Sablonosság kizárva!?

2010.11.30. | Szombati Orsolya

Mostanában egyre gyakrabban kerülök olyan helyzetbe, hogy megcsörren a telefonom, és amikor felveszem, kiderül, hogy valamilyen terméket, vagy szolgáltatást szeretnének értékesíteni nekem, vagy egy remek üzleti lehetőségre szeretnék a figyelmemet felhívni.

Bár ezek a megkeresések témában eléggé eltérnek egymástól, de mégis sokszor van "déjá vu" érzésem. Mintha egy színpadi próbán lennék, ahol elrontom a végszót és ezzel sikerül alaposan összekavarnom szereplőtársamat. Az esetek nagy részében ugyanis az történik, hogy a vonal másik végén lévő fél kezében egy szamárvezető van, ami a beszélgetés lehetséges forgatókönyvét tartalmazza. Ha az ügyfél „normálisan” reagál, a szamárvezető működik, és az ajánlat elfogadásra, vagy éppen visszautasításra kerül. De mi történik, ha az ügyfél nem esik a „normális” kategóriába?

Lássunk erre két gyöngyszemet!

Sablonosság kizárva!?

Az első beszélgetés remek példa arra, hogy hogyan gördítsünk bürokratikus akadályokat saját magunk elé, amikor már meglévő ügyfelünk részére szeretnénk üzleti ajánlatot tenni: 

  • Jó napot kívánok! XY vagyok, a Z banktól telefonálok, Lukász Helgát keresem. Jókor hívom?
  • Jó napot kívánok, én vagyok, mivel kapcsolatban keres?
  • Azonosítani szeretném Önt, kérem, adja meg az édesanyja nevét.
  • Ne haragudjon, de nem szokásom személyes adatot telefonon megadni.
  • De be kell azonosítanom Önt.
  • Elhiszem, hogy ezt kellene tennie, de sajnos ebben nem tudok Önnek segíteni. Elárulná kérem, hogy miért hívott?
  • Addig nem mondhatom el, amíg a beazonosítás nem történt meg.
  • Jó, akkor ne mondja.
  • De Önnek lakáshitele van nálunk, és most egy lehetőséget szeretnék felkínálni egy olyan konstrukcióra, amivel adójóváírást tud érvényesíteni a következő évi adóbevallás során.
  • Tehát, ha Ön szerint is NEKEM van lakáshitelem a bankjuknál, akkor ez azt jelenti, hogy beazonosított? Akkor most már elmondja, hogy pontosan miről van szó?  
Csönd …., azt hiszem összekavartam szegényt. … Még mindig csönd.
  • Halló, itt van még? Akkor megtudhatom végre miről van szó?

Kis csönd után:

  • Sajnálom, de nem mondhatom el, amíg nem azonosítja be magát a személyes adataival.
  • Jó, akkor szerintem be is fejezhetjük a beszélgetést. Viszonthallásra!
És akkor egy lássunk egy másik példát, amit hívhatnánk ködösítésnek is, azaz hogyan bosszantsuk fel ügyfelünket azzal, hogy csak a beszélgetés sokadik percében tesszük világossá számára, hogy tulajdonképpen miért is keressük.
  • Jó napot kívánok, Lukász Helgával szeretnék beszélni.
  • Tessék, én vagyok.
  • Önnek telefon előfizetése van nálunk, és amikor megkötötte a szerződést, aláírt egy nyilatkozatot, ebben az ügyben telefonálok.
Csönd …, várom, hogy elmondja, mit akar, de úgy veszem észre, hogy ő meg arra vár, hogy én válaszoljak. Végül megkérdezem:.
  • Valami kérdés merült fel a szerződésemmel kapcsolatban?  
  • Emlékszik, hogy aláírta ezt a nyilatkozatot? 
  • Most ezt tőlem kérdezi? Nem Ön mondta az előbb, hogy aláírtam egy nyilatkozatot?
Ismét csönd, szerintem, elvesztette a fonalat … Aztán sikerül ismét megtalálnia:
  • Ja, igen, ebben az állt, hogy megkereshetjük Önt üzleti ajánlattal.
  • Tehát most azért telefonál, hogy üzleti ajánlatot tegyen?
  • Tulajdonképpen igen.
  • Ne haragudjon, de erre most nem érek rá, azt hittem, hogy a szerződéssemmel van valami probléma, de ha egy ajánlat miatt hív, akkor kérem, halasszuk máskorra, mert most nincs időm ilyesmivel foglalkozni. 
  • DE ….
  • De most tényleg nem tudom végighallgatni, kérem, ne haragudjon. Most le kell tennem a telefont, mert nagyon rossz időpontban hívott. Köszönöm, viszonthallásra!

A fenti két esetnek egy közös pontja biztos van: az ügyintéző, vagy értékesítő egyik esetben sem jutott el odáig, hogy az ajánlatról érdemi információt osszon meg velem, a beszélgetés mindkét alkalommal elakadt még a kezdeti szakaszban. A hiba véleményem szerint mindkét esetben az volt, hogy az ügyintéző az előtte fekvő sablonszöveg alapján próbálta alakítani a beszélgetést, és nem volt képes rugalmasan, kreatívan, az én reakcióimra szabva alakítani a mondanivalóját.

Te alkalmazol valamilyen előre megírt forgatókönyvet, amikor ügyfeleket keresel meg? Szerinted az előre megírt forgatókönyv segít abban, hogy a beszélgetés strukturált keretben történjen, és minden fontos információ elhangozzon, vagy inkább gátol abban, hogy ráhangolódj az ügyfélre, és igazi kapcsolatot alakíts ki vele? Ha van ezzel kapcsolatos véleményed, vagy élményed, kérlek, oszd meg velünk!

Hozzászólások (25 db)
SarnyaiTibor szerint: Dettó volt ilyen ügyem:

http://sarnyait.posterous.com/penzintezet-szemelyes-ugy-te-erted-ezt
2010. 12. 01.
Orsi szerint: Üdv a twitter után itt is! ;-) És tényleg kísérteties a hasonlóság! Köszi, hogy belinkelted!
2010. 12. 01.
Ildikó szerint: Nagyon sokat lehet tőletek tanulni, köszönöm! Ez a bejegyzésetek is nagyon tanulságos volt. :-)
Én azt a módszert alkalmazom, hogy a fő dolgokat összeírom (kulcsszavakban), hogy mi az, amire mindenképpen ki szeretnék térni a beszélgetésben, amit mindenképpen meg szeretnék kérdezni az üzletfelemtől, de közben figyelek rá és ha más kérdések, témák szóba kerülnek, akkor azt is megbeszéljük. Érdekelne, hogy ki hogyan látja ezt a kérdést. Orsi, Helga, ti hogyan látjátok ezt?
2010. 12. 01.
Bossányi Tibor szerint: Ezek így viccesek:) Ez szerintem tényleg akkor fordul elő, ha pontosan leírják a telemarketinges munkatársnak, hogy mit mondjon, és meg sem engedik a kreativitást. Illetve aki kitalálta, nem gondolt minden szálra a beszélgetésben.

Egyszer megkerestek egy hálózattól - egy hölgy, és azzal nyitott, hogy találkoznunk kellene.
- Miért?
- Elmondta a hálózat nevét
- Bocsánat ez messze áll tőlem.



2010. 12. 01.
Lukász Helga szerint: Szia Tibor! Igen, szerintem is viccesek:-) És igazad van, ennyire kötött szövegek inkább a telemarketinges cégekre jellemző, illetve bankoknál, biztosítóknál, ahol a call centerben ülő munkatársak kampányszerűen hívják fel az ügyfeleket egy-egy akció, vagy ajánlat kapcsán.
2010. 12. 01.
Pali szerint: Egyik ismerősöm - megkérdezésem nélkül - kiadta a telefonszámomat egy pénzügyi tanácsadással foglalkozó, "házaló" embernek. Ismerős utólag szólt, hogy keresni fog valaki - emiatt ő vesztett egy pár népszerűségi pontot, de ennyivel lezártam felé a történetet. (Ráadásul ez abban az időszakban volt, amikor a "telefon spam" még legális volt, és hetente 5 nyelviskola hívott, hogy menjek hozzájuk tanulni.)

Két nap múlva hív az ismeretlen hölgy, majd elkezdni mondani a mondókáját:
- Üdvözlöm, XY vagyok, Z-től kaptam meg a telefonszámát, és azért hívom, hogy egy pénzügyi lehetőségről tájékoztassam.
- Köszönöm, de nem vagyok kíváncsi az ajánlata.
- De hát uram, még meg sem hallgatott.
- Szerintem ne húzzuk egymás idejét.
- Önt nem érdekli egy remek pénzügyi ajánlat?
- Nem, hölgyem, nem érdekel.
- Önt... Önt nem érdekli... a PÉNZ? - ezt már olyan felháborodással kérdezte, mintha elvettem volna a púderes dobozát a karácsonyi bál előtt.
- Nem érdekel.
- ... [csend]
- Viszont hallásra! - piros gomb.

Szerintem elrontottam az egész estéjét, holott eleinte próbáltam visszafogottan tájékoztatni arról, hogy feleslegesen hív...

És vele még egész sokat beszélgettem. Akkoriban tényleg rendszeresen csörgött a vezetékes telefon, amit kizárólag az internet miatt tartottunk, és mi magunk sem tudtuk a számát - ergo meg sem osztottuk másokkal. A többi versenyzőt már azután kinyomtam (a sokadig alkalom után), hogy elmondta, hogy honnan keres.

Tanulság: Fel kell tudni ismerni, ha egy langyosnak gondolt hívás igazából jéghideg, különben így járás lesz a vége. : )
2010. 12. 01.
Vajthó Gábor szerint: Sablonosság - sablonok?
Engem valamikor 100-150 éve egy példával ébresztettek rá a lényegre (most éppen aktuális is): nem karácsonyfát veszünk, hanem fenyőfát! Karácsonyfává tőlünk válik. Azt hiszem, hogy ami a sablonokkal kapcsolatos véleményemet illeti, a lényeg ennyi.
2010. 12. 01.
Lukász Helga szerint: Szia Gábor! Hát azt mindjárt gondoltam, hogy Te, ebbe a kategóriába biztos nem férsz bele :-) Jó a példa, amit hoztál, alkalmazni fogom!
2010. 12. 01.
Orsi szerint: Szerintem a valódi "szakmai" baklövés - ha szabad így fogalmaznom, az lehet az ilyen szamárvezetők mögött, hogy sok esetben a cégek, akik telemarketinges kollégát foglalkoztatnak, egyszerűen a kezükbe nyomják a sablont, aztán bedobják őket a mélyvízbe...

Sokszor nem is az értékesítő hibája, hogy nem képes jól csinálni, hanem inkább magáé a cégé, aki nem fektet pénzt és energiát a munkatársai kiképzésére, mielőtt bevetésre küldi őket.

Általában az ilyen történetek vége szokott lenni a nagy fluktuáció (a sikertelenség és a kudarc miatt hamar kidőlnek az értékesítőK), vagy az apátia (csak gyorsan legyek túl rajta, nem számít, mit mond az ügyfél)

Én mélyen hiszek abban, hogy lehetne sokkal eredményesebben, sokkal professzionálisabban is végezni ezt a típusú munkát, méghozzá úgy, hogy tényleg odafigyelünk az ügyfelekre, és arra, amit mondanak. Csak egy kis segítség és felkészültség kellene hozzá.

Ha pedig az ügyfél nemet mond, meg kell tanulni nem felháborodni rajta (nagyon tetszett, ahogy Pali fogalmazott: "ezt már olyan felháborodással kérdezte, mintha elvettem volna a púderes dobozát a karácsonyi bál előtt.")

Szóval nem felháborodni, nem nyomni magunkat: "De hadd mondjam már el, jó lesz Önnek....", hanem profi módon, jó érzéseket hagyva magunk után megköszönni, hogy fogadták a hívásunkat és angolosan távozni az éterből.


2010. 12. 01.
NessieGraf szerint: Kedvencem volt, mikor felhívtak reggel 1/2 8 körül (mellékkörülmény, hogy az előző napi munkám után pont egy órával előtte feküdtem le végre aludni), a következő szöveggel:

- Jó napot kívánok, az ügyvezetőt keresem!
- Jó napot kívánok! Konkrétan melyik cég ügyvezetőjét keresi, kicsoda és milyen ügyben?
- Én az ügyvezetővel szeretnék beszélni!
- Az lehet, de előbb válaszolna a kérdéseimre?
- Én csak az ügyvezetőnek mondhatom meg, milyen ügyben keresem!
- Megbocsásson, de visszafeküdnék aludni. Az éjszaka dolgoztam. Nincs se időm, se kedvem erre a huzavonára.
- Aztán ne csodálkozzon, ha egy csomó ügyfelet elveszít, ha még ilyenkor is alszik!

A fontos körülmények:

1. Akkoriban egy cégnél dolgoztam ügyvezetőként (is), egy másik cégnél meg a tulaj kért meg, hogy az én telefonszámommal adhasson fel egy hirdetést. Elképzelésem nem volt, melyik céget keresi.

2. Soha senkivel nem tárgyalok, aki nem úgy kezdi: Jó napot kívánok! XY vagyok, a következő miatt keresem...

Ha jól kezdi, nagyjából bárkit meghallgatok, bármilyen témában. Az már másik kérdés, hogy végül ki vásárol kitől. :)
2010. 12. 01.
Orsi szerint: Először is szeretettel üdvözöllek itt a Sales Blogon is, Nessie! :-)
Hát igen... Azt hiszem, ez az ügy is több sebből vérzik. Valószínű nem kapált volna maga alá annyira a telefonáló rögtön az első mondatával, ha

1. bemutatkozik és a napszaknak megfelelően köszön
2. rögtön a köszönés után a következő kérdése az, hogy "Jókor hívom?" majd ha megfelelő az időpont a beszélgetésre, akkor
3. egy rövid, NEM többszörösen összetett mondatban elmondja, hogy miért keres - ahogy írtad.

A többi bakiról (kioktatás, pökhendiség, stb) már nem is beszélek.
2010. 12. 01.
Muzamel Tamás szerint: Én szoktam használni sorvezetőt - telefonálási forgatókönyvet.

A sorvezetőnek nem az a célja, hogy bemagoljunk egy szöveget, és nem is tartozik a céljai közé, hogy azt felolvassuk telefonálás közben (ezt a hívott fél észre veszi). A sorvezetőnek néhány kulcsszót tartalmazzon amiről eszünkbe jut a lényeg, hívások alatt mankóként nyújt segítséget.
Telefonálás közben nem az a lényeg, hogy mit mondunk, hanem az a lényeg, hogy mit kérdezünk. Mert telefonálás alkalmával van egy örök szabály: Ha te nem kérdezel az ügyfél kérdez. Márpedig aki kérdez az irányítja a beszélgetést.
Telefonálásnak célja nem az értékesítés, hanem az időpont egyeztetés.

Az alapvető dolgokat nem is említem: köszönés, bemutatkozás - cég név közlése is, stb.

Sajnos ezeket a dolgokat nem tanítják meg az értékesítőknek. Ezért van ott a szakma ahol jelenleg van.
2010. 12. 02.
Lukász Helga szerint: Kedves Tamás! Milyen szépen fogalmaztál! Sorvezető és nem szamárvezető, habár engem a helyzetek inkább mulatságos, mint bosszantó volta vezetett arra, hogy a szamárvezető szót használjam.
A kérdéseket én is fontosnak tartom! És igen, a legtöbb esetben az értékesítő kreativitásán, profizmusán múlik, hogy hogyan irányítja a beszélgetést. Az más kérdés, hogy ha tényleg egy kész forgatókönyvet kap a kezébe, ami mentén kötelező végighaladnia, akkor nem könnyű a dolga ilyen szempontból.
És hogy mi a telefonálás célja? Alapban egyetértek, hogy nem az értékesítés, mi is ezt tanítjuk. De ismét visszautalva a telemarketinges cégekre, ott igenis elvárás, hogy hideghívással napi X terméket eladjon az értékesítő.
2010. 12. 02.
Muzamel Tamás szerint: Kedves Helga!

Bocsánat ezt a pontot kihagytam, igen a telemarketinges cégek a kivétel.
2010. 12. 02.
Nagy Krisztina l Vérnyúl szerint: Nekem is van sok kedvenc telefonos történetem, egyet-kettőt már ki is veséztünk.

Ami egy kicsit színesíti az előbbi sort, az az, amikor tényleg érdekelt, amit a hívó ajánlott. Ám amikor megkérdezem, hogy hol és hogyan kaphatnék erről több információt, akkor azt mondja, hogy "az nincs". :D

Ez talán nem is igényel további kommentárt.
2010. 12. 02.
Lukász Helga szerint: Kedves Ildikó! Ne haragudj, csak most vettem észre a hozzászólásodat, pedig ráadásul egy dicsérettel kezdted :-) Köszönjük, igyekszünk!

Ami a kulcsszavakat illeti, igen, ezt én is így csinálom, összeszedem, hogy mit akarok kiemelni egy ajánlat kapcsán, mivel szeretném az ügyfél figyelmét megragadni.
De van B tervem is, ha az ajánlat nem érdekli: milyen információt érdemes megtudnom, pl. hogy mikor lehet aktuális visszatérni a témára, érdemes-e ettől függetlenül bemutatkozó anyagot küldenem, milyen igények vannak még a cégnek stb.

A múltkor az egyik potenciális ügyféllel beszélgetés közben áteveztünk arra témára, hogy melyik a legnagyobb konkurenciájuk és nekik hogy megy az üzlet. A beszélgetés után rögtön rámentem a konkurens cég honlapjára és láttam, hogy legalább 8 ügyfélmenedzser dolgozik náluk. Azóta már fel is vettem velük a kapcsolatot.

Szóval, én amellett voksolok, hogy hacsak nem olyan területen dolgozol, ahol viszonylag kötöttek a keretek, érdemes a beszélgetés fonalát szabadon továbbszőni (persze, ha az ügyfél is ráér és nyitott), mert soha nem lehet tudni, hogy mikor kapunk valami olyan hasznos infót, ami segít az üzletet továbbvinni.
2010. 12. 02.
Orsi szerint: Üdv Kriszta, üdv Tamás itt Nálunk! :-)

Kriszta, ezt nem is értem... :-)
2010. 12. 02.
Kati szerint: Alig, hogy elolvastam a blogot, cseng a telefon. Ismeretlen számról hívnak. Ezeket nem szoktam felvenni, de mostanában van egy ügyfelem, aki egy nagy irodaházból hív ahol nincs hívás kijelzés így aztán felvettem mégis. A hívó egy pacák: G...Katalinnal beszélek? (Se köszönés, se semmi!)
Uram, ön engem egy ismeretlen számról hív. Akkor derülhet ki, hogy kivel sikerült beszélnie, ha köszön, bemutatkozik szépen, elmondja hogy milyen ügyben és kit keres.
(csönd)
Igaza van! (Név) vagyok, a Zepter standon találkozunk az X fesztiválon .. emlékszik?
Igen emlékszem! Már több alkalommal elmondtam, hogy a Zepter termékei közül amire szükségem volt már megvettem, a többi pedig nem érdekel. Kérem ne hívjon többet. Viszlát.
(Egyébként ezek a termékek tényleg jók, de nem akarom 1000x végighallgatni ugyanazt!)

2010. 12. 02.
D. Bikfalvi Moni szerint: Sziasztok!

Nálam az üti ki a biztosítékot, ha nem kérdezi meg az értékesítő, hogy jókor hívott-e, tudunk-e beszélni. Mert lehet, hogy a kisfiam épp a karomon, és vinném tisztába tenni, ő meg rámugrik, és esélyem sincs közbevágni, hogy most épp nem jó, csak azért vettem fel, mert megszoktam, hogy ha cseng, fel kell venni, nem is láttam a számot. Na, ez a vég nálam.

Párszor tartottam mini sales tréninget egyik-másik szerencsétlennek, ha épp olyan kedvem volt, meséltem nekik pár mondatot a vevőminősítésről - érdekes módon egyik sem köszönte meg. Pedig ezek mind olyanok voltak, hogy "most kedvezményesen vehet igénybe egy wellness hétvégét szállodánkban" és csak mondta, mondta, én meg egy darabig hallgattam, aztán amikor levegőt vett, szelíden megkérdeztem, hogy mit tud rólam. Csönd. Mondom: nem kellene megkérdeznie pár dolgot rólam, mielőtt ebbe belefog? Pl négy gyerek mellől aligha tudok elmenni egy bármilyen kedvezményes hétvégére is. Megkérdeztem: mondja, ez a módszer működik? Van, aki egy ilyen hívás hallatán a homlokára csap: ó, eddig eszembe sem jutott, hogy üdülni menjek, de most, hogy mondja, tutira nem nézek körül, hanem egyenesen Önöket választom?... Erre ő: hát... elnézést, de nekem ez a munkám... Kiderült, hogy a szálloda alkalmazottja, és ráérő idejében (két ágyneműcsere között?) végig kell hívnia sorban az összes létező számot... nem csoda, ha igen kicsi a siker. Persze neki mindegy is, őt semmi nem motiválja, hiszen a fizetését így is - úgy is megkapja... Nekem viszont a takarékos énemet borzolja, hogy a szálloda ennyi felesleges telefonszámlát fizet ki...

Ennél furcsábbnak már csak a nyelviskolákat érzem. Itt is az jut az eszembe: tényleg, eddig nem is gondoltam rá, hogy megtanuljak angolul, de jó, hogy hív, már megyek is beiratkozni... Ez tényleg működik? Mekkora az esélye, hogy aki akar nyelvet tanulni, az egy ilyen hívás hatására dönt?

Persze lehet, hogy én vagyok maximalista és elkényeztetett az internet...

Egyszóval én is értékesítő vagyok, és számos módszert alkalmazok, de a hideghívást soha. Egyszerűen nem hiszek benne, mert engem a potenciális ügyfél szerepében nagyon zavar, és mint mindenki, én is magamból indulok ki, tehát nem hiszem, hogy bárkinél beválhatna. Persze tudom, hallottam róla, hogy van, akinél működik :-) - de ez nekem egy kicsit a városi legenda kategória... Vagy csak nagyon peches voltam, és sosem keresett senki olyan, akinek az ajánlata érdekelt volna.

(Bocs, hogy kisregényt írok ide... :-)
2010. 12. 02.
Orsi szerint: Szia Moni!
Szeretettel köszöntünk itt is! :-)

Jól látod a lényeget, a hideghívások sikeraránya tényleg nagyon alacsony. (1-2% körül mozog). Éppen ezért a JÉGhideg hívásokat mi sem szoktuk javasolni. Sokkal célravezetőbb, ha előtte kicsit gondolkodik az ember, hogy vajon hol és hogyan tudná elérni a célcsoportját.

Mi azt szorgalmazzuk, hogy a hideghívások előtt az értékesítő próbálja kicsit "felmelegíteni" a kapcsolatot. Erre egy jó módszer pl. az, ha egy olyan figyelemfelkeltő akvizíciós levelet ír az ügyfélnek (akár postán, akár emailen), amit aztán később telefonon is lekövethet.

Ennek persze előfeltétele az, amit az előbb írtam, hogy tisztában legyen azzal, hogy ki a célcsoportja és hogyan tudja elérni.

Egyébként a teljesen új ügyfélszerzésnél mi magunk is ezt a módszert alkalmazzuk.
1. Maghatározzuk, ki lesz az adott kampányunk célcsoportja
2. Kitaláljuk, kinyomozzuk, hogyan tudjuk őket elérni (gyakran még a levél kiküldése előtt IS telefonálunk és engedélyt kérünk)
3. Kiküldjük a leveleket a konkrét, célcsoportra szabott ajánlatunkkal
4. Lekövetjük a leveleket. MINDET, amit kiküldtünk! :-)

Ezek többségéből persze nem lesz üzlet, de még így is bőven megéri az energiabefektetést, mert egy ilyen "minősített" lista sokkal nagyobb %-ban hoz üzletet, mint egy teljesen hideg megkeresés.

Arról nem is beszélve, hogy ha jól csináljuk, sok-sok helyen el tudjuk ültetni a cégünk nevét (vagy sajátunkat) Ezek hogyanjaira is vannak VALÓBAN működő, kipróbált tanácsaink, módszereink. :-) Ezekről nagyon sokat írtunk is Az Értékesítés Mesterfogásai című anyagunkban.

És igen, igazad van: pl. az angol nyelvoktatást sem lehet úgy eladni, hogy "Halló! Szeretne angolul tanulni?" De itt is meg lehet találni azokat a módszereket, amelyek működhetnek és össze lehet kapcsolni a fent említett folyamattal. Pl. lehet kooperálni könyvesboltokkal, hogy minden angol nyelvkönyv mellé tegyék be az x-Ft-os kuponunkat, amit ha az ügyfél visszaküld, vagy beregisztrál hozzánk névvel, címmel, telefonszámmal egy megadott webcímre, máris elindulhat az értékesítési folymatunk. Egy már előre minősített listára, és egy "felmelegített" hideg kapcsolattal. :-)


2010. 12. 07.
Bodó szerint: Sziasztok kollegák! Engedjetek meg hogy egyszer felhivjalak benneteket én részvényt árulok és el is adom telefonon keresztül szerintem működik. Ja ha valaki felveszi szerintem raer telefonálni és csak kifogás amit kezelni kell.
2011. 06. 19.
Szombati Orsolya szerint: Szia Bodó, csak nem részvényt szeretnél eladni nekünk? :)
2011. 06. 19.
Tóth Enikő szerint: Sziasztok! Kezdő értékesítő vagyok. Kerestem az interneten ötleteket ahhoz, hogy hogyan is lehet jól csinálni egy ilyen "rideg" munkát. Rájöttem, hogy tuti recept nincs. Nem kell sablont alkalmaznom, magamnak dolgozom a lényeg, hogy értékesítsek és még ezt is most csak tanulom. Elolvasva a hozzászólásokat, úgy érzem, hogy sok bátorság és jó nagy szerecse kell ahhoz, hogy jó pillanatban kapjam el a potenciális ügyfelet, és akkor talán lesz lehetőségem felkelteni az érdeklődését. (Még akkor is ha végzek egy kis kutató munkát és tudom, hogy valójában akár érdekelhetné is az amit "árulok".) A tapasztalat eddig az, hogy a kedvesség, tájékozottság és a lényegre törés talán a legeredményesebb... Sok sikert mindenkinek.
2011. 07. 14.
Mari szerint: Én ingatlanértékesítő vagyok. Előszeretettel hallgatom az engem "hideghívókat", mert mindig kíváncsi vagyok, mit tanulhatnék tőlük.
Kedvencem:
egy pénzügyi befektetésekkel kapcsolatos emberke keresett. Mondta, hogy tudna ajánlani biztosítást, meg befektetéseket. Nagyon kedvesen, mosolyogva válaszoltam, hogy rendkívül kedves, de már mindent kötöttem a cégnél, ahol dolgozom, és jelenleg nincs igényem a váltásra.
Óriási csönd a telefon másik végén, majd (nem viccelek) 10 mp-es kínos csönd után: de hát attól még megbeszélhetnénk egy időpontot. Mondom: mire? Erre ő: hogy megfelelően tájékoztasson a befektetésekről, mert biztosan nem ismerek még egy iyen jót. Megismételtem magam újra, ismét kedvesen. Erre ő egy 10 perces kiselőadást tartott, miért jó ez nekem, milyen lehetőségek vannak. Nem akartam elvenni a kedvét, így kihangosítottam, magamat lenémítottam, és kolléganőmmel beszédbe elegyedtem. 10 perc után befejezte, akkor mondtam, hogy adok neki pár jó tanácsot, legközelebb hogyan hideghívjon, hogy érdeklődést keltsen fel. Csönd a válasz. Kérdezem: érdekli esetleg, hogyan lehetne sikeresebb a hívásokban? Erre nagy nehezen: igen, persze. 2percben adtam neki pár jó tanácsot, de úgy, hogy közben folyamatosan visszakérdeztem, érti-e, egyetért-e. Végighallgatott, majd mondta, hogy most, hogy végighallgatott, akkor hallgassam én is őt végig. Nevetve mondtam, hogy ez volt az első jó szöveg, mióta hívott, de sajnos már kevés, mert egyrészt végighallgattam már, másrészt már mondtam, hogy nem izgat a dolog. Ezt követően még 3p-ig próbált meggyőzni, hogy hallgassam meg, amit nem is értetem (gondolom, telefonban akarta eladni a szolgáltatását). Nagy nehezen letettük, abban maradva, hogy visszahívhat két hét múlva, addig gondolkodom a dolgon.
Két hónapig nem jelentkezett senki, majd újra hívott. Azt mondta, NEMRÉG beszéltünk, és én érdeklődtem az ajánlatai iránt. Akkor elmondtam neki, hogy egyrészt nem tartotta magát az ígéretéhez, márpedig én csak megbízható partnerekkel dolgozom, másrészt ezek szerint nem is jegyezte fel a beszélgetésünket, tehát valójában nem is érdekelte, amit mondtam. Elköszöntem hamar.
Az elmúlt 2 hónapban pedig kétheti szinten hívnak erről a helyről, mondván, én jeleztem, hogy érdekel az ajánlat - mindig más számról. Mondanom sem kell, ha valaha mégis váltanék, ez a cég lenne az utolsó...
2012. 09. 19.
dr.Viniczay G. Zsolt szerint: Amikor biztosítósokat oktattam, állandóan panaszkodtak, hogy fúj az ügyfelek...
Amikor megkérdeztem tőlük:
-Tudjátok, hogy az ügyfél ilyenkor hogyan érzi magát?
Döbbent csend.
-Nem mondták elhalóan.
-Miért nem kérdezitek meg?
Szóval miért hiszünk a sablonokban, miért nem kommunkikálunk, érdeklődünk?
MERT NEM ÉRDEKLI A MÁSIK EMBER, Ő CSAK AKADÁLY KÖZTE ÉS A PÉNZ KÖZÖTT, AMIT LE KELL KÜZDENI.
S ezt megérezzük. Ez a baj. Kispórolják az embert a beszélgetésből.
Marad a biorobot forgatókönyvvel...
2013. 03. 11.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók