JÁTÉK: Nyomulás nélkül is lehet?

2011.10.03. | Szombati Orsolya

Ugye átélted már te is azt, amikor téged - mint potenciális vevőt -  felhív vagy meglátogat egy értékesítő és el szeretne adni neked valamit?

Fel tudod idézni, milyen érzések futottak keresztül rajtad?

Vajon ványszor érezted már azt, te is,  hogy számodra érdektelen az, amit hallasz, vagy legszívesebben azonnal kimenekülnél a helyzetből?

Én már számtalanszor átéltem ilyen és ehhez hasonló helyzeteket.

Biztos vagyok benne, hogy Te is.

Amit leggyakrabban látok, tapasztalok, az az, hogy nem magával a termékkel vagy a szolgáltatással van gond. Sok esetben még csak nem is az értékesítővel.

Hiszen a legtöbbjük maximálisan felkészül a termékből, szolgáltatásból, végiggondolja, hogy azt milyen érvek mentén lehet a legjobban eladni, összeállít papíron (vagy legalább gondolatban) egy szerinte megfelelő érvrendszert, és amikor ott áll a potenciális ügyfele előtt, ezt a legjobb tudása szerint próbál értékesíteni.

De akkor mi a baj?

Első blikkre azt mondhatnánk: semmi.

Hiszen adva van egy szakmailag felkészült értékesítő, és egy szuper termék vagy szolgáltatás...

Legtöbbször azonban éppen a legfontosabb tényező marad ki a folyamatból, mégpedig az ügyfél, mint ember.

Gondolom, azzal nem mondok túl sok újdonságot, hogy mi, emberek, különbözőek vagyunk, különböző módon látjuk a világot, és ezért különböző momentumok mentén hozunk döntéseket. Ki a kényelmét tartja szem előtt egy vásárláskor is, ki a biztonságot és kiszámíthatóságot, ki pedig azt az eredményt, vagy sikert amit a termék vagy szolgáltatás megvásárlásával elérhet.

Építsünk hát erre az értékesítésben is!

Ha nem tudjuk beazonosítani az ügyfél típusát az értékesítés első fázisában, vagyis az igényfelméréskor, akkor megvan az esélyünk arra, hogy az ügyfél unalmasnak, száraznak, érdektelennek gondolja majd a mondanivalónkat, és azt a következtetést vonja le, hogy nem a mi termékünk vagy szolgáltatásunk lesz számára a legjobb választás.

Ha azonban megtanuljuk, hogyan lehet lefordítani a mondanivalónkat az ő típusára és azokra az értékekre, amelyek nem számunkra, hanem az ő számára fontosak, akkor nagyságrendekkel jobb eredményt érhetünk el az értékesítésben - legyen szó akár személyes, akár online eladásról.

Van kedved játszani?

Megmutatom, mire gondolok. Ezt a játékot a Marketing Expo-n játszottuk, hihetetlen nagy sikerrel. Most Téged is meginvitállak egy játékra, amelynek mottója:

"Te jól tudsz eladni? Teszteld!"

A termék, amelyet el kell adnod, legyen ez a tűzpiros sportautó.

Az ügyféltípusok ismerete nélkül joggal feltételezhetnénk, hogy ezt az autót azoknak lehet jól eladni, akik szeretik a feltűnést, a száguldást, de közülük is leginkább az "erősebbik nem" fiatalabb képviselőinek, akik örömmel és - ennek a kocsinak a birtokában nagyobb sikerrel -  teszik a szépet a "szebbik nem" képviselőinek. :) 

Azonban, ha ismerjük az ügyfeleink típusát, nem csak a sikerorientált, feltűnő típusnak tudjuk értékesíteni az autót, hanem a másik háromnak is.

Az alábbi táblázatban a felső sorban négy ügyféltípust láthatsz. Ők ránézésre is teljesen különbözőek. Az alsó sorban az autó mellett szóló érveket gyűjtöttem össze. Olyan érveket, amelyek mentén egy bizonyos típusnak be lehet mutatni az autót, és kedvet lehet csinálni neki a vásárláshoz.

A feladatod az lesz, hogy párosítsd össze, melyik ügyfélnek, érdeklődőnek, melyik érvet mondanád.

És akkor most következzen a játék!

Gondold végig, melyiknek mit mondanál, és a betűkombinációkat írd meg hozzászólásban! (Pl. A-1, B-2, C-3, D-4)

Ügyféltípusok:

A

B

C

D

Uralkodó típus Elemző típus Humán típus Pörgős típus

Érvek:

Azért érdemes ezt a kocsit megvenned, mert...

1

2

Mivel ritka típus, biztonságos megoldás, mert nem éri meg a tolvajoknak ellopni. Hisz még alkatrészként sem tudnak rajta túladni a feketepiacon.

Szerviz igénye évente egyszer van, átvizsgálásra.

Lopási statisztikája, az elmúlt 5 évre nulla.

Alkatrészellátása kiszámítható, mert a FIAT egy közismert típus

Fogyasztása v: 15,3 / o: 12,1 / a: 9,5 liter

Egy garnitúra nyári gumi, amit a tapasztalatok alapján 42.000 km-enként lell cserélni: 124.500 Ft. Téli gumik: 118.600 Ft, ezt 34.000 km-enként kell váltani.

Legnagyobb eséllyel meghibásodó alkatrész: ablakemelő elektronika, ezt érdemes félévente megnézetni.

Az összetartó márkaklubban tapasztalatokat lehet cserélni, segítséget lehet kérni egymástól

Modern formája, feltűnő színe van, erre aztán mindenki felkapja a fejét

Ha ebben ülsz, ragadnak rád a csajok

Ezt csak nagyon kevesen engedhetik meg maguknak, ilyennel nem rohangál mindenki

Tele van extrákkal, hi tech kütyükkel: mélyláda, mp3-as magnó, beépített dvd lejátszó, hasított bőr ülések, alukarikák, sportkormány, és sportpedálok és eredeti Pininfarina hűtő-melegítő és persze Pininfarina szőnyegek

A vásárlással egy exkluzív klub (Fiat Coupe Club) tagjává is válsz, csupa különleges programlehetőséggel, ahova más módon lehetetlen bekerülni

 

3

4

Én a helyedben egy ilyen verdánál nem adnám alább, szerintem neked minimum ez jár!

Ezzel aztán mindenkit letolsz az utakról, az aszfalt királya lehetsz

242 lóerő dübörög benne, megy, mint az ágyúgolyó

Személyes garanciát vállalok a gépre

A márkaklubban válogatott társaság van, nem olcsójánosok és nem is nyálgépek

Enni azt tud, de ez neked nem jelenthet gondot, aki ilyen vassal jár, már nem számolgatja a filléreket

Áll az alku? kezet rá!

Belül tágas, nagyon kényelmes

Ez nem is egy autó, hanem szinte már egy otthon: van benne egy csomó kényelmi funkció: kormányról vezérelhető magnó, programozható-fűthető ülések, automata jégleolvasztó, beépített GPS

Ez biztos tetszene a családnak is és a kollégáknak is. Feledhetetlen élmény vezetni, menjünk is egy próbakört! Ülj be és éld át te is ezt a különleges élményt! 

A kocsi mellé egy barátságos klubtagság is jár hozzá, nagyon kedves tagokkal, akikkel jókat lehet beszélgetni és kirándulni.

Az évek alatt a szívemhez nőtt, nagyon nehezen válok meg tőle, szeretném jó és gondos kezekben tudni

 

Most Te jössz!

Írd meg hozzászólásban a tippedet! Melyik embernek melyiket mondanád? És ha szerinted jó ez a poszt, ne legyél szégyenlős, nyomd meg a tetszik gombot! Köszönöm!

Hozzászólások (75 db)
Zoltán szerint: B-1
D-2
C-4
A-3
2011. 10. 03.
Réka szerint: A - 3
B - 1
C - 4
D - 2
2011. 10. 03.
Hirkó Zoltán szerint: B-1, D-2, A-3, C-4
2011. 10. 03.
Antal szerint: A-3, B-1, C-4, D-2;
2011. 10. 03.
Magdi szerint: A3, B1, C4, D2
2011. 10. 03.
Nagy Krisztina szerint: Csak egyetérteni tudok az előttem szólókkal :)
2011. 10. 03.
ildiko szerint: 1-B
2-D
3-A
4-C
2011. 10. 03.
Zsana szerint: A-1, B-2, C-4, D-3
2011. 10. 03.
Kata szerint: A3, B1, C4, D2
2011. 10. 03.
Előd szerint: B-1
D-2
A-3
C-4
2011. 10. 03.
Andrea szerint: A-3
B-1
C-4
D-2

2011. 10. 03.
Szalay Éva szerint: A-3, B-1, C-4, D-2
2011. 10. 03.
Laki Elvira szerint: C: 4
A: 3
D: 2
B: 1
2011. 10. 03.
Czene Mariann szerint: A-3
B-1
C-4
D-2
2011. 10. 03.
Éva szerint: A-3, B-1, C-4, D-2
2011. 10. 03.
Haás Mihályné Ilcsi szerint: Ez így igaz, egy sablon szöveggel nem lehet mindenkit megkeresni. Személyre kell szabni, meg kell találni a közös hangot az üyféllel
2011. 10. 03.
Himer Csilla szerint: Hát, ahogy látom, már nem vagyok egyedül ezzel a véleményemmel, de azért leírom:
A-3, B-1, C-4, D-2
2011. 10. 03.
Tímea szerint: A3, B1, C4, D2
2011. 10. 03.
Klára szerint:
B1, D2, A3, C4

2011. 10. 03.
KATALIN szerint: A-2,
B-1,
C-3,
D-4
2011. 10. 03.
Eszter szerint: B1
D2
C4
A3
2011. 10. 03.
Folláth János szerint: 1 B
2 A
3 D
4 C
2011. 10. 03.
Folláth János szerint: 1 B
2 A
3 D
4 C
2011. 10. 03.
Fényes Gréta szerint: B-1;
D-2;
A-3;
C-4;
2011. 10. 03.
Gábor szerint: 1B
2D
3A
4C
2011. 10. 03.
Cseh András szerint: A-3
B-1
C-4
D-2
2011. 10. 03.
Dudás Dóra szerint: 1-B
2-D
3-A
4-C
2011. 10. 03.
Katalin szerint: A-3
B-1
C-4
D-2

EZ SZUPER, NAGYON HASZNOS JÁTÉK!
2011. 10. 03.
Varga Attila szerint: A-3
B-1
C-4
D-2
2011. 10. 03.
Ittzés Laura szerint: 1B, 2D, 3A, 4C

Nagyon (!) jópofa játék, várjuk a nehezített változatot :)
2011. 10. 03.
viski Balás Csanád szerint:


A-3, B-1, C-4, D-2
2011. 10. 03.
Jahromi-Józsa Berti szerint: 1. B 2. D 3. A 4. C
2011. 10. 03.
H. szerint: A.3, B.1, C.4, D.2
2011. 10. 03.
Jakab Gyöngyi szerint: A-3, B-1, C-4, D-2
2011. 10. 03.
Barbara szerint: 1. B
2. D
3. A
4. C
2011. 10. 03.
Pálfiné Ledniczky Mária szerint: A-2,B-1,C-4 és D-3
2011. 10. 03.
attila szerint: 1b
2d
3a
4c
2011. 10. 03.
Nagy Ferenc szerint: B-1
D-2
A-3
C-4
2011. 10. 03.
Miki szerint: B-1
D-2
A-3
C-4
2011. 10. 03.
Rozika szerint: B1, D2, A3,C4
2011. 10. 03.
Anita szerint: B1, D2, A3, C4
2011. 10. 03.
Miki szerint: Lehet hogy jobb lett volna, ha a válaszok nem látszanak....persze így meg egyértelmű hogy ki játszott :)
Lehet hogy először jobb lett volna megkérdezni az ügyfelet, hogy ő milyen autót képzel el magának, azután azokból a tulajdonságokból szépen ráhúzni a megfelelőket erre a típusra, ami meg esetleg nem stimmel , ott megmutatni, hogy ez miért még kedvezőbb neki....
Hol van az ő elképzeléséhez képest a plusz innováció (ha már nem a készletünk alapján teszünk neki ajánlatot, az elképzeléséhez és az igényeihez)
vagy jön a felkiáltás:
Önnek nem is ez kell igazán, mutatok egy sokkal inkább Önhöz illőt....
2011. 10. 03.
Ati szerint: 1-b, 2-d, 3-a, 4-c
2011. 10. 03.
Kovács István szerint: A-3, B-1, C-4, D-2 :) szuper a játék még ilyet (no)

2011. 10. 03.
Réka szerint: a 3
b 1
c 4
d 2
2011. 10. 03.
Kovács Balázs szerint: A3
B1
C4
D2
2011. 10. 03.
Szombati Orsolya szerint: Sziasztok!

Szuperek vagytok! :) (Remélem, nem puskáztok egymásról, hanem mindenki egyéni véleményt ad le ;-))

Viccet félretéve: annyira büszke vagyok ilyenkor Rátok! Szerintem itt, a Sales Blogon vannak a legjobb fejek, és a legaktívabb "virtuális" társaság!

Köszi, hogy miket is olvastok, köszi, hogy hozzászóltok a posztokhoz, köszi, hogy ilyen szép számmal játszotok. :)

Folyt. Köv. csütörtökön ;-)
2011. 10. 04.
Nagy Kriszti szerint: A-3, B-1, D-2, C-4
2011. 10. 04.
Tihanyi Gabi szerint: A3, B1, C4, D2
2011. 10. 04.
Tajti Ildikó szerint: Kedves Supersales Lányok!
Nem szeretnétek néha valami komolyabb infót is megosztani velünk, kifejezetten haladóknak? Sajnos úgy érzem, itt csak azt tanulom, hogy kell jó marketinget csinálni, bár ez is egy szempont. :) Nem vagyok már kezdő értékesítő, szerintem valahol középen vagyok, de voltam már olyan tréningen, hogy leesett az állam az ott hallott infóktól, és ledöbbentem, mennyi mindent nem tudok még és tanulhatok még. De ahhoz, hogy elmenjek egy tréningre, nyilván örülnék legalább egy "AHA" élménynek itt a blogon, hogy meggyőzzön, érdemes Veletek mennem. :)
Ami viszont biztos, a kezdő értékesítőknek sokat segít ez a blog is, úgyhogy abba ne hagyjátok! :)
2011. 10. 04.
Kata szerint: A3/B1/D2/C4
csak mellesleg megjegyzem nekem is piros autóm van
:-)
2011. 10. 04.
Réder Krisztián szerint: A3, B1, C4, D2

Alapvető és jól elkülöníthető kategóriák, első lépésben jól osztályozhatók. Persze még nagyobb előny, ha tudjuk, jelenleg milyen autót használ.
Megjegyzem... A kép alapján az "elemző típus" nem venne ilyen autót, inkább egy használt saxo-t, 4 literes fogyasztással :D
2011. 10. 04.
Mahasti szerint: B-1
D-2
A-3
C-4

:-))))
2011. 10. 04.
Gábor szerint: B-1, D-2, A-3, C-4
2011. 10. 04.
Pali szerint: b1
d2
a3
c4

(Vajon véletlen a témaválasztás, vagy tényleg gazdát cserél a képen szereplő, csajozós autó?)
2011. 10. 04.
Szombati Orsolya szerint:
Tajti Ildikó: köszönöm szépen a kedves szavakat. :)

A blogba olyan témákat igyekszünk összeválogatni, amelyek kezdők és haladók gondolatait egyaránt beindítják, illetve amelyből mindenki (szinttől függetlenül) ki tudja venni a maga tanulságait.
Azért bízom abban, hogy haladóként Te is kaptál már legalább egy "AHA" élményt, vagy praktikus, jól használható tanácsot tőlünk itt, a Blogban.

Kezdő és haladó szint közöttieknek az "Értékesítési mentőcsomagot", és a hamarosan megjelenő két új termékünket ajánlom.

Akik a haladó szinthez már közelebb vannak, mint a kezdőhöz, bártan jöjjenek el az október 27-i "Értékesítési Mesterkurzusra" - ezen offline és online értékesítési és meggyőzési technikálat fogunk tanítani.

Haladóknak igazi csemege az "Enneagram emberismereti tréning", amelynek anyagát mind üzletileg mind magánéletileg kiválóan lehet hasznosítani.

Profiknak pedig a személyes konzultációt javaslom, akát egy napos, akár két napos formában. Itt már igazi, személyiségtípusokra épülő finomságokat segítünk beépíteni a mindennapi munkába.
2011. 10. 04.
Szombati Orsolya szerint:
Réder Krisztián: Igen, az elemzők nagy része valóban inkább egy visszafogottabb autót választana. Ebben egyetértek veled.

Itt most nem is az volt a kérdés, hogy milyen autót adjunk el neki (bár ez is érdekes téma: vajon milyen autót választanak az egyes típusok és miért?...)

Hanem az, hogy ha az autó ADOTT, akkor hogyan kell azt bemutatni a különböző típusú érdeklődőknek ahhoz, hogy kedvet csináljunk neki a vásárláshoz.

Nekem például van egy barátnőm, aki bár elemző típus, mégis egy kabrio MG-t vett magának. Arra a kérdésre, hogy "De miért?" ő volt, aki azt felelte, hogy azért, mert a ritkasága miatt kevésbé kockázatos számára, hogy ellopják tőle az autót.


2011. 10. 04.
Szombati Orsolya szerint: Pali: a témaválasztás nem véletlen, ;-) de nem azért ez a téma, mert az autó gazdát cserél. (Ő köszöni szépen, jól érzi magát ott, ahol van.)
2011. 10. 04.
Zoli szerint: A-3, B-1, C-4, D-2
2011. 10. 04.
Bernadett szerint: A-3, B-1, C-4, D-2

Szép napot! :)
2011. 10. 04.
Forgács Gergely szerint: B-1
D-2
A-3
C-4
2011. 10. 04.
Zsolt szerint: A-3
B-1
C-4
D-2

2011. 10. 04.
Györfi Sándor szerint: A:3
B:1
C:4
D:2
2011. 10. 04.
Fechtel Rita szerint: A-3, B-1, C-4, D-2
2011. 10. 04.
Zsuzsa szerint: A-3, B-1, C-4, D-2,
2011. 10. 04.
Márton Gabriella szerint: Ez tetszik, kíváncsi vagyok az eredményemre:) Jó ez az "önismereti" teszt

B1
A3
C4
D2

2011. 10. 04.
Mészáros Róbert szerint: B1 (elemzőnek adatok),
D2 (pörgősnek sportos felszerelés és zene),
A3 (uralkodónak ego-s szöveg),
C4 (humánnak családos szöveg)
2011. 10. 04.
Zoltan Nemeth szerint: B-1
D-2
A-3
C-4
2011. 10. 04.
gabesas szerint: A-3
B-1
C-4
D-2
2011. 10. 05.
Bernadett szerint: 1B , 2D , 3A , 4C
2011. 10. 05.
Judit szerint: A3, B1, C4, D2
Jó ez a játék:)
2011. 10. 05.
Mayer Krisztina szerint: A3, B1, C4, D2
2011. 10. 06.
Szombati Orsolya szerint: Köszönöm a válaszokat, a játékot ezennel lezárom.
Egy óra múlva már nézhetitek is a sorsolás eredményét, és a helyes megoldást. Üdv, Orsi (2011.10.06 21:30)
2011. 10. 06.
Tutajos szerint: Nagyon jó,
az eredményem, 1/B, 2/C, 3/A, 4/D.
2011. 10. 07.
Szombati Orsolya szerint:
*************************************
Hahó! Aki később talált ide, játsszon bátran! Egy poszttal később fent van a megfejtés is.
De előbb a játék, ok? - aztán lehet csekkolni.
*************************************
2012. 07. 09.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók