Milliós mondatok - melyik lesz a tied?

2012.05.31. | Szombati Orsolya

...avagy ilyen volt az Üzletanyu konferencia...

Múlt héten, pénteken részt vettem Vida Ági "Üzletanyu" konferencián, ahol azon túl, hogy az Ügyféltípusokról és a nyomulás nélkül eladásról tartottam egy 1 órás előadást, további izgalmas, elgondolkodtató és tanulságos prezentációkat láthattam és hallhattam.

Ma erről készítettem egy összefoglalót Neked.

Minden konferencián elhangzanak olyan mondatok, gondolatok, amelyek motiválják és cselekvésre késztetik az embert. Az Üzletanyu konferencián több ilyet is hallottam. Remélem, Te is megtalálod majd a sorok között a „saját mondataidat”.

Szombati Orsi, Vida Ági és Nagy Krisztina közös fotó

Nagy Kriszta - maga a személyes márka!

A konferenciát Nagy Krisztina www.palyamarketing.hu lendületes tempójú és gyakorlati példákkal tarkított  Személyes Márka előadása nyitotta meg. Kriszta arról beszélt, hogyan építhetsz magadnak észrevehető, megjegyezhető és hihető márkát (vagy az én értelmezésemben „karaktert”). Ma már nem elég, ha jó vagy és ezt tudod magadról. El kell érned, hogy mások is észrevegyenek. Ehhez pedig feltűnőnek kell lenned, egyedinek kell lenned, különböznöd kell a konkurenseidtől.

A kulcsmondat, amit kijegyzeteltem magamnak Kriszta előadásából: Ne a leg-leg-leg (legjobb, legszakmaibb, legminőségibb, leggyakorlatiasabb, legsatöbbibb) legyél, hanem MÁS legyél!

Láthatósági mellény

Ne azt emeld ki, hogy miben vagy a LEGJOBB, hanem azt, hogy miben KÜLÖNBÖZÖL a versenytársaidtól. Adj láthatósági mellényt a márkádra!

Jó ötlet nem igaz?

Kriszta engedélyével megosztom veled az előadásáról készült összefoglalót. Először olvasd végig EZT a blogbejegyzést, azután gyere vissza, klikkelj a linkre és nézd meg, miről beszélt Kriszta! Az Ő összefoglalóját itt éred el: http://www.palyamarketing.hu/wp-content/uploads/2012/05/szemelyes_marka_eloadas_nagy_krisztina_uzletanyu_konferencia.pdf

Terézanyu sosem pihen?!

Ezután Vida Ági és Rácz Zsuzsa beszélgetése következett. Rácz Zsuzsáról talán hallottál már, Ő a Terézanyu könyvek szerzője, nem mellesleg egy kislány boldog édesanyja. Jelenleg 9. hónapban lévő kismama. Aki a gyermekek mellett is 100%-osan pörög, intézkedik és szervezkedik. Például Terézanyu klubokat hoz létre szerte az országban, és megállíthatatlanul segít és jótékonykodik, ott, ahol csak tud.

A beszélgetésből, amely annak ellenére, hogy nem kizárólag üzleti témát érintett, hanem az anyaságot és a munkát kis gyermekek mellett, két dolgot vettem ki, és ez szerintem számodra is fontos:

Nem kell mindennek és mindenkinek megfelelned.

Mindegy mit csinálsz, a lényeg az, hogy csináld szívvel-lélekkel!  Ha hiszel benne, előbb vagy utóbb úgyis utolér a siker!

Joó, ha a saját karriered a saját kezedben van!

A következő előadó Joó Zsuzsanna Karrieriskola alapítója volt (www.karrier-iskola.hu) Zsuzsa arról beszélt, hogy az emberek a 30-40 éves munkában töltött időszak alatt többször megrekedhetnek, irányt válthatnak. Ez teljesen természetes folyamat. Van, aki önerőből rálel a következő, lehetséges útra és van, akinek segíteni kell megtalálni a választ a „Hogyan tovább?” kérdésére.  Zsuzsa karrier-tanácsadóként ebben is tud segíteni. Ezzel együtt  kiemelte, hogy a „jövő foglalkozása” ma már nem a grafológus, mint 10 évvel ezelőtt, nem a lakberendező, ami manapság nagy divat, hanem a VÁLLALKOZÁS!

De ebben is csak akkor leszel sikeres, ha előre alaposan megtervezel mindent – éppúgy, mint a karriered , vagy az értékesítési tevékenységed! – és kitartasz az elképzeléseid mellett. Egészen olyan szintig, hogy olyasmit tanulsz, ami céljaid felé mutat, nem pedig olyat, ami divat.

Személyes észrevétel: néha olyan nehéz nemet mondani a sok jó dologra, ami körbevesz minket, nem igaz?

Zsuzsa előadása után nekem az első tanulság az volt, hogy szélsebesen meg kell terveznem, hogy az elkövetkezendő 1-3 évben mit, miért és mikor szeretnék tanulni.

Te hogy állsz ezzel a kérdéssel?

Zsuzsa előadása után én következtem. De mielőtt mesélek a saját témámról, elmondom, miről beszéltek az utánam következők.

Az Direktor közbelép...

A következő előadó, egy nagyon érdekes programot mutatott be a közönségnek. A Life Director (www.lifedirector.hu) arra mutatott rá, hogy tulajdonképpen nem a célok kitűzésével, hanem a konkrét tevékenységgel, lépések elhatározásával és önmagunk rendszeres értékelésével van a gond. Az önértékelés és tevékenység-menedzselés céljára egy ingyenes programot fejlesztettek, ami a weboldalukon érhető el.

Ha érintett vagy ebben a témában, mindenképp vess rá egy pillantást!

A jófej vezérigazgató, aki nő!

A konferencia másik sztárvendége, Kis Éva, a Karsai Holding (www.karsai.hu) vezérigazgatója arról mesélt, hogyan juthatsz kitartó és odaadó munkával, hittel és szeretettel egyre feljebb a ranglétrán. Éva előadása nagyon lenyűgöző volt számomra. Nem csak a tartalma miatt, hanem Éva személye miatt is. Hiába jutott el a létra csúcsfokára, emberi és humoros maradt. Hihetetlen jókedéllyel és szeretettel – az öniróniát sem mellőzve - beszélt a szakmájáról, a cégéről és a kollégáiról.

Éva előadása nagyon megérintett, sokat jegyzeteltem. Amit ebből meg szeretnék veled osztani az egy olyan dolog, aminek nem csak az üzletben, de a privát életben is hasznát veszed.

A „csere”

A cserének 4 szintje van.

(1) Az első szint a Tisztességtelen Csere.

Ennek az a lényege, hogy B szeretne valamit. A odaadja neki. B pedig nem viszonozza. Például: az ügyfeled megrendeli a szolgáltatásodat, termékedet. Te leszállítod neki. Ő pedig nem fizeti ki.

(2) A második szint a Majdnem Csere.

Itt B szeretne valamit, de A csak részben teljesíti az elvárásait. Például: az ügyfél rendel Tőled valamit, de neked az a valami éppen nincs raktáron, ezért küldesz neki valami hasonlót helyette. Teljesítettél is, meg nem is….

(3) A harmadik szint a Becsületes Csere szintje.

Vagyis B szeretne valamit, A megadja neki, és lezárul az üzlet. Ilyenkor mindenki azt kapja, amit elvárt a másiktól. Például: Az ügyfél rendel tőled valamit és te teljesíted a szolgáltatást, vagy leszállítod a terméket. Ő pedig cserébe határidőre kifizeti a számlát neked.

(4) A negyedik szint az Elvárásokat Meghaladó Csere.

Ugye emlékszel, hogy én is mindig arra biztatlak, ide kell eljutnod az ügyfeleiddel?

Ez azt jelenti,hogy B elvár valamit, A pedig túlteljesíti az elvárásokat. Ne gondolj nagy dologra, csak apróságokra. Például: B rendel egy terméket tőled, te leszállítod, és mellé teszel még egy apró ajándékot: egy köszönő képeslapot, egy kupont, egy olcsóbb terméket. Ha már vásároltál tőlünk, fel tudod idézni, hogy a velünk való csere miben haladja meg az elvárásaidat? :)

Akkor is "Elvárásokat Meghaladó Cserét" viszel véghez,ha az ügyfeleidnek extra kiváltságokat nyújtasz. Például: Zárt klub a facebook-on, csak nekik, ahol kérdezhetnek tőled. Nyílt napok. Kerekasztal rendezvények. Személyes találkozók. Vagy akár néhány kedves szó és egy érdeklődő e-mail.

Ha kiderül egy apróság, például: nyaralni volt, most született unokája, új helyre költözött. Pár hónap múlva küldj neki egy pár sort, és érdeklődj!

Tudd: Egy profi értékesítő EZEKET az infókat írja fel először, nem a tárgyalópartner cégének éves bevételét!

És aki mindezt összehozta...

A napot a szervező, Vida Ági (www.gazdagmami.hu) előadása zárta. Ági az online vállalkozásindításról beszélt. A témája az volt, hogyan hozd k a weboldalad látogatóiból vagy az üzleti oldalad facebook rajongóidból a maximumot?

Egy tipp, amit én felírtam: Mivel a facebook egy felületesebb kapcsolattartásra ad csak lehetőséget, igyekezz időről-időre átterelni a facebook rajongóidat a weboldaladra, ahol feliratkoztathatod őket hírlevélre. Az átterelésnek egy nagyon jó technikája, ha mindig beharangozod a közelgő hírleveled témáját , tartalmát az üzleti facebook oldaladon. 

És végül a saját témám:

Mi másról is beszélhettem volna, mint az ügyféltípusokról, és a nyomulás nélkül eladásról?

Mikor elkezdtem hivatalosan is értékesíteni (ez alatt azt értem, hogy munkahelyen, alkalmazotti státuszban), azt gondoltam, hogy az lesz a jó módszer, ha alaposan felkészülök a cég termékeiből, szolgáltatásaiból, megtanulom a szakma csínját-bínját. Aztán összeteszek a legjobb tudásom szerint egy TUTI értékesítési érvrendszert (szöveget) és ezt mondom el mindenkinek, lehetőleg ugyanúgy.

Szerinted bejött? Elárulom: Nem!

Vagyis csak részben. Azoknál az ügyfeleknél, akik éppen olyanok voltak, mint én, azoknál sikerem volt. De az összes többi lepattintott magáról: nemet mondtak, halogattak, kifogásokat gyártottak….

Én meg nem értettem, miért van ez, hisz épp a világ legjobb dolgáról, legjobb ajánlatáról beszélek nekik…

Persze már akkor megfigyeltem, mennyire különböznek egymástól azok az emberek, akikhez eljutok:

Voltak az olyanok, mint én. Pörgősek, nyüzsgősek, vibrálósak, jó kedvűek. Velük könnyen szót értettem, ez gondolom nem meglepő.

De voltak olyanok is, akik – akármennyire is igyekeztem oldani a hangulatot – távolságtartóak és hűvösek maradtak. Nagyon nehezen, már-már csikorogva indult a beszélgetés, és mindig csak a rideg tényekre és adatokra fókuszáltak. A sztorijaim, amiket meséltem, nem nyűgözték le őket.

Aztán voltak olyanok, akik kávéval meg süteménnyel vártak. És azelőtt, hogy rátértünk a lényegre, előbb végig kellett hallgatni, hányat kölykezett tegnap a szomszéd Pista kiskutyája, meg hogy a Julika, a cég kedvenc recepciósa gyengélkedik… A manó tudja, valami van a levegőben.. Tényleg, ugye hoztam sálat ebben a cudar időben?

És volt olyan is, aki egyenesen azzal indított (Helló - Jó napot gyanánt), hogy csak nem képzelem, hogy odamegyek abban az „éppenhogy” térdig érő miniben és megköti velem a szerződést? Na, hozzájuk mindig a "végtelen türelem" feliratú tubákos szelencémből kellett szippantanom egyet.

Az első kudarcok után éreztem: ez nem lesz jó így. Ezért beálltam a cég egyik legjobb értékesítője, Tibor mellé tanoncnak, és figyeltem, hogy ő mit csinál másképp, mint én.

De nem lettem sokkal okosabb.

Ugyanis Tibor ugyanazt csinálta, mint én. Csak ő nem a nyüzsis, hanem a hűvös típusba tartozott. Ő a saját racionális útján próbált az ügyfeleire hatni, míg én az érzelmi vonalat pengettem ösztönösen. Hamar észrevettem, hogy a kutya itt lesz elásva: hasonló a hasonlóval jön ki jól. Ugyanis az ő ügyfelei – már akik szerződést kötöttek – a hűvös, racionális típusból kerültek ki zömmel.

Amíg én gyomrom az adat-fókuszú ügyfelektől ugrott gombócba, addig láttam, hogy Tibor meg épp az én típusomba tartozó pörgős-felvágósoktól feszül be.

Ha másra nem, a Tiborral töltött pár hét arra nagyon jó volt, hogy rájöjjek: ugyanazt a szolgáltatást egészen máshogy kell tálalni a különböző embereknek ahhoz, hogy aláírják a szerződést.

Utaltam én arra Tibornak, hogy az egyik emberrel lehetne haverkodni, a másikkal meg kedélyesen kávézgatni, és akkor talán jobb eredmények lennének. De ő vagy nem akart, vagy nem hitt ebben a módszerben.

Nem úgy, mint én!

Amint lehetőségem nyílt újra egyedül vadászni, azonnal ki is próbáltam az elméletemet:

A nyüzsisekkel továbbra sem volt gond: hamar egymás tenyerébe csaptunk.

A hűvösekkel visszavettem a lendületemből, és előhúztam a tartózkodóbb énemet: kimért és tényszerű voltam.

A barátkozós-beszélgetősekre több időt szántam: ha szóba került a kutyus, eltereferéltem róla. És a következő alkalommal nem felejtettem el megkérdezni, hogy vajon hogy vannak, mennyit nőttek a legutóbbi találkozásunk óta. Ha kiderítettem az ügyfél kedvenc csokiját, vittem neki legközelebb. Ha teával kínáltak (amit nem igazán szerettem) akkor is szürcsölgettem belőle a beszélgetés közben.

A személyeskedőkkel meg egyszerűen keményebb voltam. A ruházatomra tett utalások alkalmával kijelentettem, hogy ebben a ruhában én éppoly jól el tudom látni a munkám, mint egy nadrágkosztümben. Majd javasoltam, hogy térjünk is gyorsan a tárgyra, amiért jöttem…

Mit gondolsz, mi történt?

Hosszasan is ecsetelhetném, de a lényeg: BEJÖTT!

Öt hónappal később, 19 évesen (ne feledd: 1993-at írunk!) már nettó 81 ezer forintot vittem haza. Ami akkor közel három és félszerese volt Édesapám 20 éves munkaviszonyban eltöltött, kb. nettó 25 ezer forintos fizetésének.

Éreztem, hogy ráleltem, valami nagyon értékesre: az Ügyféltípusok egyéni nyelvére!

És persze egy évvel később már nem a Tibor állt az értékesítési versenyek után a dobogó első fokán, hanem valaki más. Kitalálod, ki volt az? :) És onnan sokáig nem is tudott senki letaszítani. Pedig egy már akkor is nehéz területen dolgoztam: vagyonbiztosításokat értékesítettem.

Az, hogy a dolog működik, nem volt kérdéses. De még mindig nem értettem: mitől működik?

Kutattam, kerestem a választ. Képeztem magam, olvastam. Ekkor történt, hogy találkoztam valamivel és a homlokomra csaptam. Most már értem!!! Hogy mi volt ez? Nem titok. A neve:

Enneagram

Mielőtt még azt gondolnád, ez valami szektás,vagy hókuszpókuszos dolog… Nem, az Enneagram nem az!

Az Enneagram egy ősi személyiségtudomány, amit már az ógörögök is alkalmaztak az orvoslásban. Már akkor megfigyelték azt, hogy a különböző emberek mástól betegednek meg és másba halnak bele. A típusuk előre megmutatta azt is, hogy mik a veszélyzónáik, mire kell ügyelniük.

Az ennea görögül kilencet jelent, a  gram pedig bevésődést, rovást, pontot. Így az Enneagram szó szerinti fordításban kilenc pont, vagyis kilenc típus. Ennek megfelelően kilenc különböző emberi motivációt ír le. Kilenc módot, ahogyan az emberek a világot látják, döntéseiket hozzák.

Ebből a 9 Enneagram típusból alkottam 4 ügyféltípust.

Ugyanis észrevettem, hogy bizonyos típusok döntési helyzetben nagyon hasonlóan viselkednek. hasonlóan lehet rájukhatni. Ezért őket egy csoportba lehet sorolni. A csoportokat úgy neveztem el, hogy: Pörgős, Elemző, Humán és Uralkodó.

A konferencián ezekről az ügyféltípusokról beszéltem, illetve arról, hogy mi az a pár motívum, amit mindenképp meg kell említened az üzenetedben annak érdekében, hogy érdekesnek, izgalmasnak találja az ügyfél a mondanivalód és végül megkösse veled az üzletet.

Ennek a prezentációnak a diáit láthatod a bejegyzés alatt. Klikk és pörgesd majd végig!

Miután elkezdtem erre a tudásra tudatosan építkezni, szárnyra kaptak az eredményeim: a biztosítónál ekkor előztem be Tibort.

Aztán később, amikor már saját csapatot vezettem egy szállítmányozói multinál, a munkatársaimnak is megtanítottam ezt az értékesítési módszert. Nagyon ügyesek voltak, hamar vették az adást! A tudásért cserébe egy év alatt megháromszorozták az osztályunk forgalmát. Le voltam nyűgözve! Hát még a felsővezetés!!! :)

A jó hír ebből neked, hogy a módszer nemcsak működik, de másolni is lehet!

És ha már egy ideje követsz minket, akkor tudod: ez az az értékesítési mód, amelyet mi magunk is alkalmazunk a személyes és az online kommunikációnkban. Ennek eredményeképpen a tréningeink pár óra alatt betelnek, és a tudásanyagaink raktárkészletei hamar kimerülnek.

Ha te is meg szeretnéd tanulni a különböző emberek egyedi nyelvét, nézz be ide. Legközelebb októberben beszélünk erről a témáról nyilvánosan újra.

Információk itt: http://sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/on-es-emberismeret-trening-enneagram

Biztosan hallottad már: mindenki annyit merít, amekkorát bír, amekkorát tud. Én úgy érzem, sikerült egy nagyot merítenem a konferenciából. Bízom abban, hogy pár hasznos gondolatot Neked is sikerült ebből átadnom. És abban is, hogy egy soron következőn veled is találkozhatok.

Szóval akkor? Melyik lesz a Te "milliós mondatod" a fenti gondolatok közül?

Kérlek, írd meg kommentben!

ui: Rettentő sokat dolgoztam ezzel az összefoglalóval, ezért ha tetszett, kérlek, ne felejtsd el megnyomni a "Tetszik" gombot! Köszönöm!

Kapcsolódó videók
Hozzászólások (13 db)
TÓTH KÁROLY szerint: Szia 65-éves vagyok élvezettel olvastam,lehet,hogy októberben én is ott leszek az előadáson.
Üdv. Tóth Károly. Röszke.
2012. 05. 31.
Krotos Erika szerint: Tökéletes összefoglalás. Igen, nagyon fontos, hogy rá kell hangolódni az ügyfélre, és az Ő szintjén kommunikálni vele. Nem egyszerű, de aki meg tudja csinálni, az nagyon sikeres lesz.
2012. 05. 31.
Császár-Sallai Adrienn szerint: Nagyon alapos és gondolatébresztő volt ez az összefoglaló. A legnagyobb tanulsága azt hiszem az, hogy bármit csináljon is az embet, ahhoz, hogy fejlődjön muszáj tanulni. Az eredményeinket csak a tudásunk bővítèsével javíthatjuk.
2012. 05. 31.
Kisdeák József szerint: Jó az írásod és az a remek üzletkötő, aki saját maga jön rá a különböző ügyfél típusokkal való megfelelő kommunikációra. Na, persze ezt alkalmazni is tudja...

Lényegében, "Mari nénitől" - Rothschild-ig mindenkivel meg kell találni a megfelelő hangnemet...
2012. 05. 31.
Skultéty Andrea szerint: Köszi Orsi, hogy összefoglaltad! :)
2012. 05. 31.
Kriszta szerint: Köszi Orsi, jó és hasznos összefoglalót adtál!
2012. 05. 31.
Ildikó szerint: Nagyon jó lett ez a cikk (is). :) Gratulálok!

2012. 05. 31.
Jucesz szerint: Nincs véletlen...A legjobbkor kaptam ezt a levelet, mert 1 hónapja léptem be egy fantasztikus üzletbe, ahol természetesen kamatoztatni szeretném 'magam'.
Erre varázsütésre megjelenik Orsika, a kíváncsiságomat kiszolgáló írásával.....Szuper....Köszönöm
2012. 06. 01.
Nemes Bertalan szerint: Szia Orsi!
Nagyon jó az cikk (összefoglaló) mint mindig.
Újra és újra találok magamnak újdonságot benne. :)
Engem személy szerint továbbra is az egyediség tetszik, kicsit ezt próbálom megvalósítani több-kevesebb sikerrel.
Gratulálok!
2012. 06. 01.
Bernadett szerint: Jó összefoglaló!
Orsi, azt írod, hogy a cserének 5 szintje van, de Te csak 4 szintet soroltál fel....
2012. 06. 01.
Szombati Orsolya szerint: Bernadett, de jó fej vagy, köszönöm. Elírtam, és jó, hogy TE észrevetted. Már javítottam is. (mert 4 van) Köszi még egyszer! Orsi
2012. 06. 01.
Bernadett szerint: Orsi, most volt csak időm végig elolvasni a bejegyzést, így a Tiédet is.. Tetszik a stílusod :) , és nagyon érdekes volt az előadásod, kár hogy élőben nem hallhattam.
2012. 06. 02.
Adamkó Feri szerint: Orsi, ez IS nagyon jó lett, nekem nagyon tetszik, köszi :-)
2012. 06. 16.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók