Az ajánlat, amelyre nem lehet nemet mondani… (1. rész)

2013.04.18. | Szombati Orsolya

Voltál már úgy, hogy úgy érezted, szíved-lelked kitetted a potenciális ügyfeled elé, de ő mégis visszautasított és a konkurenciával csábult el?

Ugye, mennyire tud bántani egy ilyen eset?

Ha éltél már át hasonlót, akkor a mai poszt a Te posztod lesz. Megmutatom Neked, hogy hogyan készíts olyan ajánlatot, amelytől elakad a leendő megbízód, vásárlód lélegzete és többé nem az lesz a kérdés a fejében, hogy igen vagy nem… Hanem az, hogy a többféle lehetőség közül melyiket vásárolja meg tőled…

Egy férfi és egy nő tangót táncol egymással. A nőn vörös ruha, a férfon fekete szmoning alsó és fehér ing van, csokornyakkendővel.A képen egy nő van, és egy férfi. tangót táncolnak. A férfin szmoking alsó és fehér ing, a nőn földig érő vörös ujjatlan selyemruha

Lássuk akkor szépen sorban a professzionális ajánlat elemeit! Bemelegítésként nézzük meg, hogy mi az, aminek mindenképpen szerepelnie kell benne!

#1: Fedőlap

Ha már árajánlat, add meg a módját! Végül is nem egy egyéjszakás kalandot remélsz, hanem hosszú távú kapcsolatot, ugye? Akkor viszont ne csak a beltartalom legyen pöpec, hanem a csomagolás is! Az ajánlatodnak készíts egy egyedi, névre szóló fedőlapot. Ez nem olyan bonyolult ám, mint ahogyan most gondolod!

A Word beépített fedőlap készítőjével seperc alatt készíthetsz magadnak saját ajánlati sablont.

Klikk oda a Word-ben, hogy:

Beszúrás >> Kész modulok >> Építőelem szervező >> és innen válaszd ki a Neked tetsző fedőlapot, amit aztán a saját fotóiddal és címsoraiddal egyedivé tudsz tenni. A fedőlapra írd rá, hogy (példa következik  - kérlek, a saját részedet értelemszerűen helyettesítsd be!) A Sales Akadémia ajánlata Hubernikusz Leonidasz részére!

#2: Köszönet

Az ajánlatodat kezdd egy személyes levéllel, amelyben megköszönöd, hogy az ügyfél Téged, illetve a Te cégedet is számításba vette az ajánlatok bekérésekor. Apró gesztus, de nagy hatást tudsz vele gyakorolni az ajánlatod olvasójára.

Ebben a részben írd meg röviden azt is, hogy hogyan fogsz ajánlatot adni, és mikor / milyen módon fogod azt lekövetni!

Ugye emlékszel a két kulcsmondatra az Értékesítés Nyomulás Nélkül című könyvemből, ami ide vág?

Egy: Mindig Nálad legyen a labda!

Kettő: Zárd úgy a levelet, hogy az ajánlattal kapcsolatban Te is jelentkezni fogsz ekkor és ekkor.

#3: Összegzés

Avagy az ajánlatkérés paraméterei...

Itt jön az a rész, amikor összefoglalod, hogy az ügyfél mire kért pontosan ajánlatot. Írd le mindazt, amit megtudtál az ajánlatkérés során, és csatold vissza az ügyfélnek! Meglátod, ezzel is nagy hatást fogsz kiváltani, mert az ügyfeled azt érzi majd: TÉNYLEG figyeltél rá, és TÉNYLEG az Ő szempontjait vetted figyelembe, amikor az ajánlatot elkészítetted!

#4: Megoldásaid az Ügyfél szempontjából nézve

Ebben a részben vázold fel szépen, logikusan a megoldásodat! Méghozzá úgy, hogy az ne arról szóljon, hogy Te milyen jó vagy, vagy mennyire jók a termékeid, szolgáltatásaid! Hagyd hogy ezeket az ügyfeleid fogalmazzák meg helyetted! Erről is mindjárt lesz szó.

Ezen a képen egy motor visszapillantója van, aminek krómozott a hátoldala, és ebben a krómozott részben látjuk a fotóst, amitn fotózza a visszapillantót.

Minden, ami ebbe a részbe kerül, arról szóljon, hogy mi lesz az ügyfél HASZNA abból, ha melletted teszi le a voksát. Írj az Ő problémáiról, a SZÁMÁRA előnyös megoldásokról. Minden, amit leírsz, vagy megfogalmazol, ne arról szóljon, hogy én, mi, nekem, nekünk, hanem arról, hogy Ön, Önnek, Önért, Önnek.

Ugye érzed a különbséget?

#5: Ügyfélvélemények

És itt a helye, a megoldásaid közé tűzdelve, azoknak az ügyfélidézeteknek is (akár külön szövegdobozban, a margón, akár közbeiktatva egy-két helyen az oldalon), amelyekkel a valós ügyfelek mondanak valós véleményt rólad és a szolgáltatásaidról.

A hangsúly itt a valóson van. Az ugyanis nem valós, ha az idézet alá azt írod, hogy: H.J. kisgyermekes anyuka, Budapestről

A valós referenciában lehetőség szerint szerepel fotó, titulus, helyiség, és jó esetben webcím is.

#6: Visszautasíthatatlan árajánlat

Erről bővebben a következő bejegyzésben! De elöljáróban annyit, hogy nagyon nem mindegy, hogyan táron a leendő üzleti partnered elé az ajánlatodat.

Szégyenlősen odabiggyeszted (mintegy mellékesként) az árat?

Vagy ami még rosszabb: be sem teszed az áraidat, hanem csak annyit írsz hogy: „Előzetes igényfelmérés alapján…”? Brrrr.... Remélem, Te nem csinálsz ilyet...

Nem!

Az árajánlatodnak vagánynak, szexisnek, bevállalósnak kell  lennie! Látnia kell a megbízódnak, hogy nem egy másodosztályú üzletemberrel vagy üzletasszonnyal van dolga, hanem komoly, határozott, magabiztos, céltudatos és Önmaga értékeit ismerő partnerrel.

Kézzel készült rajzocska: egy üzletember mosolyogva mutatja az ajánlatot

Éppen ezért: Elsősorban NE árakcióval vagy kedvezménnyel próbálj befutni Nála! (Puszta árengedménnyel valószínűleg úgyis csak a másodosztályú megrendelőket vonzod magadhoz, akiknek CSAK az ár számít… Ugye nem ilyenekre utazol?)

Sőt, az a legjobb, ha nem „csak”egy sima árat adsz az ajánlattétel során, hanem egy komplex "csomagot", amelynek a konkrét termék vagy szolgáltatás „csak” egy eleme. De emellett számos egyéb értéknövelő dolog is van. Az ide vonatkozó dolgokról a jövő héten nagyon részletesen fogok még írni Neked.

#7: Referenciák

És legvégül a sort a referenciák zárják. Ide többnyire logókat célszerű feltenned, azoktól a cégektől, akiknek már dolgoztál. Figyelem! A logó használata előtt mindenképp kérj erre engedélyt a cégtől, mert ha nem teszed, akkor meglehet, hogy komoly kellemetlenségekkel kell szembesülnöd!

Amennyiben jelentek meg rólad cikkek, szerepeltél a tévében, rádióban, akkor ezeket itt, a referenciák alatt tűntesd fel, "Média megjelenések" cím alatt!

Ugye mennyire egyszerű a sima ajánlat helyett professzionális ajánlatot készíteni?

Nem kell hozzá más, csak egy kis plusz energia, és a „futottak még” kategóriából máris átkerülsz az ügyfél szemében az  „aztaaaa....” dobozba.

Szerintem megéri egy kicsit több időt szánni egy-egy ajánlatra. Szerinted?

Ilyen és ehhez hasonló tanácsokat kaphatsz az Értékesítés Nyomulás Nélkül >>  című könyvemből.

Megvan már Neked? Ha még nincs klikk ide és szerezd meg MOST (3.990 Ft) J >>

...és tudod: ha tetszett ez a cikk, kérlek, ne feledd a Tetszik gombot! Ebből tudni fogom, hogy érdekel a folytatás is. Köszi szépen!

És most átadom a szót Neked:

Melyik az az elem a fentiek közül, amely már mától szerepelni fog a kiadott ajánlataidban?

Hozzászólások (13 db)
Pálfi Orsolya szerint: Köszönöm, hogy ingyenesen elérhetővé tetted ezt a szuper bejegyzést, egyszerű és olcsó módja a szolgáltatás színvonal-emelésének! :) Mostantól csak így készítjük az ajánlatainkat!
2013. 04. 19.
dr. Harsányi Edit szerint: Nagyon jó!!! Itt élvezgetek a szerkesztéssel. Még nem adtam senkinek ajánlatot, de most már kell, ezek után.
2013. 04. 19.
Kisdeák József szerint: Nagyon jó bejegyzés, csak kár, hogy nem tudom minden elemét felhasználni...
2013. 04. 19.
Katalin Lengyel szerint: Számomra az Összegzés rész volt a leghasznosabb! Én is köszönöm a tippeket! Kati
2013. 04. 19.
Tornoczky Gábor szerint: Az a helyzet, hogy több elemet is szerepeltetünk, de a hatás nem egyértelmű. Az ügyfelek nem minden esetben értékelik úgy hogy profizmussal találták szemben magukat. Bonyolult és hosszú szokott lenni a reakció. Hozzáteszem nem mindig! Mit lehet erre mondani? Csak azoknak készült akik ezt pozitívan értékelik? Mi van az érdeklődő idejével?
2013. 04. 19.
dr. Csizmazia Gábor szerint: Remek összefoglaló, bár feladtad a leckét, most törhetem a fejem, hogy egy orvosi rendelőben a pácienseknek hogyan is emeljem az "ajánlatom" színvonalát. Ott általában szóban történik minden...
2013. 04. 19.
Féth Tímea szerint: Kedves Orsi,
Köszönöm a hasznos tanácsokat, hiába, a jó pap holtig tanul. Sok minden már ismerős volt a leírtak közül, volt ellenállhatatlan ajánlatunk, személyre szóló árajánlatokat küldtünk, és referenciák is vannak a honlapon. A fedőlap viszont tényleg nagyon professzionálissá teszi majd az egészet! Köszönöm! Féth Tímea, Esküvőtervező
2013. 04. 19.
Jakucska Katalin szerint: Nagyon örültem, hogy elolvashattam e tanúlságos cikket, s rájöttem, hogy amiben most dolgozom, az egy valóban profi csapat, mert ezeket az elemeket hasznosítjuk mi is az ajánlatunkban. Hogy nem mindenki vevő rá?
Nem lehet mindenkiből orvos sem.
Kell a kitartás a profizmusunk mellé,
így várható a valós eredmény.
2013. 04. 19.
Czupyné Kiss Ibolya szerint: Nagyon-nagyon köszönöm a hasznos ötleteket! Mennyire igazad van, belegondoltam, hogy ha ilyen módon kapok ajánlatot, én is sokkal komolyabbnak, a munkát /terméket/ pedig igényesebbnek és színvonalasabbnak tartanám, összehasonlítva az én eddigi ajánlásaimmal! A könyved sajnos még nincs meg /piszkos anyagiak/, most arra "gyúrok", hogy minél előbb meg tudjam venni/
2013. 04. 19.
Nemes Bertalan szerint: Szuper kis összefoglalás, bár alapból tényleg ezeket kellene csinálni, csak olyan kevés ma az igényesség, és az odafigyelés az emberek között. Nagyon örülök az ilyen cikkeknek, mert mindig felnyitja a szemünket. Jelen esetben ne csak egy exel legyen az ajánlatunk. Köszönjük.
2013. 04. 22.
Sohan Zsuzsi szerint: Kedves Orsi!

Nagyon jó a cikk és ennek hatására nekiültem megvalósítani.
De elakadtam már az elején. :-)
Egy ilyen ajánlatnak mekkora terjedelműnek kell/szabad lennie?
Sokat segítenél a válaszoddal,mert egy kicsit tanácstalan vagyok.Ha magamból indulok ki,kisregényt nem szeretek elolvasni (ha ajánlatról van szó),de szeretem egy helyen megkapni az "összes" információt.

Köszönöm szépen.

Zsuzsi
2013. 05. 09.
Szombati Orsolya szerint: Kedves Zsuzsi!

- Előlap 1 oldal
- Köszönet és összegzés 1 oldal
- Megoldások az ügyfél számára (1-3 oldal, ha nem csak egy alternatívát kínálsz. De egyik leírása se legyen több egy szellősen tagolt A4-es oldalnál!l)
- Ajánlat (2-3 csomaggal) 1 oldal
- Referenciák 1 oldal
(és ha több megoldást vázolsz, akkor jó, ha van benne tartalomjegyzék, ami a fedőlap után van, közvetlenül)

Tehát alsó hangon 5-8 oldal. És azt nem mondtam még, de minden fejezetnek legyen benne saját fő címsor is!
Pl. a megoldások részletezésénél a cím:
"Megoldásaink az Ön számára"

vagy "Referenciák" /ide én logókat javaslok/.
A megoldások részletezésénél pl be tudsz tenni akár ügyfélvéleményeket is egy kisebb színes szövegdobozba. (névvel, cégnévvel, webcímmel)

Sok sikert! Orsi


2013. 05. 09.
Sohan Zsuzsi szerint: Köszönöm a segítséget.Így már biztosan menni fog. :-)
2013. 05. 10.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók