Beszámoló: Marketing Expo 2013 (Orsi előadása)

2013.10.31. | Szombati Orsolya

Idén október 17-én került megrendezésre a Marketing Expo, amelyen ismét lehetőségem nyílt egy egy órás előadás megtartására. A fókuszban ez alkalommal is a kedvenc témám, a személyiségtipusokra szabott kommunikáció állt.

A rendelkezésemre álló 1 óra alatt beszéltem az Enneagramról, az Enneagram alapokra írt toborzási stratégiáról, álláshirdetésekről, szövegírási tippekről és az ösztönökről is.

Az eredetileg 300 fősre tervezett előadás majdnem elérte a 400 főt. Ma erről az előadásról készültem egy összefoglalóval Neked. Az előadás felvétele hamarosan elérhető lesz DVD-n is, de addig egy kis előzetes a hétvégére.

Fogadd sok szeretettel!

Szombati Orsolya: A marketinges személyiség csapdái csodái

Az előadást egy közös játékkal kezdtük: a feladat az volt, hogy 4 különböző munkakörhöz kellett párosítani 4 különböző típusú jelöltet. Ha van kedved ötletelni, mutatom Neked is a feladatot. Gondold végig, és írd le magadnak a tippeket. A poszt végére belinkeltem a prezentációmnak a diáit, abban megtalálod a helyes megoldást is.

A négy jelölt: türelmes tüncsi (figyelmes, diplomatikus), kőkemény konrád (határozott, tekintélyt parancsoló), megnyerő marci (lelkes, jó kommunikátor), alapos aladár (precíz, hűvös). A négy munkakör:értékesítő, könyvelő, csoportvezető, ügyfélszolgálatos.

A feladat kapcsán a közönség számára is nyilvánvalóvá, kézzelfoghatóvá vált, hogy mennyire fontos az elcsépeltnek tűnő „megfelelő embert a megfelelő helyre” szállóige. És hogy még maradandóbb legyen a toborzással kapcsolatos tapasztalat, eljátszottunk közösen a gondolattal, hogy mi lenne, ha a jelölteket nem arra az állásra vennénk fel, amire a személységük (típusuk) leginkább alkalmas, hanem a másik (nem neki való) három munkakör egyikére. Na, itt volt nagy nevetgélés :)

Jöhet az Enneagram?

Ezt követően belemerültünk az Enneagram szépségeibe. Elmondtam, hogy az Enneagramban semmi hókuspókusz nincsen. Ez egy nagyon könnyen tanulható emberismereti rendszer. Az ennea jelentése kilenc, a gram jelentése ábra, bevésés, tehát az Enneagram azt jelenti 9 ábra, azaz 9 bevésés. Én magam a „bevésés” szót jobban kedvelem, mert ez a szó írja le a legjobban, hogy az Enneagram nagyon mélyen gyökerező dolgokról szól.

Az Enneagram 9 típusát úgy kapjuk meg, hogy az egész rendszer három alapérzelemre épül:  szeretet <vagy másképp: elfogadási vágy>, indulat, félelem. Ezekhez az érzelmekhez kapcsolódik 3 lehetséges stratégia, amellyel a bennünk lévő, domináns alapérzelmet kezeljük. Ez lehet az, hogy kifelé fordítjuk az alapérzelmet (pl, ha dühösek vagyunk, ordítunk), vagy elfojtjuk (tudjuk, hogy félünk valamitől, de szándékosan nem mutatjuk ki), illetve megpróbáljuk letagadni, vagy tudomást se venni róla (nekem nem kell, hogy szeress….)

nőci, akinek szívecskék vannak a szeménél, mellette egy dúló-fúló fazon, mellette egy aggódós csajszi.kézzel rajzolt figurák

Elsőre talán nem könnyű felismerni, hogy bennünk melyik érzelem dominál, hiszen mindannyiunkban megvan mind a három érzelem: tudunk félni, képesek vagyunk indulatosnak lenni, és fontos számunkra, hogy elfogadjanak, szeressenek. Az, hogy melyik a 3 közül a domináns alapérzelem, a legjobban akkor szokott előjönni, ha valami nem várt helyzet adódik.

Erre, vagyis egy „tipikus nem várt helyzetre” meséltem egy újabb humoros példát. Képzeld el, hogy egy esős reggel, a metró aluljáróból kilépve úgy döntesz, hogy nem sétálsz 50 métert a zebráig, hanem az úttesten szaladsz át a forgalmas út másik oldalára. (Épp nem jön semmi…) Reggeli csúcs, ezer ember, Te a legjobb ruhádban, a legfontosabb papírokkal a hónod alatt.  Nekiiramodsz… és még mielőtt felérnél a másik oldalon a járdára, egyhatalmasat zakózol… Akkorát, hogy minden tekintet rád mered a zebra mindkét oldaláról. Eléggé nem várt helyzet, ugye egyetértesz?

Hogyan éljük meg az alapérzelmünket?

Ebben a helyzetben a különböző domináns érzelmek és a hozzájuk kapcsolódó adott stratégiánk különféle dolgokat „csináltatnak” velünk:

Például, ha elfogadási vágyban (szeretetben) utazom, akkor még csak a levegőben repülök, de már tudom, hogy hány ember van az úttest szélén, tudom, hogy ezek itt  mind engem néznek, „vérciki….”, és azon agyalok, hogyan jöhetek ki ebből a kínos helyzetből ki a legjobban. Ezért a toccsanás után felugrok, hollywood-i pózba vágom magam, és széles mosollyal az arcomon, jobb szememmel kacsintva ezt búgom a „közönségem” felé: „Holnap reggel 7-kor, ugyanezzel a műsorral, ugyanitt.” – és szélsebesen elhúzom a helyszínről a csíkot.

Ha indulatban utazom, akkor még földet se értem, de már mérges vagyok. Magamra, hogy hogy lehettem ekkora marha, vagy akár a közterület-felügyeletre, amely olyan trehány munkát végzett, hogy nem volt képes eltakarítani a tócsát, amelyben megcsúsztam… Ha az indulatomat kifelé szórom, akkor nem átallok káromkodni, szitkozódni. De ha elfojtom, akkor csak magamban morgok, puffogok.

Ha a félelem a legfőbb terepem, akkor még csak készülök a földet-érésre, de már aggódom valami miatt: vajon hol ütöm majd meg magam, vajon nem áznak-e el a fontos papírjaim, kilyukad-e a harisnyám, hol tudok pótharisnyát venni, ideér-e vajon az az autó, és kilapít-e, amely olyan vészesen közeledik, vagy észreveszi, hogy az úttesten fekszem, fel tudok-e majd kelni, satöbbi…  

Ha most bármelyiket felfedezted magadban, kedves Olvasó, akkor az nem a véletlen műve!

Ezek után gyorsan átfutottunk a kilenc Enneagram típuson. Megbeszéltük, melyiknek mi a fontos, és mi az, amit kerül. Ez a két dolog amolyan „mézesmadzag és kés” a kezedben, amelynek bármilyen szöveg megírásában (legyen az álláshirdetés, marketing ajánlat vagy webszöveg) hasznát tudod venni.

Az illusztrációt az Enneagramhoz Vámos Robi (www.tablacska.hu) készítette nekem, amit ezúton is hálásan köszönök! - Látod, mennyire játékos is lehet ez a komoly rendszer?

enneagram rajzos kis figurák, egy kör szélén állnak. mindegyok mást csinál: az egyik sütit süt, a másik villog a díjaival, a harmadik festeget, a negyedik kémleli az eget, az ötödik aggódik, a hatodik egy nagy bohóc, a hetedik parancsot oszt, a nyolcadik pihenget, a kilencedik rendet tesz

Ha motiválni akarod, akkor építkezz arra, amit az adott karakter AKAR, ha pedig a problémái kapcsán kicsit megforgatni benne a kést, akkor írj arról, amit KERÜL.

Alkalmazd és meglátod, mennyivel érzelmesebbek és hatékonyabbak lesznek a szövegeid!

Ezután mutattam három álláshirdetés mintát, amelyben a munka ugyanaz volt, de a hirdetés már egy-egy konkrét típus szája íze szerint lett megírva. (Emlékszel még: megfelelő embert a megfelelő helyre! – ezt ültettük át gyakorlatba). Illetve megmutattam egy listát, amely arról szólt, hogy a marketingen belül egy-egy részfeladat (pl. SEO, kampányírás, stratégia, analízis és elemzés, road show) melyik típusnak fekszik nagyon és melyiknek nem. Ezt is megtalálod a prezentációmban, ami a poszt végén van, ezért ezeket most nem részletezem.

Végül pedig beszéltem arról a VALAMIRŐL, ami még a személyiségünknél is erősebb hajtóerő. Ez pedig az ösztönünk. Amelyből szintén három féle létezik: az létfenntartó ösztön, a szociális ösztön és a páros (vagy szexuális) ösztön.

Létfenntartó ösztöntípus

A LÉTFENNTARTÓ ösztöntípusokvagyis azok, akikben ez az ösztön a domináns – a túlélésüket abban látják, hogy csak magukra számítanak, csak magukra fókuszálnak. Legfőbb vágyuk arra irányul, hogy rendelkezzenek elegendő forrással: idővel, és pénzzel, legyenek egészségesek, éljenek jólétben, legyen körülöttük biztonság és kényelem. Rengeteg áldozatot hoznak önmagukért, mert úgy tudják, csak azok a dolgok vannak rendben, amelyeket maguk végeznek el, vagy maguk tesznek meg. Igazi „magányos farkasok”, akik egyedül járnak, egyedül döntenek, nem kérik ki mások véleményét.

Szociális ösztöntípus

A SZOCIÁLIS ösztöntípusok hajtóereje a nagy csapat, a kiterjedt társaság keresése és a valahova tartozás. Az ő túlélési stratégiájukban központi szerepe van az adott csoporthoz tartozás és a valahova nem tartozás kérdése. Sok emberre van szükségük. Előszeretettel keresnek olyan közösségeket, amelyhez kapcsolódhatnak, amelynek támogatását és elfogadását élvezik. Sok áldozatot hoznak a csapatért, a csoportért, mert abban hisznek, hogy a dolgokat másokkal szövetségben kell véghezvinniük.

Szexuális (páros) ösztöntípus

A SZEXUÁLIS ösztöntípusok a négyszemközti, bizalmas kapcsolatokat keresik és jelölik meg, mint a túlélés egyetlen lehetőségét. Itt nem a szó szoros értelmében vett szexualitáson, sokkal inkább az intim, bizalmas kapcsolaton van a hangsúly. Bár kétségtelen, hogy azok, akik ebbe az ösztöntípusba tartoznak, jóval több ragaszkodást, odaadást mutatnak párjuk, társuk, vagy akár a legjobb barátjuk iránt, mint a másik két típus képviselői. Nekik csak egy emberre van szükségük. Ők az áldozatokat a kapcsolatért hozzák, mert abban hisznek, hogy a világ nehézségeivel kizárólag a „Te és Én” képes megbirkózni.

Róluk is készített Vámos Robi egy portrét:

első kép:  egyetlen ember egy pénzes zsákkal, második kép: sok ember együtt, harmadik kép: két ember együtt,

Miután ezt megbeszéltük, rátértünk arra is, hogy cégvezetőként és marketingesként hogyan tudsz ezekre az ösztönökre is építeni.

Hogyan használhatod fel ezt a tudást a cégvezetésben?

Ismerd fel az adott ösztönt kollégáidban is! Végezd el a „Nagy Vacsora Tesztet"!

Az, hogy ki melyik típusba tartozik, szépen megmutatkozik abban is, hogy ki mennyire vesz részt a társasági életben. Ha nagyobb céget vezetsz, akkor biztosan szoktatok Ti is Karácsony előtt, vagy „csak úgy” csapatépítő összejöveteleket szervezni. Nagyszerű lehetőség egy ilyen esemény arra is, hogy kívülről szemléld kicsit a cégedet, és a háttérből megfigyeld a kollégáidat.

Lássuk akkor, ki kivel, és kivel nem!

A létfenntartó típusok leginkább senkivel. Egy céges vacsorán az első (ösztönös!) belső kérdésük arra irányul, hogy „hol van az étel?”, „remélem, jól fogom érezni magam egész este ebben a ruhában…” vagy „hova üljek, ahol kényelemben érzem magam, esetleg háttérbe is  húzódhatok? Ők inkább szeretnek kívülről megfigyelni, és távolról nyomon követni a beszélgetéseket.

A szociális típusok mindig, mindenkivel. Ennek érdekében kipécézik maguknak azt a központi helyet, ahonnan magabiztosan nyomon tudnak követni minden beszélgetést, és ahonnan alkalom adtán bármelyikbe be tudnak kapcsolódni. Egészen biztosan felmerülnek bennük olyan kérdések, hogy „kikkel kell ma mindenképp beszélnem?” „biztos, hogy a megfelelő ruhát vettem fel, és nem lógok ki a csapatból?”  Azonban a beszélgetések során nehezen tudnak csak egyvalakire figyelni, mert figyelmük folyamatosan pásztázza azt is, hogy mi történik a szomszéd székeken. 

A szexuális típusok mindig csak egyvalakivel. Szívesen vonulnak félre a legszimpatikusabb vagy a legérdekesebb kollégával az asztal egyik félreeső sarkába, ahol akár egy egész estén át képesek elmélyült beszélgetést folytatni a partnerükkel. Az ő fejükben azok a kérdések járnak, hogy „kivel lehet itt tartalmasan társalogni?” vagy „biztos, hogy a legcsinosabb ruhámat választottam?”

Ha ismered az ösztönt, akkor pontosan tudod azt is, hogy ki hogyan szeret dolgozni: a létfenntartók egyedül, a szociálisok csapatmunkában, a szexuálisok párban. Tartsd ezt szem előtt, amikor a feladatokat osztod ki a kollégáknak!

Marketingesként pedig nincs más hátra: mérd be, teszteld és kulcsszavazz!

Ha követsz egy ideje, akkor tudod, hogy szeretek tesztelni, legalább is, ami  a személyiségteszteket illeti. Ha fel vagy hozzánk iratkozva, akkor talán emlékszel arra is, hogy a feliratkozás után azonnal kérdeztem „valami furcsát” Tőled. Nos, ez volt a személyiségteszt, amit azért csináltam, hogy még inkább a Te igényeidre szabva, a Te preferenciáidat szem előtt tartva tudjak Neked írni.

Ahogy személyiségre, úgy ösztönre is lehet tesztelni a feliratkozóidat. Egy ösztönteszthez találsz egy lehetséges kérdéssort abban az anyagban, amit innen tölthetsz le:

Klikk ide: www.sales-akademia.hu/oszton

És itt is igaz, hogy minden emberben általában ott van mind a három ösztön. Tehát mindannyian tudunk magunkról gondoskodni, szükségünk van egy közösségre és egy társa is. Ugyanakkor a három ösztön közül itt is csak az egyik dominál, a másik kettő háttérbe szorul. Egy teszttel az úgynevezett „ösztönpanelt” tudod felmérni: azaz: melyik ösztön milyen értékben van jelen az olvasódban, illetve milyen ösztönpanel jellemző a listádra.

Ez segít abban, hogy még inkább hozzájuk szólva tudj kommunikálni, az Ő motivációikat figyelembe véve tudj nekik értékesíteni. Amit a KULCSSZAVAK segítségével tudsz megtenni.

Alkalmazz ösztöntől függő kulcsszavakat az email kampányaidban, a sales oldaladon vagy a DM anyagaidban! Pár kulcsszó-tippet elleshetsz a prezim záró diáinak egyikén.

Az egész előadás egyébként nagyon jó hangulatban, sokat nevetve telt. És úgy láttam, nem csak én szórakoztam jól, hanem a közönség is.  A befejezést követően pedig olyan élményben volt részem, mint még soha: a közönség vastapssal jutalmazta az előadásomat. Kicsit zavarban is voltam, mert ilyen visszajelzést tényleg nem kaptam még soha egy „egyszerű” előadás után.

fotó a vidám közönségről

Az pedig már csak a hab volt a tortán, - vagyis inkább a hab tetején a kandírozott cseresznye -, hogy az előadás után azonnal betelt két novemberi Enneagram tréningünk, és a januárra meghirdetett helyek harmada is elfogyott.

Hálásan köszönöm mindenkinek, aki ott volt, és az én előadásomat választotta. Minden tiszteletem az övék, mert tudom: köztem és a két fantasztikus előadótársam Weiser István (Sci-Fi marketing) és Zajdó Csaba (webáruház felpörgetése) közül nem volt könnyű választani.

Bízom abban, ha Te nem is voltál ott, egy kicsit most átélhetted az előadás pillanatait, és tudtál hasznos dolgokat magadnak kijegyzetelni.

Ha tetszett, amit olvastál, kérlek, nyomd meg a "Tetszik" gombot, amit az előadásom diái alatt találsz.

Ha pedig szívesen eljönnél a januári Enneagram tréningre, klikk ide:

http://www.sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/on-es-emberismeret-trening-enneagram

Az előadásom diáit itt tudod átpörgetni

Kapcsolódó videók

Ha van kérdésed az anyaggal kapcsolatban, tedd fel nekem kommentben!

Hozzászólások (8 db)
Szombati Orsolya szerint:
Helló!

Csak tesztelem, eljutottatok-e a végéig? :)
Ha ezt olvassátok, akkor bizonyára igen.

Hogy tetszett a poszt? Mondott újat?
2013. 10. 31.
Kocsárdi Jánosné szerint: Nagyon jó lenne,ha minden munkahelyen ilyen osztályozások alapján kerülnének az emberek a helyükre.
2013. 10. 31.
dr. Harsányi Edit szerint: Kedves Orsi!
ha lájkollak és megosztalak, akkor nem vétek a szerzői jogod ellen? Vagy ott nem jelennek meg a diáid? Szóval hogy van ez?
2013. 11. 01.
Csillag Zoltán szerint: Szia Orsi,
Igen, eljutottam a végéig, és az ösztönökről szóló rész különösen sokat adott az Enneagram-alapokhoz - megyek is tesztelni gyorsan. :)
Köszönöm,
Zoltán
2013. 11. 03.
Kőrös Bernadett szerint: Kedves Orsi! Pont az egyik másik előadáson ültem, emiatt nem lemaradtam a Tiédről. Nagyon izgalmas volt az összefoglaló, köszi, hogy megosztottad!
2013. 11. 03.
Bodrogi Lilla szerint: Köszi Orsi! Megígérem, ha komolyra fordul a vállalkozásom biztos az elsők között leszel, akihez elmegyek tréningre :)
2013. 11. 04.
Szilvágyi Péter szerint: Szia Orsi, mondott újat, mivel idén nem jutottam ki végül az expo-ra. Lassan lábra áll a blogunk (fejlesztjük éppen), és akkor a hírlevél listánkon biztos elkezdjük tesztelgetni a típusokat. Ha eljutunk idáig, szerintem úgyis jelentkezem nálad.
2013. 11. 04.
Szombati Orsolya szerint: Kedves Edit!
Köszönöm a kérdést! Egy lájkolástól még nem sérülnek a szerzői jogok és akkor sem, ha ezt a posztot megosztod.

A szerzői jogok akkor sérülnek, ha valaki például kimásolja vagy letölti a slide-okat és abból előadást tart.

Úgyhogy ez most osztható, lájkolható, ha tetszett, persze!

2013. 11. 05.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók