Lássuk az eredményeket!

2010.11.23. | Szombati Orsolya

A múlt héten egy izgalmas kérdést tettünk fel. Arra voltunk kíváncsiak, hogy mit gondoltok, vajon mi lehet a sikeres értékesítő titka.

A hozzászólásokból és a szavazataitokból is kiderült az, amire mi is utalni szerettünk volna: a jó termék, a magas szakmai tudás még nem elég ahhoz, hogy valaki sikeres legyen ezen a területen. Annál sokkal többre van szükség: mégpedig arra, hogy az úgynevezett ”soft” tényezők területén is kiemelkedő képességekkel rendelkezzen az, aki ügyfelekkel kommunikál, terméket, vagy szolgáltatást értékesít.

Lássuk az eredményeket!

Lássuk csak, mely jellemzők végeztek a dobogós helyen!

1.hely: Ügyfélközpontúság
2.hely: Jó kommunikációs és kapcsolatteremtő képesség
3.hely: Kitartás

A múlt heti bejegyzésben felsorolt tényezők mindegyike elengedhetetlenül fontos a sikerhez. Azonban jó volt azt látni, hogy Ti magatok is mennyire fontosnak tartjátok az első helyre rangsorolt ügyfélközpontúságot, hiszen valóban ez az egyik alapja egy sikeres és hosszú távú üzleti kapcsolatnak.

A harmadik helyen álló kitartásnak pedig külön örültünk, hogy ennyire előre került a rangsorban. Értékesítőként mindannyian tudjuk, hogy nem könnyű lelkesnek és motiváltnak maradni akkor, ha mondjuk egy telefonálás során aznap már az zsinórban ötödik ügyféltől kapunk elutasítást. Kitartásunk az, ami ilyenkor átlendíthet minket a holtponton.

Jó, ha ilyenkor úgy fogjuk fel a dolgot, hogy nem visszautasítást kaptunk, hanem egy lépéssel ismét közelebb kerültünk a sikerhez. (Hiszen mindannyian tudjuk, hogy pl. az úgynevezett "hideghívásos értékesítés" eredményessége mindössze 1-2%-os.)

Kitartásunkat, motivációnkat könnyen megtarthatjuk akkor is, ha nem vesszük magunkra az ügyféltől kapott nemet (mert az valójában nem nekünk, nem a mi személyünknek szól, hanem egy  adott pillanatnak). Vagy ha reális, elérhető célokat tűzünk magunk elé. (mi azokat a célokat tekintjük reálisnak, amelyek megvalósulása nem az ügyfélen, hanem kizárólag rajtunk múlik)

Hiszen nem csak a megvalósult üzletet tekinthetjük sikernek, hanem azt is, ha az ügyféllel sikerül egy jó hangulatú beszélgetést lefolytatnunk, ha sikerül magunkról és a cégünkről jó benyomást keltenünk, ha nyitva tudjuk hagyni magunk mögött az ajtót és meg tudjuk teremteni magunknak egy következő kapcsolatfelvétel lehetőségét, vagy tudunk levonni az esetből olyan tanulságot, amely hozzájárul további fejlődésünkhöz.

Az viszont teljesen meglepett bennünket, hogy az emberismeret és a kapcsolatépítés / kapcsolatápolás fontossága ennyire háttérbe szorult a véleményetek szerint.

Mi magunk hiszünk abban, hogy az emberismeretnek elengedhetetlen szerepe van az értékesítésben. Ezért mi ezt a tényezőt általában rögtön második helyre szoktuk rangsorolni (Az első helyen nálunk a hit és a hitelesség áll – hiszen ha nem hiszek magamban, a termékemben, akkor nem tudom azt hitelesen képviselni az ügyfél felé. Hit nélkül nincs hitelesség, hitelesség nélkül pedig nincs üzlet)

Az emberismeretet (vagy ahogyan mi tanítjuk a tréningeken: az ügyféltípusok megismerését) azért tekintjük nagyon fontosnak, mert segítséget ad akár a kapcsolatfelvételhez, akár a kommunikációhoz, akár az ügyféligények megértéséhez, de még a kapcsolattartáshoz, és a meggyőzéshez is.

Ha ismerjük az ügyfelek típusait (mi így nevezzük őket: Pörgős, Elemző, Humán, Uralkodó), akkor pontosabban megérthetjük még azt is, hogy miért kapunk tőlük visszautasítást, vagy mi áll a mögött, hogy húzzák-halasztják a döntést, vagy esetleg kifogásokat keresnek. Sőt, még ahhoz is egy remek térképet kapunk, hogy melyek azok az érvek, amelyek hatással vannak döntésükre. (pl. egy Pörgős ügyfélnek a siker, az exkluzivitás, az újdonság, a trendiség fontos, egy Elemzőnek a kiszámíthatóság, a garanciák, a referenciák és a biztonság, egy Humánnak a kényelem, a harmónia, az egyszerűség, az emberközpontúság, egy Uralkodónak pedig a hatalom, a kiváltságok, valamint az erős és kompetens üzleti partnerek)

A másik meglepő eredmény az volt a számunkra, hogy a kapcsolatépítésnek és kapcsolatápolásnak egyáltalán nem tulajdonítottatok jelentőséget. Véleményünk szerint pedig ez is egy kulcstényezője az értékesítésnek. Szerintünk egy jó értékesítő nem "csak" elad, hanem az eladás után odafigyel ügyfelére, tartja és ápolja az üzleti kapcsolatot. Ezzel persze a saját dolgát is könnyíti, hiszen egy elégedett régi ügyfélnek sokkal könnyebb lesz eladni a későbbiek során, mint egy teljesen újnak.

Talán a szakmai fórum és konferencia vihetett félre titeket, és talán azért nem választottátok ezt a pontot, mert viszonylag kevesen vagytok, akik ezt a csatornát is kihasználjátok az ügyfelekkel való kapcsolatfelvételre, az üzletkötésre vagy az üzleti kapcsolat elindítására. Mi azt valljuk, hogy ezek az események nagyszerű lehetőséget teremtsenek arra, hogy kicsit közelebb kerüljünk a potenciális ügyfelekhez, hogy felkeltsük termékeink, szolgáltatásaink, cégünk, vagy akár magunk iránt a figyelmet. Érdemes kipróbálni! Hisz ne feledjük – a személyes kapcsolatot, a személyes benyomást nem pótolhatja még a legprofibb módon megírt bemutatkozó levél, vagy a legjobb üzleti weboldal sem! (Persze megvan annak is a megfelelő módszere, hogyan ismerkedjünk konferenciákon, szemináriumokon, rendezvényeken. (Erről a 36 napos ingyenes tanfolyamunkban bővebben is írtunk. Ha érdekel, itt tudsz a tanfolyamra feliratkozni.)

Annak viszont nagyon örülünk, hogy az önismeret ennyire előkelő helyen végzett. Ez abban nyújt segítséget számunkra, hogy kialakíthassuk a saját hiteles értékesítési stílusunkat, és ne a mások által „tutinak” mondott értékesítési sablonokkal, vagy módszerek alapján kelljen dolgoznunk. (Például lehet, hogy a főnökünk, vagy a kollégánk, vagy a mentorunk azt mondja nekünk, hogy a hideghívás a tuti nyerő stratégia. Ám ha mi magunk egy olyan típusba tartozunk, amelynek fontosak a személyes kapcsolatok, a barátkozás és kölcsönös ismerkedés az ügyfelekkel, a szimpátia, az egymás jobb megismerése, akkor soha nem (vagy csak egy egészen kis ideig) fogjuk magunkat jól érezni például egy telefonos értékesítői szerepben – az előre megírt sablon szövegek felolvasásáról már nem is beszélünk. Ennek a témának egy külön bejegyzést fogunk hamarosan szentelni.)

Visszatérve: ha nem csak az ügyfeleket ismerjük jól, hanem önmagunkat is, azaz tudjuk milyen stílus, milyen módszer áll jól nekünk, melyikben érezzük magunkat komfortosan, akkor ezzel ismét egy esélyt adunk magunknak arra, hogy sikeresen és nagyobb örömmel végezzük munkánkat.

Hozzászólások (3 db)
Vajthó Gábor szerint: Hasznos volt, jó volt!
Valóban félrevihetett engem és bárkit egy egy kérdésnél/szempontnál pl. a "mágikus erejű kapcsolatok" megnevezés, de akár az is, hogy az értékesítést néhány szemponttal nehéz jól leírni.
Továbbra is az a véleményem, hogy "megérne egy misét" ennek a beszélgetésnek az élőben való folytatása. A személyes vélemények, tapasztalatok jobban "tálalhatók" lennének.
2010. 11. 23.
Orsi szerint: Szia Gábor! Örülök, hogy megint Te voltál az első kommentelő! :-)
Kérésed számunkra parancs :-)

Hamarosan elindítjuk a nyitott "Üzleti kérdezz-felelek" fórumot, amelyet kéthavonta-negyedévente fogunk tartani, mindig egy konkrét téma köré építve.

Azt kívánom, így teljesüljön minden kívánságod! :-)


2010. 11. 23.
Vajthó Gábor szerint: Egy nagyon friss "élmény" miatt szólok megint hozzá.
Egy valódi és jó értékesítő számára a másik értékesítő, a konkurencia nem ellenség!
2010. 11. 23.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók