Konkurenciafigyelés mesterfokon

2011.06.14. | Szombati Orsolya

Ismered azt az érzést, amikor hajlandó vagy mindent elkövetni, hogy megszerezd az álom-ügyfeledet? 

Heteken-hónapokon át csak vele foglalkozol, lelkiismeretesen válaszolsz a kilencvennyolcadik kérdésre is, kipréseled magadból a legjobb áraidat, és olyan ajánlatot készítesz hosszú, izzadságos munka árán, hogy csak na!

És amikor végre megszületik a döntés úgy állsz, mintha leforráztak volna.

Mert kiderül, hogy azokat a babérokat, amelyekért te dolgoztál meg,  végül a konkurenciád aratja le. Azaz ő nyeri el az üzletet.

Nos, ha már voltál hasonló helyzetben, akkor ez a bejegyzés neked szól.

Konkurenciafigyelés mesterfokon

Konkurenciapaletta

Azt most nem fogom részletezni, hogy milyen fontos, hogy pontosan, vagyis a legapróbb részletességig ismerd a legerősebb versenytársaidat. Azokat is, akik már előtted járnak és azokat is, akik még csak mögötted kullognak. A legtöbb ember hajlamos a mögöttük loholó konkurenseit figyelmen kívül hagyni. Mondván: őket már leköröztem. Ez azonban nagyon nagy hiba. Ha nem számolsz a mögötted futókkal, akkor nem tudhatod, mikor melyik erősödhet fel annyira (akár néhány hónap alatt is),  hogy egyszer csak azt veszed észre, hogy már nem mögötted lopakodik, hanem előtted jár.

Egyszóval: írd össze, kik azok, akik pillanatnyilag nagyobb szeletet hasítanak ki a piacból, és kik azok, akik potenciális veszélyt jelentenek a számodra! Legalább 3-5 versenytársat írj mind a két kategóriába!

Vajon milyenek ezek a konkurensek?

„Jófejek”

Őket ismered már, jóban vagy velük, ők is ismernek téged. Jól megfértek egymás mellett. Tudjátok, ki kinek az ügyfele. Megbíztok egymásban, hiszen van közöttetek egy „hallgatólagos” megállapodás, hogy egymás vadászterületén, azaz egymás ügyfélkörére nem lövöldöztök. Extrém helyzetben még ajánljátok is egymást az olyankor, amikor a vevő olyat kér, amit te nem, de ő tud teljesíteni.

„Dzsungelharcosok”

Ők azok, akik látszólag nem sok vizet zavarnak. Tudsz róluk, ők is tudnak rólad, de nincs velük semmiféle személyes kapcsolatod. Figyelitek egymás lépéseit, de csak kivételes esetben tudjátok azt, mikor mire készül a másik. Ők jóval kiszámíthatatlanabbak a „Jófejeknél”, sosem lehet tudni hol támadnak, milyen akcióval próbálják elhappolni az ügyfeleket. Azonban ha harcra kerül a sor, az szinte mindig kőkemény, és tisztességes.

„Hiénák”

Ők azok, akik az álmatlan éjszakákat okozzák neked. Alattomosan betámadják az ügyfeleidet, megpróbálják padlóárakkal vagy hihetetlenül vonzó (gyakran számukra is veszteséges) akciókkal magukhoz édesgetni őket. Ha lépsz valami egyedit, lemásolják, ha kitalálsz valami újat, holnaptól tuti, hogy nekik is lesz olyan.

Hogyan tartsd szemmel a versenytársaidat?

(1) Legalább félévente-negyedévente  tarts náluk próbavásárlásokat, vedd szemügyre őket személyesen! Ha te magad ezt nem tudod kivitelezni (mert mondjuk ismernek arcról téged), akkor kérd meg valamelyik ismerősödet, barátodat vagy családtagodat, hogy végezzék el ők a teszt vásárlásokat. Kérd meg, hogy fokozottan figyeljenek arra, hogyan szolgálják ki őket, mint vevőket, hogyan érvelnek, hogyan kezelik a kifogásokat, és mindenféleképpen kérdezzenek rá a garanciáikra, a panasz vagy a reklamációkezelés módjára és átfutási idejére.

(2) Szerezd meg az árlistájukat! Ha kaphatsz e-mailen is árlistát, vagy ajánlatot, regiszrálj magadnak mondjuk egy gmail-es címet, és küldd el arról az ajánlatkérésed. Ha várható, hogy telefonon is fel fognak keresni az ajánlatkéréssel kapcsolatban, akkor olyan számot adj meg, amit valószínű, hogy nem ismernek. Ha te magad nem tudsz ajánlatot kérni, akkor az előző pont szerint kérd meg egy közeli vagy távolabbi ismerősödet!

(3) Szerezd meg a cégbemutató anyagaikat, brossuráikat, prospektusaikat! Ha van rá lehetőséged, kérd el ezeket postai úton! Például érdeklődj telefonon és figyeld meg, felajánlják-e maguktól, vagy konkrétan kérdezz rá: tudnak-e neked bővebb infót küldeni a postacímedre.

(4) Iratkozz fel a hírlevelükre, töltsd le a csali anyagaikat, csatlakozz a Facebook oldalukhoz, kövesd nyomon online tevékenységüket!

(5) Írd össze az erősségeiket és a gyengeségeiket! Azokra a pontokra, ahol ők a jobbak, azonnal készíts fejlesztési tervet! Ahol pedig te vagy a jobb, ott fokozottan figyelj, mert lehet, hogy ez az állapot csak átmeneti lesz.  A gyengeségeiket pedig kíméletlenül fordítsd a magad hasznára, építsd ezekre is az értékesítési érveidet!

Hogyan beszélj róluk az álomügyfeled előtt?

Mindenekelőtt tisztelettel – legalább is az ügyfél előtt! Soha ne mondj róluk rosszat, hiszen lehet, hogy az ügyfélnek történetesen jó tapasztalatai vannak velük kapcsolatban. Másfelől, ha szidni kezded a konkurenciádat az ügyfélnek, az olyan, mintha az ügyfelet szidnád, hisz végső soron ő tette le a voksát mellettük.

Sose mondd azt, hogy te ebben és ebben jobb vagy! Fogalmazz úgy, hogy téged azért szeretnek az ügyfeleid, mert … Hozz példaként esettanulmányt, aminek az a lényege, hogy büszke vagy arra, hogy egy erős versenyben te kerültél ki győztesen, mert egy bizonyos (nevezd meg!) kulcsfontosságú területen a terméked vagy szolgáltatásod ezt és ezt az előnyt biztosította az ügyfél számára.

Juttasd kifejezésre, hogy nem célod kipöckölni a jelenlegi szolgáltatót! Mesélj inkább arról, hogy te miben vagy más, mi az az egyedi igény, amit képes a te terméked vagy szolgáltatásod kielégíteni (itt fontos, hogy olyat mondj, amit a konkurenciádé nem tud!)

És te? Te hogyan tartod szemmel a konkurenseidet?

Végül:  ha hasznosnak találtad ezt a cikket, kérlek, bökj a „tetszik” gombra. Köszönöm!

Hozzászólások (7 db)
Andrea szerint: Nagyon jó! Igen egyszerű és kézenfekvő megoldás, ami nagyon hasznos. Sokszor kellenek az ismétlések, mert azért tudja az ember, csak valahogy elfelejtődik. :)
2011. 06. 14.
Bossányi Tibor szerint: Van egy álomkonkurensünk: a hírlevelében mindent megír, olyan dolgokat, amelyek az ügyfelekre egyáltalán nem tartozik (pl. éjjel 3-ig voltam fenn, ilyen és ilyen hivatalban voltam, stb). Viszont nekünk kitűnő információforrás :)
2011. 06. 14.
Vereb István szerint: A Tűzszekerek c. filmben a zsidó futó szerződtetett egy nagy nevű trénert, hogy kiváló lehessen, hogy megnyerhesse az olimpiát 100 m-en.
Amikor elemezték a konkurenciát (a többi futót), a trénernek volt egy nagyon érdekes megfigyelése: az a futó, aki a célvonal előtt oldalra néz (hogy megnézze, hol tartanak a versenytársai), veszít - minden esetben.
Kell figyelni a konkurenciát, szerintem is, de nem szabad túlzásba vinni. A figyelmet a célra kell irányítani, és nem szabad gyakran tekingetni jobbra-balra.
Jó az írás, gratulálok!
2011. 06. 15.
Ildikó szerint: Nagyon jó cikk, találtam benne sok hasznos infot. :-)
De én is azt gondolom, hogy a figyelmünket igazándiból magunkon és a mi céljainkon kell tartani, hiszen korántsem biztos, hogy a másik cég jó irányba halad illetve valóban olyan ügyes, mint amilyennek mi gondoljuk.
2011. 06. 15.
Csaba Anna-Mária szerint: Érdemes volt elolvasni az info-t (ha kicsit megkésve is. :-). Azonban arra vonatkozóan nem kaptam segítséget, mi a tennivaló, a jó lépés azzal a dzsungelharcossal kapcsolatban, aki árral, de valóban hihetetlen alacsony árral nyer meg potenciális ügyfelemet. Töredékáron kínálja a szolgáltatást, és mivel most nehéz a piac, nem eredménytelenül. Köszönöm a választ előre is.

2011. 07. 18.
Szombati Orsolya szerint: Anna-Mária, az ilyen esetek kivédésére az a legjobb, ha a magasabb áraid mellé valami olyat tudsz nyújtani az ügyfeleidnek, amit a versenytársad biztos nem.

Úgy láttam, hirdetési felületeket értékesítesz, és a referenciáid is nagyon figyelemre méltóak! Adhatsz pl. díjmentes hirdetési-szövegírási tanácsadást az ügyfeleidnek, ajdhatsz ajándékba a hirdetés mellé x darab éves előfizetést, amit odaadhat az ügyfél a kollégáinak, csinálhatsz ad-hoc akciókat: pl. ha három darab fél oldalas hirdetést vesz, akkor a negyediket ajándékba kapja, vagy egyszerűen csak ápolj vele jobb emberi kapcsolatot, mint a konkurenciád.

Ne elégedj meg az online kapcsolattal, küldj igényes postai DM-e4t is, hívd meg őket egy kávéra, beszélgess velük, igyekezz jobban megérteni az ügyfelek üzletét, döntéseik hátterét, és ezeknek megfelelően javasolj nekik hirdetési szolgáltatásokat.


2011. 07. 24.
dr.Németh Gabriella szerint: Orsi, a "Hogyan beszélj róluk az álomügyfeled előtt?" címhez írott 3 tipped szerintem mindenkinek aranyat ér. És szerintem sose feledjük, hogy egy igazi és méltó konkurens mindig fejleszt bennünket, termékeinket, szolgáltatásainkat is. Hiszen kihozza belőlünk a legjobbat!
2013. 05. 02.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók