Vajon neked kik a vevőid?

2011.06.08. | Szombati Orsolya

Gyakran emlegetjük, mennyire fontos, hogy ismerd meg az ügyfeleket. Hogy megtudd, mi mozgatja, mi motiválja őket egy döntési helyzetben. Hogy felfedezd mi az, ami beindítja őket.

Gyakran halljuk azt a választ, hogy "Jaj én nem tudok az ő fejükkel gondolkodni!", vagy "Fogalmam sincs, hogyan tudhatom meg, hogy mi a fontos nekik."

Pedig ez nem lehetetlen. Arra van szükséged, hogy kifejlessz egy másfajta receptort, egy különleges antennát, aminek a segítségével pár perc alatt leveheted, hogy mire fog „beindulni” az ügyfeled fantáziája.

Ma ebben segítek Neked.

Vajon neked kik a vevőid?

Miért jó neked, ha ismered az ügyfeleket?

Ha sikerül felfedezned az ügyfeled belső mozgatórugóját, akkor erre egy csomó mindent építhetsz.

Például használhatod ezt a tudást az értékesítésben.

Ha tudod, milyen nyelven kell fogalmaznod, milyen szavakat, szófordulatokat kell alkalmaznod az értékesítési prezentációd során, biztosan jobb eredményeket érsz majd el az eladásokban. Amikor a vevőid nyelvén tanulsz beszélni, az olyan, mint amikor egy új idegen nyelveket tanulsz meg.

Gondolj csak bele: mikor érsz el nagyobb eredményeket? Ha egy olasszal a hazájában magyarul, angolul,  vagy olaszul beszélsz?

Pont így van az ügyfelekkel is.

Ha egyáltalán nem figyelsz arra, hogy az ügyfelet a saját nyelvén győzd meg, akkor az olyan, mintha az olasszal magyarul beszélgetnél. Lehet, hogy szimpatikusak lesztek egymásnak, de érteni nem biztos, hogy fogjátok egymást. Elbeszéltek egymás mellett.

Ha érzed már, hogy nem mindenkit tudsz azonos érvekkel meggyőzni, de még csak próbálkozol kinek mit mondj, hogyan tálald a mondanivalódat, akkor már egy szinttel feljebb léptél. Most már az olaszhoz angolul próbálsz beszélni. Lehet, hogy bejön a stratégiád, mert egy kicsit érti a nyelvet. Lehet, hogy lesznek közös pontjaitok. De még mindig nem biztos, hogy 100%-ban egy húron pendültök.

Ha pedig tudod, hogy az ügyfelek különbözőek, sőt! Azt is tudod, hogy ha eredményt szeretnél elérni (vagyis üzletet szeretnél kötni), akkor neked kell alkalmazkodnod az ügyfél típusához, stílusához, és nem neki a tiédhez. No, akkor az már olyan , mint amikor egy olasszal a saját hazájában olaszul beszélsz.

Lehet, hogy az első kísérletek még kurták-furcsák és suták lesznek. Nem lesz tökéletes a kiejtésed.  Nem mindig a megfelelő szavakat használod. Esetleg össze is kevered őket… De minél többet gyakorolsz, annál jobban fog menni. Annál szebb mondatokat tudsz majd mondani, annál jobban megért a másik téged.

Ha ismered az ügyfeled típusát (vagyis az Enneagram karakterét)  és erre építesz az értékesítésben, annál valószínűbb, hogy egy nyelvet fogsz vele beszélni. Szimpátiát fogsz benne ébreszteni, és ezzel nyered majd el az üzletet.

Nos, akkor lássuk is, kik is lehetnek a te ügyfeleid?

A típusok meghatározásához az Enneagram módszert hívtam segítségül. 

#1 típus: A maximalista

Pontos, mint a svájci óra, és tőled is elvárja ugyanezt. Ő az, akinek csak a legjobb, csak a tökéletes megoldás felel meg, és soha nem enged a 21-ből. Mindenben észreveszi a hibát, még a legapróbbakat is, és felhívja rá a figyelmed. Merev és rugalmatlan, a végletekig ragaszkodik a szabályokhoz és szerződési feltételekhez.  Képes filléreken is vitatkozni. Azonban ha elkötelezi magát, korrekt és kiszámítható üzleti partner lesz. Nem vágja ki a hisztit feleslegesen (azt amúgy sem illik), nem csinál jelenetet. Maximum kulturáltan megmondja a magáét, közli veled, hogy ilyen partnerrel nem szívesen üzletel, és odébbáll csendesen.

# 2 típus: A Tyúkanyó

Ő az, aki mindig megkínál, ha látogatóba mész hozzá:  kávét főz, friss péksütit hoz, akkor is ha nem kéred. Ha ő megy hozzád, biztos lehetsz benne, hogy lesz számodra valami apró meglepetése. Szinte gyermekeként tekint rád. Leveszi a válladról a láthatatlan szöszt, megcirógatja a hajad, megtapogat, és már az első találkozón is bűbájosan cseveg veled (a magánéletedet sem kímélve). Neki nem az a fontos, hogy mi mennyibe kerül, vagy kinek van ilyen. A lényeg az, hogy az Ő egyetlen főnökének, feleségének, férjének, kiskutyájának, bárkijének a megoldásod a legjobb legyen. Ha elégedetlen, akkor annak hangot is ad. Méghozzá csinnadrattásat és meglehetősen krokodilkönnyeset.

#3 típus: A Menő

Na őt biztosan nem tudod figyelmen kívül hagyni. Vagy ha mégis, kezeskedik róla, hogy észrevedd. Zajt csap, felemeli a hangját, elkezd babrálni valamivel, vagy hangosan felnevet. Ő az aki látszólag a legjobb lesz mindenben. Ha találkozol vele, azt érzed majd: Bakker, ennek itt tényleg bejött az élet. Jó munka, jó kocsi, jó nők (jó pasik), menő cuccok, neki a pénz nem számít. Van belőle bőven. Csak a legjobbra hajt, mert ez jár neki. Pillanatok alatt levesz a lábadról. Mit levesz? Lehengerel? Imád magáról beszélni, és ezt szerénykedés nélkül meg is teszi.

# 4 típus: A Különc

Olyan mintha ébren álmodna. Ábrándos szemek, homályos tekintet. Neki soha nem jó semmi, legalább is nem úgy, ahogy most van. Bezzeg a többieknek!... Bár ha jobban belegondol, ő nem is akar olyan lenni, mint mások. Ő annál sokkal különlegesebb. Neki a trendi és népszerű megoldások sem felelnek meg. Túl tömeges, túl snassz, ha mindenki azt veszi. Inkább nem vesz semmit. Imád álmodozni arról, hogy milyen lesz, majd ha bejön neki is az élet. De hát…. sajnos neki nincs ilyen szerencséje. Meg hát mit is kezdene a hirtelen jött sikerrel?

#5 típus: Az Okostojás

Na ő aztán mindenről tud majd mindent. Előzetesen felkészül a cégedből, termékedből szolgáltatásodból, és vége-hossza nélkül sorolja neked a vonatkozó szakirodalmat, téziseket. Előadást rögtönöz a kvantumfizikáról, vagy a relativitáselméletről. Közben azért megkérdezi, hogy lehet, hogy még ezt sem tudod, hisz már az általánosban megtanították minden valamire való embernek. Vele aztán nem fogsz egykönnyen személyes találkozót megbeszélni. Nála jobb esetben a telefon, kevésbé jó esetben csak az e-mailes kommunikáció fog működni. Az is inkább este.

#6 típus: A Bizonytalan

Ezer kérdése lesz. Még akkor is, ha már úgy érzed minden lehetségest megválaszoltál. Ő az, akinek a gyanakvását soha nem tudod elaltatni. Mindenben átverést érez majd, vagy mögöttes szándékot feltételez, tőled pedig bizonyítékokat és biztosítékokat vár. Minden gyanús lesz neki: az is ha valami nagyon olcsó ("Csak nem a vackot akarod rásózni, ami senkinek sem kell?"), de az is, ha valami a piaci átlagár felett van ("Na persze, az egész éves forgalmat rajta akarod behozni…") Ha már a döntés közelében van, inkább gyorsan visszalép kettőt, és újra körbejárja a témát. „Biztos ami biztos. Gondoljuk át még egyszer!” – ez a kedvenc szava járása.

#7 típus: Az Ötletzsák

Tuti lesz egy jobb ötlete annál, amit te mutatsz neki. Zsizseg, nyüzsög, és egészen biztosan valami szupi helyre szervezi a találkozót. Úgy érzed majd, a lényegről nem tudsz vele beszélni, mert valami klassz és vicces sztorival mindig eltérít az eredeti témától. Amúgy sincs pénze, csak meg akart ismerni… Vagy ha van neki, a pénz úgysem számít! A lényeg, hogy bármit is csinálunk, közben érezzük jól magunkat és nevessünk nagyokat. Olyan mint egy gyerek: egy percre sem képes lenyugodni. Minden érdekli, rád is csak úgy félvállról figyel. Biztosan lehengerel majd egy-két hajmeresztő elképzelésével, amihez éppen társat keres.

#8 típus: A Főnök

Úgyis az lesz, amit ő akar. Te meg csak érezd magad megtisztelve, amiért beteheted a lábadat a birodalmába, és egy asztalnál ülhetsz vele. Készülj fel arra, hogy egy rövid tárgyalás során is biztosan beléd köt néhányszor. Ő csak a keménylegényekkel áll szóba. Akkor is, ha azok történetesen hölgyek.  Neki mindenből a legjobb és a legnagyobb kell. Mit kell? Jár! Különös érzékkel tapint a gyenge pontodra. És nem csak tapint, de bele is mar. Ráadásul még élvezi is. Ha csak egyetlen rossz dolgot is mondasz, azonnal ajtón kívül találod magad, és soha többet vissza nem mehetsz. Megjegyez egy életre, hogy te voltál az a „puha” figura.

#9 típus: A Békés

Neki fát lehet vágni a hátán. Látszólag semmi nem hozza ki a sodrából. Ő mindent megért és elfogad, hisz te is emberből vagy, nem baj, ha hibázol. A lényeg, hogy nyugalom, egyetértés, no meg kávé és kis süti legyen. Vagy nyugodtan elszívhasson egy cigit. Utálja ha sürgetik. Erre általában úgy reagál, hogy eltűnik a balfenéken. Ahonnan aztán elfelejt előkerülni. Nála a döntés nem megy egyről a kettőre. Alszik rá párat, megbeszéli ezzel-azzal. Aztán közbejön valami fontosabb… Ha egyszer szót kap, szívesen anekdotázik. Mesterien szövi a mondatokat egymásba, érdekesen és élvezetesen kanyarintja a történetet. Amibe szinte lehetetlen közbevágni. Ha ez sikerül, akkor általában már csak a búcsúra van idő, ugyanis egy ilyen típus társaságában pillanatok alatt elreppen a másfél óra is.

Sikerült valamelyik típusban felfedezni valamelyik ügyfeledet? Netán saját magadat? Írd le a hozzászólások között!

Többet szeretnél a típusokról tudni? Szeretnéd tudni, hogyan lehet őket meggyőzni? Gyere el a következő Enneagram tréningünkre, ott éppen ez lesz a téma!

Itt jelentkezhetsz:

http://sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/on-es-emberismeret-trening-enneagram

És ha tetszett ez a bejegyzés, örömet szerzel vele, ha jelzed felém a „Tetszik” gombbal. Köszönöm! 

Hozzászólások (10 db)
Borbényiné Nóra szerint: Lányok, mi van, ha nem csak egyetlen pontban ismerem fel magam? :)
2011. 06. 08.
Szombati Orsolya szerint: Szia Nóra! Igen, az elő szokott fordulni, hogy az ember több típus jellemzőit is igaznak érzi magára nézve. Azonban típusa (karaktere) mindenkinek egy van. Hogy közelebb kerülj hozzá, érdemes első körben kizárni azokat, ami biztosan nem vagy. Szerintem maximum 3 lehetséges típus marad bent. Ezek közül kell a hozzád legközelebb állót kiválasztani. Persze ehhez már egy kicsit mélyebb önismeret szükséges.
2011. 06. 08.
gabesas szerint: mivan ha van olyan aki ha egyik sem? :)
2011. 06. 09.
Szombati Orsolya szerint: Szia Gabesas! Régen hallottalak a Blogon! :) Egyik sem? Még csak egy icipicikét sem? Bevallom, ilyennel még nemigen találkoztam. :)
2011. 06. 09.
Borbényiné Nóra szerint: Izgalmas témát dobtok fel. Én még erről nem hallottam ezelőtt, így hát elolvastam néhány további infót is. Amit nem értek, hogy valahol azt olvastam az enneagram azt mutatja meg, hogy mások milyennek látnak! Nem lehet, hogy tévednek? :)))
2011. 06. 09.
Szombati Orsolya szerint: Nóra, az Enneagram elsősorban azt mutatja meg, hogy milyenek az emberek, miért olyanok, amilyenek, mi mozgatja és mi gátolja őket.
A 9 típus között megtalálod magadat és másokat is.
Az Enneagram olyan, mint egy térkép az emberekhez. Ha ismered, jobban megérted őket (beleértve saját magadat is).

Ami félrevezethette azt, aki azt írta, hogy az "Enneagram azt mutatja meg, hogyan látnak mások téged", talán azért lehetett, mert az Enneagram arra is választ ad, hogy két hasonló vagy két különböző típus között miért vannak konfliktusok, nézeteltérések.

vagy mi az, ami téged zavar másokban, és mi az, amivel te váltod ki mások szimpátiáját vagy antipátiáját.

Van a multis üzletágunk oldalán egy picit részletesebbg leírás, ajánlom figyelmedbe szeretettel.

Másold ezt a böngésződbe, és egy picit bővebben is olvashatsz a típusokról. http://www.profonte.hu/hu/enneagram-eletvezetesi-strategiak#e1


2011. 06. 09.
webkukkolo szerint: Hm... van olyan, hogy egyik sem igazán (vagy mindből olyan pici, hogy külön észre se vehető)? :)
2011. 08. 09.
edina szerint: Számomra nagyon érdekes az enneagram módszer, mert nem könnyű beazonosítani önmagunkat. Én ezt a születésnapjára, vagy a születési évre tudom elképzelni. Nagyon sok numerológus dolgozik az enneagram számaival és valóban megdöbbentő választ tudnak adni. Például egy adott személyes évre, vagy párkapcsolatra. Ha a születésnapomra nézem, akkor itt valóban magamra ismerek, 3-as. Ha az életfeladómra nézem 8-as az is igaz. Talán ezzel a módszerrel már jobban ráismerhetünk a személyiségünkre, de itt is találkozhatunk olyan személyekkel, aki azt mondja, hogy ő nem ilyen! Nem ismeri el, ha pozitív, akkor igen, ha negatív, akkor tiltakozik
2012. 04. 03.
Körmendy Zsolt szerint: Ott szokott a gond lenni amikor valamelyik típusba akarunk tartozni, mert az "jobb". Az enneagramnak pont az a lényege, hogy egyik típus sem jobb a másiknál és mindegyiknek megvan a maga "keresztje". Ha valaki túllép azon, hogy ódzkodjon egyik-másik típustól, akkor nagyon könnyű beazonosítani magunkat. Csak brutális őszinteségre van szükség magunkkal szemben, na meg egy csipet önismeretre :)
2012. 04. 18.
Szombati Orsolya szerint: Zsolt, igen! Köszönöm a kommentedet.

Valóban egyik sem jobb a másiknál, nincsenek jó vagy rossz típusok. Mindegyik típusnak van egy csomó jó oldala, jó tulajdonsága, és bizony vannak olyan vonásai, amelyek kevésbé előnyösek. Magam is azt vallom, hogy az önismeret egyik legfontosabb alappillére az őszinteség önmagunkkal szemben!

Ami lehet, hogy elsőre nagyon rémisztő, ám ha az ember meg tud békélni önmagával, a hibáival, akkor egy idő után képes lazábban venni ezeket, sőt! Képes még nevetni is önmagán! :)
2012. 04. 18.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók