JÁTÉK: (Fel)ismered a vevőidet? Teszteld!

2012.01.18. | Szombati Orsolya

Valószínűleg már Te is szembesültél azzal, hogy az ügyfeleid, vevőid, vendégeid, pácienseid, betegeid (mindegy, hogyan nevezed őket) agya mintha nem egy rugóra járna.

Ha ugyanazt az ismertető szöveget mondod a termékedről vagy szolgáltatásodról, az egyik máris vásárol, a másik unottan ásítozik, a harmadik meg már szinte menekülne…

JÁTÉK: (Fel)ismered a vevőidet? Teszteld!

Ha ilyet tapasztalsz, az csak egy dolog miatt lehet: éppen nem őhozzá beszélsz, hanem csak a magad mondanivalóját szajkózod.

Szinte mindenki beleesik ebbe a hibába: nem az ügyfélből indul ki, amikor el akar adni neki valamit, amikor meg akarja győzni őt valamiről, hanem saját magából.

Miért is?

A legtöbben úgy állnak neki egy eladási stratégia vagy egy prezentáció felépítésének, hogy leülnek és végiggondolják mindazt, ami a termékükről vagy a szolgáltatásukról eszükbe jut.

Sorra veszik az érveket és ellenérveket, kezelik azokat a kérdéseket és kifogásokat, amit saját maguk is felhoznának, feltennének, ha ők lennének az ügyfél helyében - és közben elkövetik azt, ami szinte minden sikertelen értékesítés mögött tetten érhető: a saját fejükkel gondolkodnak, nem a vevőével.

A jó hír: ez a stratégia bizonyos esetekben működőképes!

Mégpedig akkor, amikor Te, mint értékesítő és az ügyfél „egy húron pendültök” – vagyis szép szakmai szavakba foglalva: azonos személyiségtípusba tartoztok.

Ekkor biztos, hogy nem kell hosszasan győzködnöd a tárgyalópartneredet: félszavakból értitek egymást, azt tapasztalod, hogy mondanivalód nyitott fülekre és befogadásra talál. Az ügyfél pedig azt éli meg: végre itt van valaki, aki őhozzá beszél, az ő fejével gondolkodik, csupa fontos dolgot említ neki.

Ebben az esetben nagy a valószínűsége, hogy boldog „egymás tenyerébe csapás” és sikeres üzletkötés lesz a beszélgetés vége.

A rossz hír pedig az...

... hogy az összes értékesítési célú megbeszélésedet tekintve ez csak egy nagyon kicsi arányban lesz így.

Annak ugyanis sokkal nagyobb a valószínűsége, hogy olyasvalakivel hoz Téged össze a sors, aki teljesen más, mint Te.

Ilyenkor azt éled meg, hogy az ügyfél valami miatt nem veszi a lényeget, pedig Te a legjobb érveidet sorolod fel neki. Egyre hosszabban és egyre furfangosabban kell őt győzködnöd, amire ő vélt vagy valós kifogásokkal és halogatással reagál. Vagy egyszerűen csak „lemegy a függöny”, és üveges tekintettel bámul rád.

Átélted már ezt is?

Ha volt már benne részed, ne aggódj: ez természetes! Nagy bajt nem csináltál, mindössze annyi történt, hogy nem jó húrokat pengettél. Mást mondtál, mint ami az ügyfelet érdekelte volna. Ha már elvégezted a 36 napos ingyenes tanfolyamunkat, akkor már biztosan tudod, hogy az ügyfeleidet 4 fő típusba sorolhatod.

Őket így nevezzük: Pörgős, Elemző, Humán és Uralkodó ügyfél.

Mindegyik típushoz máshogy kell közelítened, máshogy kell beszélned, ha azt akarod, hogy végig érdeklődő és nyitott maradjon.

Ha sikerül beazonosítanod az ügyfél típusát, akkor máris ott a kulcs a kezedben: pontosan tudni fogod, mire lesz vevő, mitől fél, milyen kérdések fordulnak meg a fejében, milyen kifogásokat fog felhozni.

És még mielőtt belecsapnál a mondanivalód lényegébe, máris tudod majd, hogy a szokásos udvariassági kör után mi az a bizonyos „Kezdő mondat” és mi mentén kell vezetned a megbeszélésedet.

Sőt! Ha ismered az ügyfelek típusait (de mondjuk a partnered típusát még nem ismered, mert még nem találkoztatok soha személyesen), akkor is  fel tudsz készülni, még a tárgyalás előtt egyszerre négy forgatókönyvre.

Nincs más dolgod, mint végiggondolni

 Ha Pörgős típus az ügyfél, akkor ilyen lesz a munkakörnyezete, így és így fog kinézni, erről kell majd beszélnem neki, ilyen kifogásokkal fog élni, satöbbi. Ha Elemző, akkor ilyen lesz az irodája, ilyen a ruházata, ilyen a viselkedése. Őt így és így kell meggyőznöm, és ezekre a kérdésekre kell számítanom tőle. És így tovább a Humánnal és az Uralkodóval.

És amikor ott állsz végre, szemtől szemben az ügyféllel, akkor egyszerűen csak szétnézel az irodájában, végig méred az öltözetét, és máris tudod: Ki ő és milyen stratégia mentén kell vele beszélgetned?

Ugye, hogy nem is bonyolult?

JÁTÉK! JÁTÉK! JÁTÉK!

Teszteljük is le gyorsan! Mutatok Neked 4 fotót és 4 irodát. Neked nincs más dolgod, mint kitalálni:

  • Melyik a Pörgős ügyfél és milyen iroda tartozhat hozzá?

  • Ki lehet a Humán és melyik az ő birodalma?

  • Vajon ki lehet az Elemző és milyen környezetben érzi jól magát?

  • Ki az Uralkodó, és milyen iroda jár neki?

A tippeket írd meg kommentben január 21-ig (szombat éjfélig), ide a poszt alá! Például így: Pörgős ügyfél: A1. Pörgős iroda: B2. Sorsolás: január 22-én, vasárnap délután.

.

A

B

C

D

1

.

2

 

Azok között, akik helyesen válaszolnak, kisorsolunk egy díjmentes részvételi lehetőséget a hamarosan debütáló, vadonatúj, napokban elkészült, 1 napos ÜGYFÉLTÍPUSOK tréningünkre.

Gyere, kezdd az évet egy izgalmas játékkal, és nyerj részvételi jogot a legújabb tréningünkre!

És ha tetszett ez a poszt, kérlek, ne felejtsd el megnyomni a „Tetszik” gombot! Köszönöm!

Hozzászólások (57 db)
Balla-Seethaler Tamás szerint: Pörgős: C2 Humán: D4 Elemző: A1 Uralkodó: B3
2012. 01. 19.
Szombati Orsolya szerint: Tamás, kérlek, az irodát (alsó sor!) se felejtsd el hozzárendelni a típusokhoz.
2012. 01. 19.
Szombati Orsolya szerint: Illetve nézd meg a számozást is, mert D4 és B3 nincs a mátrixban! :)
2012. 01. 19.
Rónai Balázs szerint: Sajnos, saját értékesítési "baklövéseim" közt is akad a blog-ban említett hibához hasonló, amit én utólagos elemzés során úgy értelmeztem, hogy csak a saját hangomra voltam kíváncsi, s ebből a körből a tárgyaló partner kimaradt...
A játékra a tippjeim:
Pörgős C1-iroda-A2
Humán D1-iroda-D2
Elemző A1-iroda-B2
Uralkodó B1-iroda-C2

Szép Napot!
2012. 01. 19.
Zentai Zsuzsanna szerint: Szia Orsolya, sziasztok! Szeretnék játszani.:) Tippjeim az alábbiak lennének: Pörgős: C1, irodája: A2; Humán: D1, irodája: B2; Elemző: B1, irodája: C2; és végül Uralkodó: A1, irodája: D2.
Jó a játék megint!:)
Sziasztok!

2012. 01. 19.
Láng Antal szerint: Sziasztok! Köszönöm a lehetőséget, és az alábbiakra tippelek:
Pörgős: C1/D2;
Humán: D1/C2;
Elemző: A1/B2;
Uralkodó: B1/A2.
2012. 01. 19.
Szilvi szerint: Pörgős C1/D2
Uralkodó A1/C2
Elemző B1/A2
Humán D1/B2
2012. 01. 19.
Szilvi szerint: Pörgős C1/D2
Uralkodó A1/C2
Elemző B1/A2
Humán D1/B2
2012. 01. 19.
Szilvi szerint: Pörgős C1/D2
Uralkodó A1/C2
Elemző B1/A2
Humán D1/B2
2012. 01. 19.
Szilvi szerint: Szuper ötlet ez a játék, ma reggel az erre invitáló e-mailre ébredtem....kell ettől jobb indítás? :D
Köszönöm Orsi!
2012. 01. 19.
Pálfiné Ledniczky Mária szerint: Szerintem:
Pörgős ügyfél:C1 -iroda:B2
Uralkodó ügyfél:B1- iroda:D2
Humán ügyfél: A1 - iroda:C2
Elemző ügyfél: D1 - iroda: A2
2012. 01. 19.
Előd szerint: Pörgős ügyfél: C1. Pörgős iroda: D2.
Uralkodó ügyfél: A1. Uralkodó iroda: C2.
Elemző ügyfél: B1. Elemző iroda: A2.
Humán ügyfél: D1. Humán iroda: B2.
2012. 01. 19.
Horváth Judit szerint: Pörgős: C1 iroda: D2
Humán: D1 iroda: B2
Elemző: A1 iroda: A2
Uralkodó: B1 iroda: C2
2012. 01. 19.
dr. Szabó Zoltán szerint: Ez szuper ötlet volt Orsi! Köszönöm a lehetőséget.
Pörgős: C1D2
Elemző: A1A2
Humán: D1B2
Uralkodó: B1C2

2012. 01. 19.
Ittzés Laura szerint: Pörgős: 1C --> 2D
Uralkodó: 1A --> 2C
Elemző: 1B --> 2A
Humán: 1D --> 2B
2012. 01. 19.
Nóra szerint: Pörgős D1 - B2
Humán C1- A2
Elemző B1- C2
Uralkodó A1- D2
2012. 01. 19.
erzsi szerint: pörgős:C1/C2
humán:D1/B2
elemző:A1/A2
uralkodó:B1/D2
2012. 01. 19.
Sulyok Tibor szerint: Humán A1-C2
Elemző B1-A2
Uralkodó C1-D2
Pörgős D1-B2
2012. 01. 19.
Levente szerint: Pörgős C1 - D2
Humán D1 - B2
Elemző B1 - A2
Uralkodó A1 - C2
2012. 01. 19.
József szerint: Szép napot:
Pörgős: C1 D2
Humán: D1 B2
Elemző: B1 A2
Uralkodó: A1 C2
2012. 01. 19.
Dr.Pénzes György szerint: humán D1-C2
pörgős C1-B2
uralkodó B1-D2
elemző A1-A2
2012. 01. 19.
Szalontai Jenő szerint: Uralkodó: A1- C2
Pörgős: C1 - D2
Elemző: B1 - A2
Humán D1 - B2

2012. 01. 19.
Attila szerint: Pörgős C1/D2
Uralkodó A1/C2
Elemző B1/A2
Humán D1/B2
2012. 01. 19.
Schmidt Maria szerint: Pörgős C1/A2
Uralkodó A1/C2
Elemző D1/B2
Humán B1/D2
2012. 01. 19.
Staudinger Niki szerint: Pörgős ügyfél: C1
Pörgős iroda: D1

Humán ügyfél: D1
Humán iroda: B2

Elemező ügyfél: A1
Elemző iroda: A2

Uralkodó ügyfél: B1
Uralkodó iroda: C1
2012. 01. 19.
Lőczi Anett szerint: Pörgős C1-D2
Humán D1-B2
Elemző A1-A2
Uralkodó B1-C2
2012. 01. 19.
F. Tóth Kriszta szerint: Szia, Orsi, én is játszom egyet! Nem egyszerű ott az irodákkal :-)

Tippjeim:
Uralkodó: B1, iroda: C2
Pörgős: C1, iroda: D2
Elemző: A1, iroda: A2
Humán: D1, iroda: B2
2012. 01. 19.
Szőllősi Szabolcs szerint: Uralkodó: A1, iroda: C2
Pörgős: C1, iroda: B2
Elemző: B1, iroda: A2
Humán: D1, iroda: D2
2012. 01. 19.
Harkály Klára szerint: uralkodó ügyfél A1 iroda C2
humán ügyfél C1 iroda B2
pörgős ügyfél D1 iroda A2
elemző ügyfél B1 iroda D2
2012. 01. 19.
Lengyel Zoltán szerint: Érdekes, kíváncsi vagyok a helyes megfejtésre! :)

Az én tippem:

Pörgős: C1-D2
Uralkodó: A1-C2
Elemző: B1-A2
Humán: D1-B2
2012. 01. 19.
Havan Lilla szerint: Sziasztok, végig nézve a válaszokat nem is olyan egyértelmű... :-)
Én erre tippelek:
pörgős: D1/A2
humán: C1/B2
elemző: B1/D2
uralkodó: A1/C2
2012. 01. 19.
Brigi+Péter=Komposztmester szerint: uralkodó: A1, C2
elemző: B1, A2
pörgős: C1, D2
humán: D1, B2
2012. 01. 19.
Maros-Juhász István szerint: A játékra a tippjeim:
Pörgős ügyf C1-iroda-D2
Humán ügyf D1-iroda-B2
Elemző ügyf B1-iroda-A2
Uralkodó ügyf A1-iroda-C2
2012. 01. 19.
Csaba szerint: Pörgős: C1 - D2
Humán: D1 - B2
Elemző: B1 - A2
Uralkodó: A1 - C2
2012. 01. 19.
Miki szerint: Uralkodó: A1 - C2
Elemző: B1 - A2
Humán: D1 - B2
Pörgős: C1 - D2
2012. 01. 19.
Tornoczky Gábor szerint: Ahogy elnézem elég vegyes felvágott az elképzelés. Így lesz érdekes! Az én tippem:

Pörgős: D1 B2
Humán: C1 C2
Elemző: B1 A2
Uralkodó: A1 D2
2012. 01. 19.
Péter szerint: Nagy tetszik, várom az eredményt!% :-)
Szavazataium:
• Pörgős :1C+2A
• Humán:1D+2D
• Elemző:1B+2B
• Uralkodó:1A+2C

2012. 01. 19.
Dalnoki Dóra szerint: Nem könnyű:-) Pörgős C1-D2
Elemző A1-A2
Humán D1-B2
Uralkodó B1-C2


2012. 01. 19.
Mónika szerint: Kíváncsi leszek!? :)
Tippjeim:
Pörgős: D1-D2
Uralkodó: A1-C2
Humán: C1-B2
Elemző: B1-A2
2012. 01. 19.
Moravecz Róbert szerint: Akkor had szóljon! :)

Humán D1-B2
Elemző A1-A2
Uralkodó B1-C2
Pörgős C1-D2
2012. 01. 19.
Vozáry Klára szerint: Szerintem:
Pörgős : D1-D2
Uralkodó: B1-C2
Elemző. C1-A2
Humán: A1-B2
2012. 01. 19.
Szombati Orsolya szerint:
**************************************************
Sziasztok! Most értem haza, és épphogy csak bekukkantottam ide. Fantasztikusak vagytok, már sok helyes választ látok. Csak így tovább! :) Hamarosan elárulom a megoldást is!
**************************************************
2012. 01. 19.
Eötvös Gizella szerint: Az én tippem:C1-A2 pörgős
D1-D2 humán
A1-B2 elemző
B1-C2 uralkodó

2012. 01. 19.
Dóri szerint: Pörgős:C1-D2
Humán:D1-B2
Elemző:A1-C2
Uralkodó:B1-A2
2012. 01. 19.
Sármásiné Erdődy Gizella szerint: Pörgős: D1 - A2
Elemző: B1 - B2
Humán: C1 - D2
Uralkodó: A1 - C2
2012. 01. 19.
Pentachord szerint: De jó játék! Köszönöm Orsi, hogy megmozgattad az agytekervényeimet :) Bea

Íme a tippjeim:
Elemző típus: A1 Irodája: D2,
Uralkodó típus: B1, irodája: C2,
Pörgős típus: C1 irodája: A2
Humán típus: D1 Irodája: B2
2012. 01. 20.
Nagy Krisztina szerint: elemző: B1, A2
pörgős: C1, D2
uralkodó: A1 C2
humán: D1 B2
2012. 01. 20.
Adamkó Feri szerint: pörgős -> C1/D2
humán -> D1/B2
elemző -> B1/A2
uralkodó -> A1/C2
2012. 01. 20.
Robi szerint: Sziasztok
Pörgős: C1 D2
Humán: D1 B2
Elemző: B1 A2
Uralkodó: A1 C2
2012. 01. 20.
Nagy Krisztina, Vérnyúl szerint: Orsi, mikor lesz ez a tréning?
2012. 01. 20.
Szombati Orsolya szerint:
**************************************************
Kriszta, nemsokára... Részletek néhány napon belül hírlevélben.
**************************************************

2012. 01. 20.
Dalma szerint: Pörgős:C1/D2
humán:D1/B2
Elemző:A1/A2
Uralkodó.B1/C2
2012. 01. 20.
gabesas szerint: Pörgős: C1 - D2
Humán: D1 - B2
Elemző: B1 - A2
Uralkodó: A1 - C2
2012. 01. 21.
Kaposvári János szerint: pörgős C1/A2
elemző A1/D2
humán D1/B2
uralkodó B1/C2
szerintem :-)
2012. 01. 21.
Szombati Orsolya szerint: **************************************************
A játékot lezárom. Köszönöm, hogy ilyen sokan játszottatok. Eredményhirdetés és sorsolás délután. Addig is szép vasárnapot Nektek!
**************************************************


2012. 01. 22.
Miklay Edit szerint: jó ötlet
2014. 07. 23.
Miklay Edit szerint: 1C, 2B: Pörgős
1B, 2A: Uralkodó
1A, 2C: Elemző
1D, 2D humán
úgy gondolom
2014. 07. 23.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók