Hogyan írj olyan szöveget, ami értékesít helyetted?

2013.04.12. | Szombati Orsolya

..vagy legalább is JÓL megtámogatja az eladási folyamatot?

Az egyik leggyakoribb kérdés azt szokott lenni a konzultációkon, hogy: „Orsi! De HOGYAN kezdjek neki? Én nem csak e-mailen értékesítek, hanem személyesen is. Telefonon keresztül viszont szinte mindig visszautasítanak. Van ennél jobb ötleted?”

Ma erre a kérdésre szeretnék egy nálunk már jól bevált módszert mutatni Neked.

Sárga, pirok, kék és zöld színes ceruzák, a hegyükkel egymás felé fordítva

Bizonyára tudod, hogy a Profonte, mint márkanév, nem csak a kisvállalati-kisvállalkozói körben ismert, a Profonte Sales Akadémia üzletággal.

Nagyvállalatoknak Profonte Management Akadémia >> néven 2009 óta értékesítünk céges, csoportos tréningeket, és 2013 februárjában indult el egy újabb üzletágunk, amely már nem csak a tanításról, hanem a „megcsinálásról” is szól, Profonte Marketing Kivitelezés >> márkanév alatt.

De hogy jön ez ide?

Úgy, hogy ebben a két üzletágban szinte kizárólag a postai direkt marketing útján értékesítjük a szolgáltatásainkat. Azaz: nincsenek kínos hideghívások, nincsen felesleges nyomulás vagy tukmálás, nincs kellemetlen visszautasítás.

E helyett az ügyfelek azok, akik keresnek bennünket, és azt kérdezik: Tudunk arról beszélni, ami a számomra küldött levélben szerepelt? Mikor tudunk személyesen is leülni?

Nagyságrendekkel jobb érzés így értékesíteni, ugye egyetértesz?

Ma elárulok Neked néhény műhelytitkot. Biztos vagyok benne, hogy tudsz belőlük meríteni magadnak is ötletet, ihletet.! Avagy: így csináld Te is lépésről-lépésre, hogy sikered legyen!

#1 lépés:  Tervezz!

Ha valóban olyan anyagot szeretnél készíteni, ami el is ad, akkor célszerű a tervezésre legalább annyi időt kell szánnod, mint a kivitelezésre! Mindenek előtt döntsd el pontosan, hogy mi az a cél, amit vársz az anyagodtól! 

Íme egy gyors csekklista a célok megfogalmazásához:

Nevető arcos kérdőjel Azonnal eladja a termékedet vagy a szolgáltatásodat?
Nevető arcos kérdőjel Küldje fel a weboldalra az érdeklődőt, hogy töltsön onnan le valamit? – és azután elkapja majd az automatizált online gépezeted?
Nevető arcos kérdőjel Hívja fel az olvasó azonnal azt a telefonszámot, amelyet a leveledben talál?
Nevető arcos kérdőjel Gondold végig azt is, hogy milyen elemekből áll majd a postai reklámanyagod: boríték, ötletes szórólap, kísérőlevél, kupon, egyéb ajándék?
Nevető arcos kérdőjel

Arról se feledkezz meg, hogy sokan vannak, akik egy jó postai DM után felmennek a webre, és ott is csekkolnak Téged. Nem mindegy ám, hogy itt mivel találkozik a potenciális ügyfeled! A weblap és a szóróanyag stílusa harmóniában van egymással, vagy még csak köszönő viszonyban sincsenek?

.

#2 lépés: Idézd magad elé a célcsoportod egy tagját!

Próbáld meg magad belehelyezni annak a személynek a bőrébe, aki a leveledet olvasni fogja. Képzeld magad elé a "tipikus" ügyfeledet, és válaszold meg ezeket a kérdéseket is!

Nevető arcos kérdőjel Milyen ember lehet ő? Mi a fontos neki? Nő-e, avagy férfi? Hány éves?
Nevető arcos kérdőjel Vajon milyen problémák gyötörhetik?  Mi az, amire égetően szüksége lehet? Miben szeretne változtatni? Hogyan lenne ez számára a legkényelmesebb?
Nevető arcos kérdőjel Mi az, ami a termékedből vagy szolgáltatásodból a legnagyobb haszon a számára? Miért pont a Tiéddel tudja csak a gondját megoldani? Miben vagy Te más az Ő számára, mint a többi konkurensed?
Nevető arcos kérdőjel Mi a legeslegjobb értékesítési érved? Mi az, amire nem tud nemet mondani?
Nevető arcos kérdőjel Vajon mi jár a fejében - pro és kontra -, amikor a terméked vagy szolgáltatásod megvásárlásáról gondolkodik?

Ha ismered az ügyféltípusokat, akkor gondold végig azt is, és lehetőleg írd is le, hogy milyen kérdések és kifogások fordulnak meg az egyes típusok fejében! 

Ezek azok a "favágásnak" tűnő, unalmas feladatok, amelyek a kreatív munkát, vagyis a szövegírást megelőzik. Kihagyni semmiképp se lehet őket, mert ezek nélkül az infók nélkül lapos, unalmas, sablonos és feledhető lesz a szöveged, bemutatkozó anyagod, vagy a postai DM-ed!

Ha még nem ismered, milyen ügyféltípusokkal találkozhatsz, klikk ide, itt egy lehetőség, hogy megtanuld felismerni, kiismerni és befolyásolni őket:

Ügyféltípus tréning május 30. >>

 http://www.sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/ugyfeltipus-trening

De akkor lássuk tovább! Ha a tervezéssel megvagy, jöhet a szövegírás, és a kivitelezés.

#3 lépés: Így áll össze az az anyag, ami végül elad

A mi módszerünk az, hogy ha postai anyagot küldünk leendő ügyfelünknek, akkor az nem kizárólag egy tájékoztató levélből áll, hanem:

Kezdődik a borítékkal:

Legyen pontosan megtervezve mind szöveges, mind grafikai szempontból is! Hiszen ez az első olyan felület, ahol az ügyfél találkozik Veled. Nem mindegy,hogy milyen érzéseket, benyomásokat keltesz benne. De ami még ennél is fontosabb: nem mindegy, hogy kinyitja-e, vagy a kukába szortírozza!

Tipp a borítékhoz: Tegyél rá egy „felbontásra csábító” üzenetet!

Prospektus, szórólap, „hűha” anyag is van benne

Ez az, ami „ráerősít” az üzenetedre. Remek ötleteket találsz az egyik kedves ügyfelünknél, a „HŰHA Nyomdánál” ezen a linken: www.vevoinvazio.hu. Mi is Tőlük szoktunk anyagokat rendelni. Azért szeretem őket, mert ha nem találunk pont olyat a kínálatukban, ami találkozna az elképzeléseinkkel, akkor ők még a legvadabb ötleteinket is képesek megvalósítani.

A múltkori, Webgalambbal közös postai reklámkampányunkban egy olyan kalitkát kértem, aminek,ha kinyitja az olvasó az ajtaját, akkor egy Webgalamb kirepül belőle.

Nem volt könnyű, de megcsinálták, ez lett belőle:

Webgalambos postai DM anyag: egy kalitka, aminek kinyílik az ajtaja, és egy papírgalamb repül ki belőle.

Ezen a felületen az olvasó vágyaira fókuszáltunk rá.

Kísérőlevél mindenképpen kerül a csomagba

Ami az egésznek keretet ad. No, ebben beszélhetsz bővebben az ügyfél mindazon problémájáról, amit a tervezés szakaszában összeírtál. A kísérőlevélben ügyesen vezesd át a problémáját a Te megoldásod felé, és a végén szólítsd fel, hogy tegye meg azt, ami a célja a levelednek! (Tudod: hívjon fel, regisztráljon itt és itt, kérje a bemutató termékedet, jelentkezzen be személyes megbeszélésre, stb…)

A kísérőlevél megírásakor kövesd az AIDA modellt! Ezt most nem részletezem, mert erről már írtam korábban, a 36 napos díjmentes email tanfolyamon (4. lecke), és az Értékesítés Nyomulás Nélkül >>  című könyvemben (83-90. oldal)

Kuponok, ajándékok, bónok - mint motivációs eszközök

Ha azonnali cselekvést szeretnél az olvasódból kiváltani, akkor tegyél a borítékba határidőhöz kötött kuponokat, ajándékokat, amelyekhez csak akkor juthat hozzá, illetve amelyeket csak akkor válthat be, ha az általad megadott határidőig teljesíti azt, amit vársz tőle.

De ne feledd! Határidőt NEM módosítunk!

Mindenki átlát az olyan szövegeken (és rendkívül ciki is), amelyek így hangzanak: „A nagy sikerre való tekintettel ajánlatunkat meghosszabbítottuk…” Most komolyan! Te bedőlsz az ilyesminek?

 +1 tipp: Azt mindenképpen tartsd szem előtt, hogy egy kontaktus nem kontaktus!

#4 lépés: Utánkövetés. Ez is kell!

Postai anyagodat kövesd le telefonhívással is! Lehetőség szerint ne egyetlen anyagban gondolkozz, hanem sorozatban: minimum 2-3 levelet küldj)! Vagy kombináld össze a postai bemutatkozó levelet az internetes megjelenéseddel! Küldd fel az olvasót a honlapodra,  szerezd meg az e-mail címét, és azután „kapd el” az automatizált online marketing rendszereddel!

A kézzel rajzol képen egy férfi van, szőke hajjal, asztal mögött ül, a szája fülig ér, és közben telefonál.

Küldj számára értékes, informatív hírlevél sorozatot, és tegyél neki e-mailen is ajánlatot!

Ugye, hogy nem is olyan bonyolult?

Ha úgy érzed,hasznos volt Számodra a mai bejegyzés, bátran nyomd meg a tetszik gombot! Ha vannak kérdéseid, ne kímélj! Írd meg kommentben, válaszolok! 

Hozzászólások (9 db)
András szerint: tetszik
2013. 04. 12.
dr.Németh Gabriella szerint: Orsi, már megint megmutattál valamit, ami olyan logikusnak tűnik. De egyedül mégis nehéz a tökéletesen működő megoldást kivitelezni. Köszönöm a jó kis összefoglalást, így rendszerben, egyben megmutatva szerintem mindannyiunk számára még érthetőbb az egész. További sok sikert és sok-sok elégedett vásárlót kívánok Neked, számomra látszik a nagy szakmai tapasztalatod!
2013. 04. 12.
Rákos Anna szerint: Köszönöm a tippeket
2013. 04. 12.
ANDRAS CSAKI ISTVAN szerint: -nagyon szépen köszönöm és csak is ilyen hozá álláskell-Tiszetelettel :Andras
2013. 04. 13.
Fürcht Zoltán szerint: Számomra is emlékezetes volt a leveled a kalitkából kirepülő galambbal.
Kíváncsi vagyok rá, hogy az értékesítési eredmények alapján is megtérült-e ez a beruházás?
2013. 04. 15.
Lovász Márta szerint: Kedves Orsi ! Örülök ,hogy olvashatom leirataidat és így megerősítést nyer eddigi életfelfogásom ! Persze a TF-en én is tanultam pszichológiát pedagógiát és szociológiát! Viszont most állt össze globálisan a kép 54 éves létemre .Erre igaz lehet a mondás ,hogy "jobb később mint soha " .
2013. 06. 05.
Pösztör Szabolcs szerint: Nagyon jó!! Köszönöm!
2013. 07. 30.
Zsuzsi szerint: Nagyon tetszett, amit olvastam, de ez csak a postai DM levelekre igaz. Mit tegyek, ha e-mailben szeretném megkeresni az ügyfelet?
2013. 08. 10.
Szombati Orsolya szerint:

Zsuzsi, e-mailes értékesítéshez ajánlom Neked az 5-szörös hatékonyságú e-mail kampány tananyagaunkat, vagy az e-mail kampány összeállítás tréningünket.

A tananyagot felső menüben, a tudástárban, a tréninget pedig a tréningek között találod meg.
2013. 08. 14.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók