még ha megkésve is)!
Nagyon szépen köszönöm a segítséged! Jó ötleteket kaptam. Azt viszont nem is vártam, hogy egy linkkel konkrét megoldást is kapok... Hálás vagyok érte!
2011. 03. 08.
Hogyan adnátok el egy olyan veterán cégvezetőnek, akinek folyamatosan el akarnak adni, és ha marketing technikázást érez, már menekül?
Ha már ott ül az ember vele szemben, akkor hogy lehet elkezdeni a beszélgetést?
Az ajánlat maga nagyon jó. Nem akarok nagyon konkrétumokat mondani, de egy olyan dologról van szó, amire egyébként is szoktak költeni, csak ez sokkal hatékonyabb, mint bármi eddig. Pénzben mérhetőek az eredmények.
De el nem tudom képzelni, hogy lehet ezt prezentálni. Csak mondjam el az adatokat?
Köszi! :)
2011. 03. 08.
Igen, mindenképpen úgy gondolom, hogy nagyon jó, ha már első körben sikerül felismerned az ügyfél típusát, és a választ a számára legmegfelelőbb, legérthetőbb, legvonzóbb módon fogalmazod meg.
Az ajánlatkérés terjedelmétől, szóhasználatától, stílusától függően van rá esély, hogy már ezen a ponton következtess az ügyfél típusára, de én még jobbat javaslok: hívd fel őt telefonon! Beszélgess vele egy pár percet, mi a fontos számára, mi alapján fog szolgáltatót választani.
Igazad van, mindenki fehér fogakat szeretne és jó esetben a hasonló szolgáltatást nyújtó cégek mindegyike tudja ezt adni az ügyfeleinek.
De a különböző típusoknak ezen túlmenően más és más lehet a fontos: van aki referenciákat szeretne látni, vagy arra kíváncsi, hogy milyen garanciákat tudsz nyújtani.
Van akinek az a fontos, hogy maceramentes legyen az időpontok egyeztetése és a kezelések, és van aki a legújabb, legmenőbb módszereket szeretné kipróbálni.
Ha ezt az információt sikerül a telefonbeszélgetés folyamán megszerezned, máris könnyű helyzetben vagy, hiszen az ajánlatodat is úgy tudod megírni, hogy az adott típusú ügyfél számára legfontosabb előnyöket hangsúlyozod ki, és máris egy lépéssel közelebb vagy ahhoz, hogy a Te ajánlatodat válassza.
2011. 03. 08.
"Belistázás"
Pali, most megfogtál, mert ebben a kérdésben egyáltalán nem vagyok járatos. Úgy tudom, a belistázásról a beszerzési igazgatók döntenek, szerintem velük kellene leülnöd és közös megoldásokat keresni. A beszerzőkhöz való személyes "bejutási" folyamat lehet hasonló, mint amit Lukács Anitának írtam: címanyagszerzés - bemutatkozó levél - telefonálás - személyes találkozó a beszerzési vezetőkkel.
"Hírlevél feliratás"
Ha jól értem, itt egy különleges, új fülhallgatóról van szó. Igazából engem, mint potenciális vevőt az érdekelne, mitől jobb ez, mint a hagyományos? Miért nem jó a hagyományos?
Én egy olyan csalit választanék, mint pl. "Mi az az 5 dolog, ami miatt károsítja az egészségét a hagyományos fülhallgató?" vagy valami hasonló.
"Blogértesítő"
Szerintem nem etikátlan. A rossz érzést úgy tudod kiküszöbölni, ha előzetesen kommunikálod is, hogy a blogértesítőre való feliratkozáskor egyben hírvelélre is feliratkozik az illető.
Nálunk ilyen pl. a bal felső oldalon letölthető tanulmánynál az, hogy elmondjuk, hogy a tanulmány letöltője egészen pontosan mire is iratkozik fel, és hogyan tud onnan leiratkozni.
2011. 03. 08.
Sok sikert kívánok Neked/Nektek a továbbiakhoz.
Ha nem nagy kérés, kérlek, számolj be később, sikerült-e és ha igen, hogyan sikerült alkalmaznod a tanácsainkat. :-)
2011. 03. 08.
Válasz Katinak
Kati, én mindenképpen arra törekednék, hogy ne csak az az ügyfél járjon jól, aki a vouchert kapja, hanem az is, akitől kapja.
Az üzletben a legjobb stratégiák a win-win stratégiák. Vagy ebben az esetben a win-win-win. azaz mindenkinek nyernie kell ahhoz az üzleten, hogy szívesen csinálja.
- Azaz Te szívesenn add a vouchert
- A másik sales területen dolgozó ember szívesen adja
- Az ügyfél pedig szívesen fogadja és be is váltsa.
2011. 03. 08.
Éppen most érkezett hozzánk egy értékesítő kolléga. Egy kis időre átadjuk magunkat neki - utána folytatjuk :-)
2011. 03. 08.
Nagy ötlet, köszi a lehetőséget!!!!
1. kérdés: Mennyire máshogy ( és hogyan) kell megközelíteni a multik vezetőit, mint egy kis-vagy középvállalkozót?
2. Tudom, hogy az első pár mondaton, a bemutatkozáson múlik a legtöbb. Szerintetek mi legye az a néhány mondat,amit elmondjak a leendő partnernek? Mit szabad ilyenkor, és mit nem ajánlott mondani?
Nekem ennyi lett volna, köszönöm: Lia
2011. 03. 08.
2011. 03. 08.
Először is Boldog Nőnapot Nektek!
Fantasztikus az ötlet. Nem készültem kérdéssel,r abból is sokat tanultam, amit másoknak válaszoltatok. Köszönöm és további sok sikert Nektek!
2011. 03. 08.
Schillinger Zsú részére
"Veterán ügyfél"
Hát igen, ha valaki csak technikázik, azt egy tapasztalt tárgyalópartner valóban kiszúrja akár kilométerekről is.
Éppen ezért részesítjük mi, Sales Akadémiások előnyben az emberi vonalat.
Sok értékesítő esik bele abba a hibába, hogy megörül a lehetőségnek, hogy végre bejutott az ügyfélhez, és a tárgyalás nem szól másról, mint a saját cége, termékei, szolgáltatásai legelőnyösebb színben való bemutatásáról. Ez nagy hiba, mert alapesetben ez az ügyfelet nem érdekli. vagyis nem ez érdekli.
Az ügyfélnek problémája, célja, elvárása van, azokra keresi a válaszokat.
Engedd hát, hogy beszéljen!
Mi például szinte soha nem prezentálunk akkor, amikor az ügyfeleinkkel találkozunk. Ehelyett inkább kérdezünk. rengeteget. Érdemes kifaggatni az ügyfelet arról, hogy milyen problémára keresi a választ, mi vezette odáig, hogy veled leüljön, mit vár a beszélgetéstől...
Nagyon sok hasznos információt lehet egy ilyen beszélgetésből megtudni. És van egy másik hozadáka is: ha beszélteted az ügyfelet, akkor érezni fogja, hogy figyelsz rá, hogy fontosnak tartod a véleményét, a problémáját.
Persze, miután beazonosítottad magát a problémát, valamint az ügyfél típusát, érdemes a beszélgetés második felében ezekre építened a terméked vagy szolgáltatásod bemutatását.
Azaz ha elemző ügyfelt vélsz felfedezni, a logika mentén közelíts hozzá. Ha pörgőset akkor vázold fel neki, milyen haszonnal jár neki, ha téged választ, ha humán az ügyfél, mutasd meg kire milyen pozitív hatással lesz a döntése (a vállalatra, a munkatársakra, rá és rád), ha pedig uralkodó, akkor beszélj neki arról, hogyan használhatja a szolgáltatásodat vagy termékedet arra, hogy az ügyfelekért folytatott véresen komoly csatából győztesen kerüljön ki.
"Kezdés"
Általánosságban azt szoktuk javasolni, hogy valami semleges témával kezdj (időjárás, forgalom, személyes pozitív benyomásaid a cégről, stb)
Majd rögtön az elején köszönd meg a lehetőséget, hogy személyesen is bemutatkozhatsz és vázold fel, hogy te milyen menetrendre gondoltál (pl. előbb kérdezel, ő válaszol, aztán te beszélsz VAGY ő kérdez, te válaszolsz VAGY megkérdezheted azt is, hogy ő mit szeretne, van-e valami a fejében)
Én személy szerint azt javaslom, hogy először beszéltesd sokat az ügyfelet, te magad csak ezután állj elő a megoldással.
"Prezentáció"
Ez lesz a tárgyalás utolsó fázisa. Itt ügyesen kell csomagolnod az ajánlatodat, hogy visszautasíthatatlan legyen. Azt javaslom, ne csak mondd az adatokat, hanem folyamatosan csatolj vissza a beszélgetésből korábban megtudott tényezőkre.
Zsú, ez most nem a reklám helye, de szerintem érdemes lenne akár az anyagunk mellett, akár egy tréning mellett elkötelezni magad. Biztos vagyok abban, hogy nagyon-nagyon sok segítséget tudunk neked adni ahhoz, hogy örömmel és görcsölés nélkül vágj bele az értékesítésbe
2011. 03. 08.
"Multik megközelítése"
Tapasztalataink szerint egészen másképpen kell őket becserkészni, mint egy kisvállalkozást.
A multik vezetői általában sokkal hivatalosabbak, sokkal megközelíthetetlenebbek, és sokkal nehezebben elérhetők, mint mondjuk egy kisvállalkozás vezetője.
Persze ez nem mindig van így, de általánosságban igaz.
Egy kisvállalkozás vezetőjéhez könyebb bejutnod, már csak azért is, mert pl. nem pattint le a recepciós, vagy nem veszik el a bürokrácia útvesztőiben az akvizíciós leveled.
A saját bőrünkön is tapasztaltuk, hogy a multikhoz legjobban két út működik: ha valaki beajánl és ők keresnek meg vagy ha egy klassz DM akciót futtatsz, és ezzel belopod magad a fejükbe.
A profi DM akciózásról a multik felé hamarosan lesz egy workshopunk, szeretettel látunk, ha Te is részt szeretnél venni.
"Kezdés"
Nekem az a személyes tapasztalatom, hogy nem csak az első pár mondat, hanem az egész hozzáállásunk befolyásolja a tárgyalás kimenetelét. Mégpedig az a döntő, hogy az ügyfélben mennyire keltesz szimpátiát, mennyire tudsz az ő nyelvén, az ő típusának megfelelően kommunikálni, és hogyan tudod "csomagolni" vagy prezentálni az ajánlatodat.
Talán számodra is kiderült az eddigi válaszainkból, hogy mi magunk nagyon fontosnak tartjuk az emberi vonalat, és hiszünk abban, hogy az üzlet alapja minden esetben a kölcsönös szimpátia.
Ezt sokféle módon el lehet érni: az egyik az, ha rá tudsz hangolódni az ügyfeledre (típusára), vagy ha sokat kérdezel, és értő figyelemmel hallgatod a válaszait.
2011. 03. 08.
2011. 03. 08.
2011. 03. 08.
Tedd fel úgy a kérdést, hogy milyen kihívásokkal küzd most az adott területen, milyen megoldással lenne elégedett?
Ha kevésbé vagy rutinos a kérdezésben, bátran állíts össze egy kérdéssort, és vezesd fel úgy, hogy "Előzetesen elgondolkodtam pár kérdésen az Önök vállalatával kapcsolatban - szeretném most ezeket feltenni Önnek. 25 kérdésről van szó, de elképzelhető, hogy a kérdések között vannak átfedések. Válaszaival abban tud nekem segíteni, hogy részletesebben megismerjem a válllalatot és azokat a kihívásokat, amelyre megoldást keresnek..." vagy valami hasonlót.
Ezzel észrevétlenül építed a bizalmat is, hiszen az ügyfél látja, tapasztalja, hogy nem "csak" vagy nem elsősorban eladni akarsz neki, hanem kíváncsi vagy a problémáira és az elvárásaira is.
2011. 03. 08.
Már több napja ülök egy kérdés fölött és már rég el kellet volna küldenem az elkészített anyagot és nem jutok dűlőre.
Kaptam egy lehetőséget egy nagyon nagy címlistával rendelkező ismerősétől az egyik családtagomnak. Felajánlotta, hogy írjak egy hírlevélbe való anyagot és elküldi több ezer hírlevél olvasójuknak.
Már egy csomószor nekiültem, hogy megírjam a hírlevelet, de egyszerűen nem tudom, hogy milyen hosszút éredemes írni? Ha egy lehetőségem van csak, akkor mivel rukkoljak elő, hogy a lehető legtöbbet tudjam kihozni ebből a lehetőségből.
Valamilyen akció vagy regisztráltatás ajándékkal? Téma: egyedi, magyar, minőségi, kézzel készített divatékszerek.
Help!
Nagyon kéne valamit csinálnom!
Még nem csináltam ilyet.
Nagyon köszönöm a tanácsot segítséget előre is.
Mária
2011. 03. 08.
2011. 03. 08.
Mindenek előtt gratulálunk! Ez egy kiváló lehetőség, amit nem szabad elszalasztani :-)
Én a helyedben először arról írnék, és fotókkal is illusztrálnám (ha vannak), hogy hogyan készülnek azok a csodás ékszerek amit a honlapodon láttam.
Ez személy szerint érdekel engem is, mert mindig csodálattal néztem ezeket a csecsebecséket a kirakodó vásárokon, és a boltokban.
Írj olyan érdekességeket, mint pl. gondolta volna, hogy az üveg x fokon ilyen és ilyen tulajdonságokkal rendelkezik?
Vagy hasonló megdöbbentőeket, nyilván egy csomó ilyen van a tarsolyodban. Azt is megemlítheted, hogy bizonyos féldrága kövek mire jók, vagy mi a hiedelem velük kapcsolatban.
Ha van ügyfélvéleményed, lehetne azt is idézni, amelynek az lehet a kicsenegése, hogy miért jó ilyen különleges, egyedi ékszerekkel rendelkezni.
Arról nem is beszélve, hogy ma nőnap van, hamarosan itt a húvét és az anyák napja is, remek ajándékozási lehetőség.
Azt javaslom, a cikk végére tegyél egy kattintható linket valami kis ajándékkal (ez lehet kupon vagy ami még jobb, egy kis apróság: egy medál, egy apró fülbevaló, vagy ingyenes kiszállítás)
Azt is csinálhatod, hogy feliratkozásért cserébe egy x forintos beváltható kupont adsz, amit mondjuk egy fél vagy egy negyedéven belül tud felhasználni.
Vagy adhatsz olyan kupont is, hogy ha két terméket rendel tőled, akkor az olcsóbbat ajándékba kapja.
A lényeg: mindenképpen hozd át őket az oldaladra, és kérd el az e-mail címüket valamiért cserébe. Utána pedig tartsd az új olvasóiddal, vevőiddel a kapcsolatot!
Sok sikert Neked! Ha készen vagy, küldj bátran egy példányt nekünk is a levélből (elérhetőségünk a kapcsolat menüben)
Ja! És szerintem egy "görgetésnél" ne vedd hosszabbra a levelet. (Magyarul ne legyen túl hosszú, de túl rövid se!)
2011. 03. 08.
Nem tudom, mennyire passzol az adott értékesítő profiljába a voucher, de szerintem magát a vouchert is "becsomagolhatja" az ügyfélnek adott árajánlatába.
Mintegy bónuszt, vagy ajándékot, vagy VIP kiváltságot.
2011. 03. 08.
Az én gondom az, hogy vajon hányszor érdemes kupont/kedvezményt biztosítani a vevőknek egy évben?
Inkább többször-rövid időre VAGY kevesebb alkalommal-de hosszabb beváltási idővel?
2011. 03. 08.
Megnéztem az oldalad, hát mi tagadás, neked is csodálatos dolgaid vannak!
A kupont szerintem úgy használd, mint a fűszert, csak módjával! :-) Ne mindig ehhez az eszközhöz nyúlj, ha akciót vagy promóciót tervezel.
A termékek értékét nézve én biztosan csak egy nagyon rövid beválási időt adnék, ami pl. egy hét vagy maximum 10 nap lenne. (Ugye van hírlevél listád, ahol ezt kommunikálni tudod?)
És lehet, hogy én nem is az egyetlen termékre vonatkozó árakciót preferálnám, mert amúgy is nagyon jó ára van az ékszereknek, hanem inkább szett vásárlásra ösztönző típust. De te jobban ismered a piacod, lehet, párszáz forintos engedményre is szívesen megmozdulnak a vevőid.
Ugyanarra a termékcsoportra szerintem fél éven belül nem érdemes ismételten kupont adni. Az viszont lehet váltogatni, hogy márciusban a csini, tavaszi fülbevalók, júniusban a dekoltázst kiemelő nyakékek, szeptemberben a karperecek kapnak kuponos támogatást.
De hidethetsz olyat is a kupon helyett, hogy ha valaki két terméket vesz, az olcsóbbat ingyen viheti, vagy egy drágább mellé ajándékba választhat egyet egy általad meghatározott listáról. Vagy kettőt fizet és hármat vihet akár ugyanarra a termékcsoportra, akár hasonló árban lévő, de különböző termékcsoportokra.
Vagy ha akcióban gondolkodsz, szerintem bátran szövetkezhetsz pl. a kozmetikai cikkeket értékesítő webshoposokkal, és kölcsönösen adhattok egymás vásárlóinak ajándékba / vagy VIP áron a saját termékeitekből. Ez nekik is jó, mert valami újat , különlegeset ajánlhatnak a saját vevőiknek, de neked is, mert eljuthatsz egy olyan célcsoporthoz, akikkel eddig nem találkoztál. Ehhez elég, ha egy-egy promóciós kódot adtok egymásnak, amit ha bevált a vásárló, automatikusan árkedvezményt kap.
2011. 03. 08.
Nekem az a megoldandó feladatom, hogy ráérezzek, hogyan szóljak és miről az érdeklődökhöz a blogomban. Addig rendben, hogy az újdonságok bemutatása, nyereményjátékok, akciók.... csak ezeket már kevésnek érzem, + így talán túl tukmálósnak hat.
A célcsoportom felkutatása is nagy kérdés, első körben arra gondoltam, összeállítok egy kérdőívet, hogy jobban megismerhessem az olvasóim szokásait, vajon hogy vehetem rá őket, hogy válaszoljanak a kérdésekre? Az ékszerkészítők rengetegen vannak, ezért szép kihívás megtalálni a közönséget...
Előre is köszönöm a választ!
2011. 03. 08.
Ismét újabb szépséges dolgokat láthattam - gratulálok neked, nagyon kreatív vagy!
"Blogolás"
Szerintem ne ragaszkodj feltétlenül ahhoz hogy mindig a termékedről írj. Bátran szélesítheted a palettádat: írj olyan témákról, amelyek érdekelhetik a célközönséged. (Divat, öltözködés, vásárok, stb.) Akár be is avathatod a látogatóidat abba, hogyan készül, miképpen kerül ki egy-egy csoda a kezeid közül. Ezeket a posztokat akár fotókkal is illusztrálhatod, úgy sokkal izgalmasabb.
Hívhatsz akár vendégbloggert is -pl. láttam Panyi Zsuzsival talán közelebbről is ismeritek egymást - ez jó a vendégbloggernek is, és neked is. Hiszen ha ő bejelenti a saját listáján, hogy megjelent egy írása nálad, az forgalmat generál neked. Cserébe pedig ő is népszerűsítheti magát a blogodon.
Ha szimpatikus, szervezhettek hasonló témában utazó kreatív kézműves társaiddal közös promóciókat is. Hidd el, ez nem jelent üzletvesztést! Sőt! Az olvasók hálásak érte, hogy ha általad tudn ak meg valami hasznos infót. (Görgess csak feljebb bátran, és nézd meg pl. hogyan reagált Mátéh Csaba arra, hogy egy másik tanácsadó, fizetős anyagára hívtam fel a figyelmét.) Szóval ne félj a "konkurenciáddal" szövetségre lépni. Az online világban együtt erősebbek lehettek :-)
"Kérdőív"
Néhány egyszerű fogással elérheted, hogy a látogatóid, hírlevél olvasóid nagyobb arányban válaszoljanak a kérdésedre. Kettőt megosztok most veled.
Az egyik ilyen technika az, (amit mi is alkalmaztunk itt a nyílt napon), hogy ha felajánlod, hogy a felmérésed eredményét megosztod mindenkivel, aki abban részt vesz.
A másik, ami talán jobban működhet az az, ha felajánlasz egy-két értékesebb ajándékot a saját termékeid közül, amit kisorsolsz a válaszadók között.
Az utolsó tanácsom pedig az, ha elfogadod, hogy ne szervezz gyakran nyereményjátékot vagy akciót, mert ezzel arra neveled az olvasóidat, hogy áron alul vagy ingyen akarják megkapni ezeket a csodás termékeket.
Egy nyereményjáték az év egyik felében, egy ütős akció a másikban tökéletesen elegendő szerintem. Inkább érdekes írásokkal, izgalmas privát sztorikkal tedd színesebbé és vonzóbbá a blogodat, és így érd el, hogy örömmel jöjjenek hozzád máskor is.
2011. 03. 08.
*** KAPUK ZÁRÓDNAK! ***
Mindenek előtt hálásan köszönjük, hogy ilyen szép számú kérdéssel tiszteltetek meg minket és a Sales Blogot. A kérdéseket ezennel lezárjuk.
Bízunk abban, hogy a válaszokkal mindenki elégedett, és nem csak tőlünk, de egymástól, egymás kérdéseiből és az azokra adott válaszokból is tanultatok egy keveset.
Az összefoglaló tanulmánnyal március 10-én jelentezünk. Mindenki meg fogja kapni a hozzászólásban megadott e-mail címére.
Köszönjük még egyszer, nagyon sok sikert kívánunk Nektek!
Orsi és Helga
a Sales Akadémia lelkes és elkötelezett trénerei :)
*** KAPUK ZÁRVA! ***
2011. 03. 08.