Az ELEMI erő a marketingben és értékesítésben

2014.08.13. | Szombati Orsolya

Ha rendszeresen követsz minket, akkor biztosan már Te is kívülről fújod a vevőtípusokat (Pörgős, Elemző, Humán, Uralkodó – ugye Neked is ismerősen csengenek ezek a nevek?) S talán már az sem titok előtted, hogy melyiknek milyen kulcsszavakra építve kell megfogalmaznod a marketing üzeneted ahhoz, hogy mielőbb vásárlóddá tedd mindegyiket.

Ma egy igazi csemegét szeretnék megosztani Veled. Nemrég, egy szakmai tréningen számos izgalmas, személyiségtípusokkal kapcsolatos új kutatás eredményeit ismerhettem meg. A legfrissebb felfedezések még engem is elkápráztattak, mert kiderült, hogy NEM CSAK a vevő személyiségtípusa játszik szerepet a döntéshozatali folyamatban, hanem az ÖSZTÖNE is!

Mit nevezünk ösztönnek?

Az ösztön egy meghatározott cselekvésre kényszerítő erő, amely a viselkedésünk genetikailag programozott, tanulással nem módosítható indítéka. Az ösztönök olyan belső ingerforrások, amelyek folyamatosan bennünk munkálnak, ezért nem lehet előlük „elmenekülni”.

Kibillentenek bennünket a lelki nyugalom állapotából, belső feszültséget okoznak, ezért az ösztönt ki kell elégíteni, hogy energiája levezetődjék, és újra nyugodtnak, békésnek érezzük magunkat.

Mi az, ami ebből a legfontosabb?

Az, hogy az ösztönök a személyiségünknél is erősebb hajtóerők, ezért ezeket sem szabad figyelmen kívül hagyni, ha sikeresek szeretnénk lenni bármilyen típusú kommunikációban. Például az értékesítési tárgyalásokon, vagy a marketing üzenet megfogalmazásában is.

A három alapösztön, amely meghatározza a vevőid viselkedését, és befolyásolja döntését pedig nem más, mint a létfenntartó, a szexuális és a szociális ösztön. Ezek mindegyike egyszerre van jelen a vevőid személyiségében. A három ösztön közül azonban az egyik a domináns, míg a másik kettő kissé háttérbe szorul. A Te feladatod az, hogy megtudd, vajon melyik a Te vevőd legerősebb „nyomógombja”, és ha ez megvan, nincs más dolgod, mint felfűzni rá a legfőbb érveidet.

A LÉTFENNTARTÓ ösztöntípusokvagyis azok, akikben ez az ösztön a domináns – a túlélésüket abban látják, hogy csak magukra számítanak, csak magukra fókuszálnak. Legfőbb vágyuk arra irányul, hogy rendelkezzenek elegendő forrással: idővel, és pénzzel, legyenek egészségesek, éljenek jólétben, legyen körülöttük biztonság és kényelem.

LÉTFENNTARTÓ KUCSSZAVAK:

jólét, komfort, biztonság, védelem, egészség, tartósság, támogatás, túlélés, logika, megalapozottság

Rengeteg áldozatot hoznak önmagukért, mert úgy tudják, csak azok a dolgok vannak rendben, amelyeket maguk végeznek el, vagy maguk tesznek meg. Igazi „magányos farkasok”, akik egyedül járnak, egyedül döntenek, nem kérik ki mások véleményét.

Ha a vevőid – tartozzanak bármely típusba is – létfenntartó ösztöneire IS szeretnél hatni, akkor mindenképp építsd be a fenti kulcsszavakat is az értékesítési és marketing üzeneteidbe!

A SZOCIÁLIS ösztöntípusok hajtóereje a nagy csapat, a kiterjedt társaság keresése és a valahova tartozás. Az ő túlélési stratégiájukban központi szerepe van az adott csoporthoz tartozás és a valahova nem tartozás kérdésének. Sok emberre van szükségük. Előszeretettel keresnek olyan közösségeket, amelyhez kapcsolódhatnak, amelynek támogatását és elfogadását élvezik.

SZOCIÁLIS KULCSSZAVAK

elfogadottság, tekintély, barátság, elismerés, népszerűség, becsület, státusz, együttműködés, hírnév

Sok áldozatot hoznak a csapatért, a csoportért, mert abban hisznek, hogy a dolgokat másokkal szövetségben, közös munkával kell véghezvinniük.

Azokat a vevőidet, akikben a szociális ösztön dominál, a fenti kulcsszavakkal győzheted meg.

A SZEXUÁLIS ösztöntípusok a négyszemközti, bizalmas kapcsolatokat keresik és jelölik meg, mint a túlélés egyetlen lehetőségét. Itt nem a szó szoros értelmében vett szexualitáson, sokkal inkább az intim, bizalmas kapcsolaton van a hangsúly. Bár kétségtelen, hogy azok, akik ebbe az ösztöntípusba tartoznak, jóval több ragaszkodást, odaadást mutatnak párjuk, társuk, vagy akár a legjobb barátjuk iránt, mint a másik két típus képviselői. Nekik egyszerre csak egy emberre van szükségük.

SZEXUÁLIS KULCSSZAVAK

biztos pont, stabil társ, érzékenység, kreativitás, vonzalom, egység, közelség, kíváncsiság, birtoklás, elbűvölő, teljesség, a „másik felem”, egyetértés

Ők az áldozatokat a kapcsolatért hozzák, mert abban hisznek, hogy a világ nehézségeivel kizárólag a „Te és Én” képes megbirkózni.

Szexuális ösztöntípusú vevőidre a fenti szövegdobozban olvasható kulcsszavak egészen biztosan nagy hatással lesznek.

"Én milyen vagyok?" - kérdezheted.

Nyilván benned is felmerült az, hogy "Én vajon melyik ösztöntípusba tartozom?". Erre egy gyorstesztet állítottam össze Neked. Fusd végig, és minden kérdésnél jegyzeteld fel magadnak, hogy melyik válasz a leginkább igaz rád! Egy kérdésnél egyszerre csak egy választ jelölj meg! - azt, amelyik a leginkább illik rád a három közül!

ösztön teszt

És most értékeljük ki a kapott eredményeket!

  • Ha a legtöbb válaszod az „A” jelűekből volt, akkor a Te ösztön típusod a: LÉTFENNTARTÓ ösztöntípus

  • Ha a legtöbb válaszod a „B” jelűekből volt, akkor a Te ösztön típusod a: SZOCIÁLIS ösztöntípus 

  • Ha a legtöbb válaszod a „C” jelűekből volt, akkor a Te ösztön típusod a: SZEXUÁLIS (páros) ösztöntípus

Igen, tudom....

Bizonyára Te is érzed azt, hogy a domináns ösztönöd mellett azért ott van Benned a másik kettő is, amiről a cikk elején már tettem említést. Igen, ez így teljesen normális. A teljes ösztönképed ugyanis egy úgynevezett „ösztönpanel” vagy az egyszerűség kedvéért "minta" alapján épül fel, amely sokféle képet mutathat.

Például ilyeneket: (nézzük meg, hogy a 7 kérdésedre adott válaszok aránya hogyan festhet)

Sőt! Akár lehet olyan is, hogy az egyik ösztön teljesen hiányzik, vagy kizárólag egyetlen ösztön van meg Benned. És ugyanez igaz az ügyfeleidre is. Érdemes tehát az ügyfeleid személyiségtípusa mellett azt is megvizsgálni, hogy milyen ösztöntípusba tartozik. A vizsgálatnak lehetnek online módszerei, például a kérdőív, vagy a személyes megfigyelés. Ez utóbbiról írok még a cikk végén.

Hogyan kapcsolható össze az ösztön az ügyféltípusokkal?

Megbeszéltük tehát, hogy ügyfeleidnek nem csak egy bizonyos személyiségtípusa van, hanem ehhez párosul egy adott vezérlő ösztön is. Emiatt lehet az, hogy ugyanaz egy pörgős típus lehet nagyon "magának való", lehet "társaságorientált" vagy lehet olyan, akinek van egy bizonyos "referenciaszemélye", akivel mindig mindent megbeszél, leegyeztet.

Hogyan festenek a különböző ösztönbe tartozó pörgős típusok?

A szociális pörgős, mindenkinek akar bizonyítani. Amolyan szereplős, emberek elé kiállós, önreklámozós, „szuper előadó” típus. Akinek az a fontos, hogy a közönségtől (a sok-sok embertől, a mindenkitől) kapja meg a pozitív visszacsatolást, elismerést. Ha teheti, előtérbe tolul, embereke előtt van, szívesen szerepel és elbűvölően jó fej.

A szexuális pörgős sokkal visszafogottabb. Nem az előtérben van, nem a mindenki számára szeretne bizonyítani, villantani, hanem egy példakép, egy nagyra tartott ember elismerését szeretné kivívni. Akkor éli át a sikerélményt, ha a példakép is elismeri őt. Ő inkább a saját szakmájában merül el, ott domborít hatalmasat. Ő az, aki egyből beugrik, ha valaki szaktekintélyt keres. A konkurensek kanyarban sincsenek – legalább is a hírnevet illetően.

Az önfenntartó pörgős a legzárkózottabb altípusa a pörgősnek. Ő leginkább magának akar bizonyítani, de neki is a siker a legfontosabb. Akkor éli át az elismerést, a sikerélményt, ha van elég anyagi forrása (pénze), elegendő lekötött bankbetétje, jövedelmező befektetése. Ha megvan a luxuskocsi, a rendszeres kiruccanás hwaii-ra, vagy ha elegendő szabadidővel rendelkezhet, ami alatt lelkesen hódolhat a hobbijának: például a wake boardnak vagy golfnak.

Ugyan az ösztön más, de mindhárom típusnak ugyanaz lesz fontos. Emlékszel még, mi az?

Igen: a siker!

Értékesítési kommunikációdat elsősorban ennek mentén kell vezedned, azonban az érveid közé a vevő ösztönéhez passzoló kulcsszavakat is be kell illesztened.

Hasonló elv mentén lehet megkülönböztetni egymástól elemző és elemző, humán és humán, uralkodó és uralkodó típusokat.

Másképpen jelenik meg az életben egy létfenntartó és egy szociális elemző.

Más személyiségjegyeket vesz fel a szexuális és a szociális uralkodó.

Ha a vevőd veséjéig szeretnél látni, akkor ez az a igazi csemege, amit ismerned kell!

És mi a helyzet, ha vezetői szemszögből nézzük ezt a dolgot? 

Az, hogy ki melyik típusba tartozik, gyönyörűen megmutatkozik abban is, hogy ki mennyire vesz részt a társasági életben. Ha nagyobb céget vezetsz, akkor biztosan szoktatok Ti is Karácsony előtt, vagy „csak úgy” csapatépítő összejöveteleket szervezni.De megfigyeléseket végezhetsz akár baráti összeröffenések során, vagy üzleti megbeszéléseken is.

A létfenntartó típus jó eséllyel egyedül jön a megbeszélésre, egyedül dönt az üzletről. A szexuális típus vesz maga mellé egy társat, és párban érkezik tárgyalni is, az üzletről ketten döntenek. A szociális vezető nem ritka, hogy a középvezetőket is bevonja a tárgyalásba és a döntésbe.

De maradva a céges vacsora példánál:

Remek lehetőség egy ilyen esemény arra is, hogy kívülről szemléld kicsit a cégedet, és a háttérből megfigyeld a kollégáidat. Ha okosan figyelsz, azonnal leveheted az ösztönt.

TIPP: Végezd el a „nagy vacsora” tesztet!

Lássuk akkor, ki kivel, és kivel nem!

A létfenntartó típusok leginkább senkivel. Egy céges vacsorán az első (ösztönös!) belső kérdésük arra irányul, hogy „hol van az étel?”, „remélem, jól fogom érezni magam egész este ebben a ruhában…” vagy „hova üljek, ahol kényelemben érzem magam, esetleg háttérbe is húzódhatok? Ők inkább szeretnek kívülről megfigyelni, és távolról nyomon követni a beszélgetéseket.

A szociális típusok mindig, mindenkivel. Ennek érdekében kipécézik maguknak azt a központi helyet, ahonnan magabiztosan nyomon tudnak követni minden beszélgetést, és ahonnan alkalom adtán bármelyikbe be tudnak kapcsolódni. Egészen biztosan felmerülnek bennük olyan kérdések, hogy „kikkel kell ma mindenképp beszélnem?” „biztos, hogy a megfelelő ruhát vettem fel, és nem lógok ki a csapatból?” Azonban a beszélgetések során nehezen tudnak csak egyvalakire figyelni, mert figyelmük folyamatosan pásztázza azt is, hogy mi történik a szomszéd székeken.

A szexuális típusok mindig csak egyvalakivel. Szívesen vonulnak félre a legszimpatikusabb vagy a legérdekesebb kollégával az asztal egyik félreeső sarkába, ahol akár egy egész estén át képesek elmélyült beszélgetést folytatni a partnerükkel. Az ő fejükben azok a kérdések járnak, hogy „kivel lehet itt tartalmasan társalogni?” vagy „biztos, hogy a legcsinosabb ruhámat választottam?”

Hogyan építsd be ezt az információt a vezetésbe?

Létfenntartó típusba tartozó kollégáidnál törekedj arra, hogy számukra önálló, egyedül is megoldható feladatokat delegálj, és biztosíts nekik saját döntési jogot és hatáskört! A szociális típusba tartozó kollégáidat nyugodtan buzdítsd csapatmunkára, és bízz abban, hogy csapaton belül mindenki megtalálja magának a testhezálló feladatot. Szexuális típusú munkatársaidat pedig inkább párokba oszd, és adj nekik szoros együttműködést igénylő, közösen megoldható feladatokat.

Többet szeretnél tudni erről? Íme egy lehetőség!

Ha szeretnél elindulni önmagad, ügyfeleid, szeretteid még jobb megismerése útján, akkor tedd meg az első lépéseket velem együtt, és csatlakozz a következő Enneagram csoporthoz >>

Itt regisztrálj:

http://www.sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/on-es-emberismeret-trening-enneagram

Ha kifejezetten a hatékonyabb értékesítés a célod, akkor szeretettel várunk a következő Ügyféltípus tréningen >>, ahol vadonat új tananyagként a a különböző típusok ösztönvariánsairól is szó lesz.

Itt regisztrálhatsz: http://www.sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/ugyfeltipus-trening

A csodálatos, tündéri rajzokat köszönöm a Táblácska.hu tulajdonosának, Vámos Robinak.

Hozzászólások (2 db)
Elle szerint: Szia!

Kipróbáltam az ügyfeleimen a 4 féle fő tipus szerinti szétosztást, de van aki 2-3 tipusba tartozónak is érzi magát- azokkal vajon mi van (miután persze meg lett mondva h. csak egyet válasszon!!!)? Tényleg ennyi tipusba sorolhatók vagy a legelsőnek megjelöltet vegyem alapul? Mit tanácsolsz?
2014. 08. 14.
Frigyes szerint: Milyen igaz minden. A legjobb téma.
2014. 08. 18.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók