Te is mókuskerékben pörögsz?

2011.02.17. | Szombati Orsolya

Az emberek többsége nap, mint nap bemegy a munkahelyére, az irodájába, a dolgozószobájába és teszi a dolgát. Azok, akik értékesítéssel (is) foglalkoznak: új üzleti kapcsolatokat keresnek, meglévő kapcsolatokat ápolnak: telefonálnak, bemutatkozó anyagot küldenek, személyesen találkoznak az ügyfelekkel, tárgyalnak, ajánlatot írnak, majd előbb vagy utóbb lezárják a tárgyalásokat.

Egy jól megszokott szisztéma szerint dolgoznak, a már megszokott értékesítési módszereket alkalmazzák, eladási stratégiájukat szinte mindig ugyanazokra az érvekre fűzik fel. Sikereiket megünneplik, a kudarcaikat pedig megtanulták elfogadni, mint az értékesítési folyamat természetes velejáróját.

De mégis? Mi ezzel a baj?

Te is mókuskerékben pörögsz?

Az, hogy soha nem állnak meg egy pillanatra sem.  Nem kezdenek el gondolkodni azon, hogy miért éppen azt és miért éppen úgy teszik, amit és  ahogyan. Miért éppen azt az érvet és miért éppen úgy mondják az ügyfélnek, amit és ahogyan. Nem vonnak le következtetéseket (nem tanulnak tudatosan) sem a sikereikből, sem a kudarcaikból. 

Csak lépnek a következő ügyfél vagy üzleti lehetőség felé, és kezdik a folyamatot a már megszokott rend és stratégia szerint az elejéről. Pedig minden nap, minden egyes beszélgetés az ügyfelekkel egy új lehetőség hordoz magában arra, hogy észrevegyék mi az, ami működik, és mi az, amin változtatniuk kellene jobb eredmény érdekében.

Erre nap, mint nap lehetőségünk nyílik. Mindannyiunknak.

De csak akkor, ha időt és energiát szánunk rá, hogy ezeket a momentumokat megfigyeljük, rögzítsük, elemezzük és építő jellegű következtetéseket vonunk le belőle a jövőre vonatkozóan.

Legyél tudatos!

Ha minden nap gépiesen végigcsinálod a munkádat, csak a már bevált rutin szerint végzed a feladataid… Ha nem tudsz, vagy nem akarsz kiszakadni a megszokott környezetedből és munkamódszeredből... akkor egészen biztosan nem adsz magadnak lehetőséget a fejlődésre.

A fejlődés megkívánja, hogy néha megálljt parancsolj a gépies munkának, és tudatosan figyelj magadra és a környezetedre, és rögzítsd a megfigyeléseidet.

Valamit jól csináltál? Gondolkozz el azon, mi volt az, és miért működhetett? Jegyzeteld le, mit és hogyan tettél, ami sikerre vezetett. Mi a tanulság belőle számodra? Hogyan tudnád gyakrabban alkalmazni a működő dolgokat?

Balul sült el valami? Próbálj meg rájönni, mi lehetett az oka! Mit mondtál, hogyan mondtad? Talán volt valami zavaró körülmény? Mi lehetett az?

Figyeld az ügyfeleidet!

Próbáld meg valamilyen szempont szerint csoportosítani őket. Ha teheted, készíts róluk a tárgyalás folyamán jegyzeteket.

Mit érdemes figyelned? Mindent!

Hogyan beszél? Mennyit beszél? Miről beszél? Szívesen ad információt, vagy harapófogóval kell belőle kihúznod? Le tudod olvasni az arcáról, hogy tetszik-e neki, amit mondtál, vagy pókerarccal üli végig a megbeszélést? Mennyit kérdez? Milyen témák körül forognak a kérdései? Milyen a megjelenése, milyen a ruházata? Feltűnő? Visszafogott? Kényelmes?

Munkahelyedre vagy az otthonodba visszatérve próbáld meg őket valamilyen szempontrendszer szerint csoportokba osztani, típusokba sorolni!  (Mi 4 típust használunk a tréningeken és a saját napi gyakorlatunkban is: Pörgős, Elemző, Humán és Uralkodó. Ha tetszenek, ezeket a kategóriákat is feltöltheted a saját megfigyeléseid adataival.)

Figyeld saját magadat is!

Jegyzeteld le, melyik ügyfélnek mit és hogyan mondtál! Próbáld meg tetten érni, mivel/hogyan tudtad őket meggyőzni! Emlékezz vissza, kellett-e valami plusz dolgot vagy plusz előnyt biztosítanod az üzletkötéshez? Ha igen, mi volt az? Milyen érzéseket keltett benned az adott ügyfél? Fél szavakból is megértettétek egymást, vagy vért izzadtál, mire közös nevezőre kerültetek?  Ha ez utóbbi,valószínű, hogy másik típusba tartozott, mint te magad.

Ezek mind-mind értékes információkat hordoznak számodra, amelyek alapján hatékonyabbá, eredményesebbé tudod tenni az értékesítési munkádat.

Mire használhatod a megfigyelésed útján szerzett információkat?

Ajánlattételnél

Ha sikerült belőnöd az ügyfeled típusát, és fel tudod idézni, vagy a jegyzeteidből vissza tudod nézni, milyen hangulatban zajlott a tárgyalás (hűvös, barátságos, izzasztó, stb), hogy milyen információkra „harapott”, vagy milyen érvek találtak telibe nála, építsd ezekre az érvekre konkrét ajánlatodat is.

Következő tárgyaláson

Ha az első találkozó értékesítési stratégiája nem vált be tökéletesen, tudatosan alkalmazz egy másikat! Eddig racionális érvekkel próbáltad meggyőzni, és nem működött? Próbáld meg most az érzelmi vonalat!

Kapcsolattartáskor, kapcsolatápoláskor

Ha felismerted, ügyfeled melyik típusba tartozhat, sokkal könnyebb dolgod lesz az együttműködés során is. Ha az ügyfél visszafogottabb, távolságtartóbb, akkor nem kell őt hetente felhívnod, mert ezzel csak felidegesíted. Viszont, ha már az első találkozó is baráti hangulatban, oldott légkörben, „szinte ismerősként” zajlott, biztos, hogy jól fog esni az ügyfelednek, ha időnként felhívod és „csak úgy” beszélgetsz vele egyet az üzleten kívüli dolgokról is.

A lényeg, hogy ne feledd! 

Ha fejlődni szeretnél, ha jobb eredményekre vágysz, ha több ügyfelet, nagyobb bevételi szintet, magasabb profitot, és minőségi, már-már „legendás” ügyfélkapcsolatokat szeretnél, akkor erőfeszítéseket kell tenned a siker érdekében!  

Erre egy jó lehetőség, ha elkezdesz némi tudatosságot csempészni az értékesítési folyamataidba, ha megfigyelsz, jegyzetelsz, elemzel, majd tudatosan tanulsz sikereidből és kudarcaidból.

De garantálom neked, hogy szárnyakat kapsz akkor is, ha részt veszel a következő ÜGYFÉLTÍPUSOK tréningen (részleteket ide kattintva tudhatsz meg) >>, amelynek központi témája az ügyfélszerzési módszerek és a különböző típusú vevők beazonosítása és meggyőzése lesz.

Tényleg: te elgondolkodtál már azon, hogy az eddigi legjobb ötleteid, a legeredményesebb ügyfélszerzési módszereid, a legjobb marketing kampányod ötlete hogyan született, kitől származott? Mert az én leghatásosabb ügyfélszerző módszereim, legjobb értékesítési kampányaim ötletei valahogy soha nem az íróasztalom mögött találtak rám, és mindig volt mellettem valaki, aki ihletet adott a kivitelezés hogyanjához...

Kattints ide a részletekért! >>

Hozzászólások (2 db)
Pali szerint: Az ügyfelek viselkedésének folyamatos megfigyelése szerintem is elengedhetetlen, mivel hosszú távú kapcsolatok felépítése és megtartása a fő célunk. Mi csak webshopon és partnereken keresztül értékesítünk, így Kedves Ügyfeleinkkel mi kizárólag telefonon keresztül "találkozunk". Én mindig el szoktam képzelni egy arcot a hang mellé, pont úgy, ahogy rádió hallgatás közben is teszem. A beszélgetés közben végig ehhez az archoz beszélek - maximális tisztelettel, és a helyzettől függő, őszinte könnyedséggel.

Pont a napokban értettem meg egy ilyen beszélgetésből, hogy a rendelési űrlapunkon található "számlázási cím" és "postai cím" nem elég egyértelmű, legalábbis nem mindenkinek. A következő változat ez lesz: "Mit írjunk a számlára? Hová küldjük a megrendelt csomagodat?" - bizonyára érthetőbb lesz a jelenlegi, kissé nyers megfogalmazásnál.

Következő dolog a bizalom. Nálunk az alap bizalmi elemek mellett (bízzanak a cégben, bízzanak a webshopban) a termékekkel kapcsolatban is több a kérdőjel az érdeklődőkben. (Audio Bone Csontrezgéses fejhallgatókat és FiiO fejhallgató erősítőket árusítunk - mindkét termékcsoport teljesen új a magyar piacon.) Azon túl, hogy őszintén el szoktam mondani az érdeklődőknek a saját tapasztalataink alapján a termékek jó és kevésbé kellemes tulajdonságait is (a fejhallgatót meg kell szokni, az erősítőt fel kell tölteni), a mondat végén, kérdés nélkül biztosítom arról az ügyfeleket, hogy a 8 munkanapos elállási jog (visszaküldési lehetőség) minden termékünkre érvényes, és még indokolni sem kell. Ezt általában nem szokták tudni az emberek - pedig jogszabály is előírja - úgyhogy nagyon örülnek neki, és közben a bizalmi indexünk is kellemesen emelkedik. : )

Ügyfeleink elégedett mosolya fontosabb, mint az egy-egy megrendelésen nyert pár százalék haszon, és ezt mindenki így gondolja nálunk.
2011. 02. 17.
Szombati Orsolya szerint: Szia Pali!

Igen, ez a fajta proaktivitás (amikor elébe mész az ügyfél igényeinek, vagy a problémáknak akkor, amikor felhívod a figyelmét a garanciákra) és ügyfélközpontúság (az ő fejével gondolkodsz, amikor módosítod az űrlapod) is nagyon fontos, amiről írtál.

Köszönöm!
2011. 02. 17.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók