Ajánlatot kértek, hogyan érd el, hogy elfogadják?

2015.01.07. | Szombati Orsolya

A cikk elolvasásához szükséges idő: kb. 7 perc

Ha szoktál ajánlatokat kiadni, akkor erre a cikkemre érdemes lesz rászánnod pár percet, hogy figyelmesen elolvasd. Valószínűleg eddigi pályafutásod során ajánlatok tömkelegét adtad már ki az érdeklődőknek.

Egy óra belseje kinagyítva, ahol látszanak a fogaskerekek. Az egyiken Charlie Chaplin ül, keze a feje mögött átkulcsolva és kajánul vigyorog.

Az ajánlatokat vélhetően jelenleg is úgy készíted és küldöd ki, mint szinte mindenki:

  • Ajánlatot kapsz
  • Kiadod az ajánlatot (esetleg előtte telefonálsz, és váltasz pár szót az ügyféllel)

  • Vársz a visszajelzésre (esetleg telefonnal leköveted a kiadott ajánlatot)

Ez nem rossz, de mutatok egy ennél sokkal jobbat!

Egy eszméletlenül jó és hatékony dologba szeretnélek beavatni, amelyet alkalmazva tíz kiadott ajánlatból akár nyolcat is besöpörhetsz!

Ráadásul nem kell megfeszülnöd, nem kell homlokegyenest mást csinálnod, mint eddig. Pusztán okosabbnak és tervszerűbbnek kell lenned. Ráadásul a folyamat nagy részét még automatizálhatod is!

Lássuk, hogyan néz ki egy profi módon felépített, automatizált ajánlatadási folyamat:

1. lépés: Ajánlatkérését köszönettel megkaptuk!

Érdemes készítened az ajánlatkéréseknek egy külön e-mail címet, ami azért fontos, mert így automatizálni tudod a beérkező kérésekre adandó azonnali válaszokat. Amikor az ügyfél elküldi neked emailben a levelet, vagy a honlapodon keresztül kitölti a kapcsolatfelvételi/ajánlatkérőű űrlapot, a levelező rendszer azonnal válaszol neki.

Például megköszöni, hogy téged is számításba vett az ajánlatkérés során.

Nagyon profi hatást tudsz ezzel kelteni!

Biztos vagyok benne, hogy az iparágadban a konkurenseid ezt nem csinálják még így.

Az automata válaszüzeneted lehet például ez:

Tárgymező: Ajánlatkérését megkaptuk!

Kedves <ide illeszd be az űrlapról az ügyfél nevét, ha tudod>!

Ha nem tudod, akkor:  Kedves Érdeklődő Ügyfelünk!

Ajánlatkérése megérkezett hozzánk, üzenetét köszönjük! Megtisztelő számunkra, hogy ajánlatkérése során a mi cégünket is számításba vette.

Ajánlatkérését az alábbi adatokkal regisztráltuk:

(Ide írd be azt, amit az ügyfél írt neked, vagy ami a kitöltött űrlapon szerepel!)

Név:
Cégnév:
E-mail:
Telefon:
Üzenet: (Az az üzenet, amit az ügyfél írt neked.)

Ajánlatkérésével kapcsolatban maximum 4 órán belül vagy én, vagy valamelyik kollégám keresni fogja Önt.

Addig is minden jót, további szép napot kívánok Önnek!

Baráti üdvözlettel,
Neved és Céged

Nagyon fontos, hogy azt az idő-intervallumot amit ebben a válaszlevélben írsz mindenképpen tartsd be! Ha 4 órát írsz, akkor maximum 4 órán belül, ha 1 napot, akkor legkésőbb másnap hívd fel az ügyfelet!

Már ezzel az első, kedves gesztussal is azt sugallod: benned lehet bízni, mert te odafigyelsz a partnereidre és betartod az ígéreteidet. Garantálom a piros pontot a neved mellé.

Ezt az üzenetet két féle módon is tudod automatizálni:

#1: A levelező rendszeredben egy „out of office” típusú, vagy

#2: A hírlevél szoftveredben a „feliratkozáskori” azonnali automata üzenettel.

Első lépés kipipálva, az ügyfél felé megtörtént az első kontakt, jöhet a következő!

2. lépés: Ellenőrzés, információgyűjtés

Nyomozó kutya  aki egy ballonkabátban áll, a fején egy kalap, gyanakodva, sanda szemekkel néz ránk, és közben jegyzeteket készít a mancsában lévő papírokra.

Igen, jól láttad, még nem a telefonhívás következik!

Sokan a beérkező ajánlatkérés során nekiesnek a feladatnak: vagy kiadják az ajánlatot (vajon mennyiben találkozik egy ilyen ajánlat az ügyfél igényeivel?), vagy felkészületlenül felhívják az ügyfelet, és megpróbálnak még az ajánlat kiadása előtt "eladni" neki.

Egyik sem jó megoldás.

Helyette, közvetlenül az ajánlatkérés beérkezése után nézd meg a cég honlapját, ha az email címből ki tudod következtetni a webcímet. Tájékozódj!

Ha konkrét céghez nem köthető email címról érkezik az ajánlatkérés, akkor keress rá a cég nevére a Google-ben! Biztosan fogsz hasznos infót találni.

Ha megvan a cég neve, nézz utána az internetes cégjegyzékben! Kérd le a mérlegét, az eredmény-kimutatását! Ezek az adatok nyilvánosak Bármikor megtekintheted őket..

Ha ezt megteszed, máris kapsz egy tisztább képet az ajánlatkérőről: Ki ő és mivel foglalkozik? Mekkora méretű a cég?

Ha az ügyfél megadja a teljes nevét (vagy ki tudod következtetni az email címéből) nézd meg őt a Facebookon is! Ha gyakorlott vagy már az ügyféltípus felismerésben, akár egy fotótól is meg tudod állapítani, hogy milyen típusú ember lehet az, aki ajánlatot kért tőled.

Azok az információk, amiket ilyen módon gyűjtesz be, nagy hasznodra lesznek majd a telefonbeszélgetés során.

Ha az ügyfél tapasztalja, hogy készültél a beszélgetésre, tovább erősítheted benne azt, hogy hozzád jó helyre érkezett. Hiszen egy tájékozott, felkészült szakemberhez van szerencséje a vonal másik végén.

Jöhet tehát a harmadik lépés: a telefonhívás

3. lépés: Hívd fel az ügyfelet!

Ha azok közé tartozol, akik fenntartásokkal viszonyulnak a telefonhoz és a telefonos értékesítéshez, akkor szeretnélek gyorsan megnyugtatni: még nem kell eladni! Az még várha egy kicsit. Sőt, akár át is testálhatjuk ezt a feladatot az automata rendszerre.

Ami  itt a lényeg: Semmiképp se ronts ajtóstul a házba! 

Ne kezdj rögtön azzal, hogy köszönöd szépen megkaptad az ajánlatkérését, és már mindent tudsz róla. Hiszen megnézted a cégét, és már azt is sejted, hogy milyen problémái vannak, mire keres megoldást. Egyelőre ezt a titkot tartsd meg magadnak az első percekben, és adagold szépen, finoman a beszélgetés során az ügyfélnek, hogy te bizony képben vagy az ő cégét illetően.

A nyitó mondatod inkább az legyen, hogy megköszönöd az ajánlatkérést és megkérdezed, hogy alkalmas-e az időpont arra a pár perces beszélgetésre, amit az első leveledben ígértél. Tedd hozzá, hogy azért van szükség erre, mert  szeretnéd, hogy az ajánlat, amit kiadsz neki, teljes mértékben az ő igényeire legyen szabva, találkozzon az elképzeléseivel.

Ha az ügyfélnek alkalmas az időpont, tedd fel a kérdéseidet.

Ha nem alkalmas, kérdezz vissza, hogy mikor hívhatod vissza néhány perc elejéig. Valószínűleg nem fog lerázni, hiszen ő is szeretne tőled valamit.

Ha elindul a beszélgetés, fontos, hogy ne eladj, ne meggyőzz, hanem kérdezz és hallgass! Ne feledd: egy szád van és két füled – ez nem véletlen! Viselkedj ennek megfelelően: kétszer annyit hallgass, mint amennyit beszélsz!

Kisfiú jó nagy fülekkel

Ha jól kérdezel, akkor a kérdéseidre kapott válaszokból megtudhatod, hogy mi az, ami az ügyfelet foglalkoztatja. Mi a jelenlegi problémája, amire keresi megoldást? Mit vár el tőled? Mi a célja mi az, amit el szeretne érni?

Hogy még inkább megkönnyítsd a saját dolgodat, állíts össze magadnak egy ajánlatkérést követő kérdéslistát, amit minden alkalommal felteszel az érdeklődő, ajánlatkérő ügyfeleidnek az első hívás során! Ebből is azt fogja érezni az ügyfél, hogy te valóban felkészült vagy, nem csak sablon megoldást akarsz ráerőltetni. Te olyan értékesítő, olyan cégtulajdonos vagy, aki őrá figyel és próbálja a lehető legjobbat nyújtani neki.

Plusz egy tipp ehhez a szakaszhoz:

Ha egy ideje követsz már engem, tudod, hogy én a nyomulás helyett az ügyfél típusára szabott, okos értékesítés híve vagyok.

Úgy, ahogyan egészen másképp szólsz egy óvodáshoz, mint egy felnőtt emberhez, ha el akarsz nála érni valamit, ugyanígy kell figyelembe venned az értékesítés során azt, hogy milyen típusú ember áll veled szemben, vagy hallgat téged a vonal másik végén.

A legjobb eredményt akkor érheted el, ha azon a nyelven szólalsz majd meg, és azokat az érveket építed bele a kommunikációdba és az ajánlatodba, amelyekből az ügyfél a legjobban ért: ez pedig a saját nyelve.

Ha ismeretlen még neked ez a módszer, kattints ide, vagy ide, és olvass róla bővebben!

Visszatérve: Érdemes a beszélgetés során fókuszálnod a néma jelekre, amelyek segítenek abban, hogy beazonosítsd a vonal másik végén lévő ügyfél típusát. Ezeket figyeld:

  • Milyen hangulatban zajlik ez a beszélgetés? Oldott? Hideg és távolságtartó? Barátságos? Úgy érzed, az ügyfél vezeti a beszélgetést, utasít?

  • Milyen könnyen ad az ügyfél információt? Harapófogóval ki kell kihúzni belőle vagy könnyen megnyílik? Bizalmatlanul közelít és gyakran visszakérdez?

  • Hogyan beszél, mennyit beszél? Csak a lényegről keveset, vagy gyakran elkalandozik a tárgytól?  Felajánlja azonnal a tegeződést?

Készíts jegyzeteket magadnak a beszélgetésről, mert az ügyfél szóhasználatából, a beszélgetés hangulatából, a kérdéseidre adott konkrét válaszokból könnyen „belőheted” azt, hogy milyen típusba tartozhat!

Írd fel magadnak és meglátod nagyon jól fog jönni a következő fázisban!

Nos, akkor most már szinte mindent tudsz. Az ügyfél elmondta, hogy milyen problémára keres megoldást. Tudod, mit vár el tőled mi a célja. Tudod, milyen ügyféltípusba tartozik.

Nálad a labda!

Foglald össze röviden, mit értettél meg abból, amit hallottál, és tegyél javaslatot az ügyfélnek a megoldásra!  

Termékedet, vagy szolgáltatásodat kifejezetten azoknak az érveknek a mentén mutasd be, de csak röviden!, amelyek az ügyfél típusához passzolnak! Utalj arra, hogy részletesebb információkat a konkrét árajánlatban fogsz neki küldeni, 3 napon belül.

Fontos, hogy ebben a szakaszban még ne akarj eladni, csak alapozd meg az értékesítést ügyféltípusra szabott érvekkel!                                                                      

Tartsd szem előtt, hogy a hívásodnak egyetlen célja van: mutasd meg az ügyfélnek, hogy jó helyen jár nálad!

Az igazán profik (és remélem, Te is közéjük szeretnél tartozni) csak ezután lendítik mozgásba az értékesítési gépezetet!

Megmutatom, hogy csinálják.

Mielőtt elköszönsz, jelezd az ügyfélnek, hogy tekintettel arra hogy most kerültetek először kapcsolatba egymással, néhány rövid, döntését megkönnyítő információt fogsz neki eljuttatni emailben.

Ezeket a leveleket is célszerű előre megírnod, és felprogramoznod automata kiküldésre a hírlevél-küldő rendszeredbe. Így napokon keresztül bent maradhatsz az ügyfél fejében. Ráadásul úgy, hogy semmit sem kell tenned, még a telefont sem kell felemelned.

...és mint tudod: legalább 7, azaz hét kontaktus kell ahhoz, hogy az ügyfél igent mondjon neked.

Jó hír, hogy ha azt a pár lépést elvégzed, amit idáig javasoltam két kontaktust már kipipálhatsz.

Ha nincs hírlevél-küldő rendszered, akkor se keseredj el! Némi plusz manuális munkával ugyanolyan eredményt érhetsz el, mintha automatizálva lenne ez a folyamat. Ez esetben viszont Neked kell észben tartanod, hogy melyik ajánlatkérődnek mikor, milyen levelet kell küldened.

Nagy számú kiadott ajánlatnál bonyolult lehet ennek lekövetése, ezért azt javaslom, hogy nézz körbe a piacon hogy milyen hírlevél szoftverek vannak. Én is írtam néhányról már itt a blogon, kattints ide és olvasd el az e témában készült cikkemet.

Egy számítógépes monitorból kinyúl egy kéz, amely egy levelet tart a markában

Az automata levélsorozat elemei a következők lehetnek:

Ne feledd: minden levél egy újabb kontaktus a hétből!

1. levél, az ajánlatkérést követő napon:

Bemutatkozás

A céged és saját magad részletes bemutatása a ügyfélnek. Ez lehet egy általános bemutatkozó anyag, egyet azonban ne feledj! Ne csak rólad szóljon, hanem arról is, hogy HOGYAN segítesz az ügyfeleidnek, vásárlóidnak. Mi az, ami megkülönböztet téged a versenytársaidtól?

Ha kis cég vagy, akár a kollégáidat is bemutathatod pár mondattal, és beillesztheted a róluk készült üzleti fotókat is.

2. levél, az ajánlatkérést követő második napon:

Vevőreferenciák, ajánlólevelek becsatolása.

Ide olyan referenciát érdemes kapcsolnod, amely hasonló profilú cégektől származik, mint amilyen területen az ügyfeled is dolgozik.

Referenciád legyenek hitelesek! Konkrét névvel, cégnévvel, elérhetőséggel, hogy azt sugallják, ügyfeled bizalommal felhívhatja a referenciaszemélyeket. Akár le is írhatod, hogy a becsatolt visszajelzések nem barátoktól kapott "szívességi referenciák", hanem tényleg valódi ügyfelektől származnak, akik hozzá, mármint az ajánlatkérő ügyfélhez hasonlóan internetes keresésből vagy ajánlásból jutottak el hozzád.

Bátran felhívhatja bármelyiket, mert egy valósághű visszajelzést fog kapni rólad és a cégedről.

Ennek a levélnek a végén érdemes jelezned, hogy a következő leveledben küldöd magát az ajánlatot.

Így a harmadik lépés az ajánlat kiküldése lesz.

3. levél, az ajánlatkérést követő harmadik napon:

Az árajánlat

Okos, nem nyomulós értékesítőként az ajánlatot már típusra hangolt bevezetővel érdemes küldened. Sőt! Úgy célszerű elkészítened az ajánlatot, hogy olyan érveket tartalmazzon, amelyek az ügyfél típusának a legmegfelelőbbek.  

Korábban már írtam arról is itt, a blogon, hogy hogyan érdemes ajánlatot kiadni kattints ide vagy még ide is, ha még nem olvastad volna ezeket a cikkeket.

Ajánlat kiadva. :)

Folytassuk azért még azt az email sorozatot, amelynek hátralévő 3 eleme arra vár csak, hogy helyetted meggyőzze az ügyfelet arról, hogy nálad pontosan azt kapja, amit keres.

Jön a 4. levél, az ajánlatkérést követő negyedik napon:

Gyakori kérdések a témával kapcsolatban

Azért érdemes ennek a levélnek a megírásába is energiát fektetned, mert egy-egy kiküldött ajánlatot követően "hótziher", hogy az ügyfélnek számos kérdése merül fel a fejében. Annak ellenére hogy az első telefonhívás során már vélhetően sok-sok fontos kérdést tisztáztok, érdemes egy levelet a gyakori kérdések témájában is kiküldened.

Már csak azért is, mert szó elszáll, írás megmarad... - Jól van, tudom.... ez gyenge volt, de pont ide illett :))

Szóval: itt szedd össze és válaszold meg azt a maximum 10 kérdést, amelyeket az ügyfeleid leggyakrabban kérdeznek tőled a témával kapcsolatban.

Sok színes kis emberke, feje felett felhőben kérdőjellel

Összeszeded, leírod, beütemezed a sorozatba - soha többé nem kell vele foglalkoznod. Innentől kezdve, a hírlevél küldő, mint egy jó papagáj, majd mormolja helyetted.

Nos, ezzel is megvagy, jöhet az utolsó, majdnem mindent eldöntő kérdés, az ötödik levélben:

5. levél, az ajánlatkérést követő negyedik napon:

Miért éppen velünk?

Ezt nem kell cifrázni, egyszerűen sorolj fel 5 okos, logikus érvet, ami amellett szól, hogy miért TE vagy a legjobb megoldás az ügyfél számára!

Használd az alábbi szókapcsolatokat:

  • A legtöbben….. mi viszont…. (ezzel megmutathatod a legfőbb előnyödet és egyben kilőheted a konkurenciát is)

  • Tűzdeld meg az érveidet „racionalizáló” szavakkal: ezért, így, tehát. Meglátod: az egyik legjobban működő leveled ez lesz!

Azt szokták mondani, hogy minden döntés érzelmi (és ha eddig a fenti összes lépést megcsináltad, akkor garantálom, hogy az ügyfelet érzelmileg már magadhoz kötötted!), szóval, minden döntést érzelmi alapon hoznak az emberek. Ez szerintem is így van.

És vannak, akik utólag racionalizálnak, hogy az érzelmeiket elleplezzék, mert szerintük ésszerűtlen dolog érzelmek alapján dönteni. Nekik fogunk segítenni ezzel az elemmel :)

Ha ezzel is megvagy, jöhet az utolsó leveled, amely a

6. levél, az ajánlatkérést követő hatodik napon:  

Köszönöm!

Ez szóljon arról, hogy megköszönöd az ügyfél eddigi figyelmét, és jelzed, hogy a holnapi napon (vagy következő munkanapon) X & Y óra között telefonon fogod keresni az ajánlattal és a döntésével kapcsolatban.

Írd meg bátran, hogy nagyon izgatott vagy, és bízol abban, hogy a sok remek ajánlatadó közül téged választ majd. (Légy gáláns a konkurenseiddel! Úgyis tudod, hogy ANNYI energiát egyik sem tett bele az ajánlatkészítésbe, mint amennyit TE! És ezt az ügyfél is pontosan tudja majd. Ha leírod ezt a mondatot, csak tovább erősíted az ügyfélben, hogy valóban MÁS vagy, mint a többiek!)

Fontos!

Semmiképp se várd, hogy majd az ügyfél felkeres, ha vásárolni szeretne. Mindig Te legyél az, akinél az irányítás van! Kérdezz, kérj, érdeklődj! Mutasd meg, hogy Neked is fontos a dolog!

Huhh. Ennyi a lényeg.

Ugye, hogy ez így egészen más, mintha csak kiadsz egy sima ajánlatot és ülsz a babérjaidon?

Tapasztalni fogod, hogy ha követed a fenti lépéseket, tényleg nagyságrendekkel fog nőni az értékesítési eredményed.

Az egészben az a legjobb, hogy ezt az „ajánlatkiadó” sorozatot csak egyszer kell megírnod.

Csak egyszer kell összeállítanod.

Ha van hírlevél-küldő szoftvered, akkor az egészet automatára is  állíthatod, így a szoftver a meggyőzés oroszlánrészét elvégzi helyetted. Neked csak a cégre, problémára és ügyféltípusra szabott ajánlatot kell mindig feltöltened, illetve a folyamat végén felhívnod az ügyfeledet, hogy mikor írhatjátok alá a szerződést. :)

Az ügyfél pedig vélhetően hálás lesz a sok plusz információért, hiszen számára sem egyszerű a legjobb opciót kiválasztani és a legoptimálisabb vásárlási döntést meghozni.  Ő sem fog egyik napról a másikra dönteni, így, amíg megy előre az idő, folyamatosan ott lehetsz a gondolatai között.

Az ajánlatkiadás, és a döntés között nem azt fogja az ügyfél érezni, hogy magára hagytad és ülsz a babérjaidon. Hanem azt, te igenis egy nyitott érdeklődő lelkes értékesítő vagy, akinek fontos ez az üzlet, és aki kézben tartja a dolgokat.

Újabb piros pont a neved mellett!

De még nem végeztünk, jön az utolsó lépés:

4. lépés: Telefonálj és zárd le az üzletet!

Ismét megmutathatod, hogy olyan üzletember vagy üzletasszony vagy, aki tartja a szavát. Másnap, ahogy ígérted, hívd fel az ügyfelet és érdeklődj a döntéséről!

Magad is meglepődsz majd azon, ami egy ilyen sorozatot követ. Ha jól csináltad a dolgod, a döntés egyszerűen nem lehet más, mint egy IGEN. :)

Két ember, egymással kezet fog és mosolyog. Sikeres üzletkötés

Ismét egy személyes példa:

Én minden egyes ajánlatkérésekre a fentiek szerint adom ki az ajánlatot. Ahogy láttad, nálunk nem pusztán egy ügyféltípusra szabott ajánlat és egy udvarias telefonhívás megy csak az ügyfél felé, hanem egy komplett sorozat, ami segíti az ügyfél döntési mérlegét a mi oldalunkra billenteni:

10 kiadott ajánlatból jellemzően 8-at áralku nélkül fogadnak el az ügyfeleink.

Mégpedig azért, mert maguk is tapasztalják, hogy míg a konkurenseink csak egy általános ajánlati sablont próbálnak meg letolni a torkukon, addig mi rájuk figyelünk, az ő érdekeiket és céljaikat tartjuk szem előtt, az ő értékrendjük szerint érvelünk, sőt! Számos, a döntésüket megkönnyítő információval látjuk el őket.

Nemrég egy frissen „akvirált” multinacionális ügyfelünk, az Oriflame egyik vezetője mesélte a következőt, amikor megkérdeztem egy sokfordulós tárgyalás végén, hogy miért minket választottak. A magyarázat ez volt:

Ismeretlenül találtak ránk a neten, miközben egy adott témában kerestek tréninget a vezetői csapatnak. A kiírt tenderen sok cégtől kértek és kaptak ajánlatot, de azok csak általánosak voltak. Látszott rajtuk, hogy sablonok voltak. Valószínűleg minden ajánlatkérésre ugyanazt küldték. Mindenkinek. Céges brossura online verzióban.

Abból viszont, amit a Sales Akadémiától kaptak, átjött az odafigyelés, a lelkesedés. És bár az árajánlatok a vállalási ár tekintetében nagyon-nagyon hasonlóak voltak, (a mienk ráadásul ezek közül is a felső sávban volt) mégis azt fogadták el, amelyet tőlem kaptak.

Szóval próbáld ki bátran, a dolog tényleg működik!

Nem csak többszázezer forintos szolgáltatás vagy prémium termék értékesítésére alkalmas, de:

  • Megelőzi az áralkut.

  • Bejuttat olyan cégekhez is, amelyekről eddig csak álmodtál.

  • Kedvezőbb szerződési és fizetési kondíciókat tesz lehetővé.

Konklúzió:

1. Okosan értékesíts!

Érdemes egy jól átgondolt, és jól összeállított folyamat szerint értékesítened. Ha így teszel, az ügyfél nem azt fogja érezni, hogy nyomulni, tukmálni, minden áron eladni akarsz, hanem azt, hogy őrá figyelsz, az ő szempontjait, az ő érdekeit tartod szem előtt.

2. Figyelj a jelekre!

Érdemes figyelned a néma jelekre, és a telefonbeszélgetés során felmérned azt is, hogy milyen típusú ügyféllel állsz szemben. Ezek az információk nagy hasznodra lesznek akkor, amikor a telefonhíváskor be kell mutatnod a saját termékeidet szolgáltatásodat, vagy amikor kiadod az ajánlatot.

3. Irányíts! 

Mindig nálad legyen az irányítás! Ne várj arra, hogy majd az ügyfél fog keresni téged, majd az ügyfél telefonál és szól, hogy vásárolni szeretne. Nem fogja megtenni! Neked kell "teperni" az üzletért.

Szeretnéd elsajátítani az ügyfél típusokra szabott értékesítést?

Engedd meg, hogy két további lehetőséget is mutassak neked:

#1: Ha szívesen olvasnál még többet erről a témáról, akkor kattints ide >>

.

#2: Ha a sűrűjébe akarod magad belevetni, és MINDENT meg akarsz tudni az ügyféltípusokra szabott értékesítésről, itt kaphatsz segítséget, személyesen tőlem >>

Hozzászólások (29 db)
Szombati Orsi szerint:
Helló, szuper, hogy itt vagy!

Ide várom kommentben azokat a problémákat, amelyet gondot, vagy frusztrációt okoznak Neked az értékesítésben.

Bátran írd be ide (akár anonim formában is, ha szégyenlős vagy) - minden kommentet elolvasok, és válaszolok is rá.

A kommented beírása után ne felejtsd el "igazolni", hogy valódi ember vagy. Kérlek, írd be a hét napjai közül a mai napot! Erre azért van szükség, mert az utóbbi hetekben megtalálták maguknak a viagra robotok a blogot, és elegem lett abból, hogy tisztogassam az általuk beírt bugyuta reklámokat.

Köszia megértést, és akkor várom a hozzászólásodat!

2015. 01. 07.
Erika szerint: Szia Orsi!
Kineziológusként nekem ez csak részben kivitelezhető. A cél az, hogy engem találjanak meg az ügyfelek, de hívogatni nem lehet őket, hiszen ez nem erről szól. A hírlevél megy, azokhoz viszont köszönöm az ötleteket!
Szép napot neked!
2015. 01. 08.
Polló László szerint: Orsi, nagyon jó ez a cikk! A LinkedIn-en létrehoztam egy csoportot, KöVeT (Középvállalati Vezetők és Tanácsadók) a neve. Szeretném ott idézni ezt a linket, vagy még jobb lenne, ha Te is belépnél a csoportba és magad tennéd fel!
2015. 01. 08.
Kisdeák József szerint: Már régóta kerestem egy ilyen részletes útmutatót, magamtól ennyire profin még nem sikerült ezt a témát összeállítani. Szuper, köszi :) És most elolvasom még egyszer :)
2015. 01. 08.
Ata szerint: Jó és érdekes.
Viszont nálunk az árajánlat adásnál nem nagyon szokott 3.- 6. nap lenni. Általában a vevő 1 max. 2 napon belül eldönti, hogy elfogadja az ajánlatot vagy nem. (Szerencsére legtöbbször igen)
2015. 01. 08.
Keller Györgyi szerint: Nagyon alapos és részletes, azt gondolom, legalább kétszer-háromszor át kell olvasni. Köszönöm!
2015. 01. 08.
Nietschné Gadányi Mária szerint: szia Orsi! Igazán jó évindító cikk ez! Gratulálok! Csak egy baj van, hogy az az ügyfél, aki vásárolni akar pl. széket, nem vár 5-6 napig... erre is van javaslatod? Hogyan lehet lerövidíteni a folyamatot? Izgatottan várom a válaszod :)
2015. 01. 08.
Szombati Orsi szerint:
Kedves Erika!

Nagyon örülök, hogy tetszett Neked a cikk, és van olyan része, amit át tudsz ültetni a saját területeden a gyakorlatba.

Sok sikert kívánok Neked!
Orsi

2015. 01. 08.
Szombati Orsi szerint: Kedves László!

Megtisztelő, hogy figyelemmel kíséred a Sales Blogot, köszönöm szépen!
Örömmel veszem, ha a posztomat megosztod a csoportban (szerintem sokkal jobb lenne, mintha én linkelném be). A csoportba való meghívást köszönöm, és szívesen csatlakozom.

További szép estét és további sikereket kívánok Neked!

2015. 01. 08.
Szombati Orsi szerint:
Kedves József!

Nagyon örülök hogy ennyire tetszett a cikk, sok sikert kívánok neked a gyakorlatba ültetéshez!
2015. 01. 08.
Szombati Orsi szerint: Kedves Mária!

Köszönöm a kérdésedet, és nagyon örülök hogy ismét üdvözölhetlek a Sales Blogon!

Kérdésedre válaszolva: a fenti módszert abban az esetben érdemes alkalmazni, amikor az ügyfél egy hosszabb döntési folyamaton megy keresztül.

Ez alatt az idő alatt célszerű őt a fentiek szerint, nyomulás nélkül :), a vásárlás felé terelgetni.

Például Nálatok, akár az Irodabutik, akár a Konyhabutik esetében, akkor tudom elképzelni a fenti metódust, ha pl egy teljes lakás vagy iroda berendezésére kér ajánlatot az ügyfél.

Ha "csak" egy (vagy egy-két) szuper forgószéket szeretne, és OTT van személyesen a boltban - el ne engedd!

Ilyenkor (vagyis, amikor ott, a helyszínen is el tudja dönteni az ügyfél, hogy vásárol-e Nálad) az ügyféltípusok szerinti, személyes értékesítést érdemes alkalmazni.

A kérdéseket ugyanígy fel lehet ebben az esetben is tenni, amiből (illetve a kérdésekre adott válaszokból) kideríthető, hogy pontosan mi az ügyfél igényel, elvárása.

És ha megvan az igény, a probléma, megvan, milyen székről álmodik, plusz látod és hallod is őt, ÍGY megvan a típusa is, akkor már tudni fogod, hogy például:

>> a Pörgősnek az extrákat, újdonságot, trendiséget kell sorolni, (meg azt, hogy milyen elit réteg vásárolja általában a full extrás típust)

>> az Elemzőnek a minőséget, a megbízgatóságot, a szék minőségi tanúsítványát, a garanciákat, és persze sok-sok referenciát és ajánlólevelet

>> a Humánnak a kényelmet, a komfortérzetet, a pihe-piha, bársonyos anyagot, amivel be van húzva, a széles színválasztékot, és persze a legjobb barátnődnek is épp ezt típust ajánlottad a minap :) - a "kinek van még ilyen" ide jöhet

>> az Uralkodónak pedig a strapabírást, a masszív szerkezetet, a prémium minőséget. És persze ti vagytok a legnagyobb "kutyák" a piacon :) - nem érdemes a kis halakhoz menni...

Sok sikert kívánok Nektek az értékesítéshez!
Üdv, Orsi
2015. 01. 08.
Gábor szerint: Kedves Orsi!
Nagyon jó a cikk, sok hasznos és gyakorlati infó van benne!
Az én kérdésem kissé személyes. Hogy kezelje(m) az ember az olyan ügyfelet, érdeklődőt, aki kifejezetten provokatív, magas lóról beszél, "elvár", szóval lenézően és sértőn kezdi? Mindehhez hozzátartozik, hogy én az ilyenben nem a "vevőt", hanem az ellenfelet látom, az agyam átvált harcosba, így aztán nagy örömmel nyomom le / küldöm el stb. a "kedves" ügyfelet. Csakhogy így nem lesz belőle üzlet.
Szerinted van valami köztes megoldás?
Köszönöm!
2015. 01. 08.
Robi szerint: A cikk olvasása 7perc, persze :-) és a "kattints ide"?
Már közel 3 órája "szörfözgetek" :-) KÖSZI, így nagy Betűkkel
2015. 01. 09.
Szombati Orsi szerint:

Szia Robi!
:) KÁBÉ 7 perc. :))))
És NAGYON szívesen. Nagy betűkkel.
Váljon hasznodra!
2015. 01. 09.
Nietschné Gadányi Mária szerint: Orsi, hát nem is gondoltam ilyen bő válaszra, nagyon szépen köszönöm. most győztél meg arról, hogy a kollégáknak is kellene a tréninged, vagy elég nekik ennyi is? :) köszönöm, szép napot!
2015. 01. 09.
Imola szerint: Kifejezetten hasznos, jól összeszedett, célra vezető lépések.
De egészen más a helyzet szerintem mikor az ügyfél egy magánszemély, aki pl. egy olyan email címről ír ami nem lenyomozható és sok esetben nem adja meg a telefonszámát sem. Vagy ha meg is adja, nem igazán szereti ha felhívják.

Köszönettel: Imola
2015. 01. 09.
Imola szerint: Kifejezetten hasznos, jól összeszedett, célra vezető lépések.
De egészen más a helyzet szerintem mikor az ügyfél egy magánszemély, aki pl. egy olyan email címről ír ami nem lenyomozható és sok esetben nem adja meg a telefonszámát sem. Vagy ha meg is adja, nem igazán szereti ha felhívják.

Köszönettel: Imola
2015. 01. 09.
hispan szerint: A hitelesség növelése során fontos a nyelvtani korrektség és a helyesírás is. (Ez jelen cikkre is igaz.) :)
2015. 01. 09.
Ági szerint: Kedves Orsi!Köszönöm én is ezt a remek útmutatót így év elején!Gratulàlok hozzá!Nekem is az a bajom,hogy magánszemélyek jelentkeznek hozzánk külföldről,fogàszati kezelésre és őket nem tudom pl.checkolni.Van ötleted,hogy hogyan tudjuk úmégis gy alakítani,hogy végül a mi árajánlatunkat válassza?Várom válaszod,köszönettel:Ági
2015. 01. 09.
Hajdú Jánosné szerint: Kedves Orsi!
Nagyon tetszett amit írtál, jó ideje figyelemmel követem az írásaidat. Biztosítási tanácsadó vagyok, számomra a legfőbb problémát az ügyfél megkeresése jelenti. Egész pontosan a kapcsolatfelvétel. Ha találkozunk könnyen kialakul a bizalmi légkör. Nem vagyok nyomulós típus, akkor is jó hangulatban válunk el ha nem kötöttem üzletet és sok estben később már maguktól megkeresnek problémáikkal. De növelnem kell az ügyfélkörömet ezért telefonálnom kell, ami nem igazán megy. Az első lépésen kellene csiszolnom, erre szeretnék néhány igazán jó ötletet.
Köszönettel: Zsuzsa
2015. 01. 09.
Szombati Orsi szerint:
Kedves Hispan!

Köszönöm szépen a visszajelzésedet, nagyra értékelem, hogy jelezted a hiányosságokat.
…pedig, ha tudnád, hányszor átnéztem ezt a több, mint 16 ezer karakteres cikket….

Mivel engem is zavar a hiba, szeretném kérni a Te tiszta szemedet.
Hálás lennék, ha megírnád, hogy hol találtál még hibát benne, szeretném kijavítani.

Köszi előre is! Orsi

2015. 01. 09.
Szombati Orsi szerint:
Nagyon szívesen, Mária!

Jól estek a soraid.
Úgy tudom, voltál anno az ügyféltípusokra szabott email marketing tréningen, ott nagyon sokat beszéltünk a különböző típusokról. Érdemes elővenned a jegyzeteidet, és azok szerint felkészíteni a kollégákat, vagyis megtanítani nekik, hogy hogyan lehet felismerni és meggyőzni a különböző típusokat.

(Ami írásban működik, működni fog szóban is!)

Ha küldesz egy postacímet, elküldöm Neked az ügyféltípus kártyánkat, a régi jó kapcsolatra való tekintettel. Azon rajta vannak az alapok:

>> felismerés a megjelenés, a viselkedés és a kommunikáció alapján
>> mi a fontos az egyes típusoknak, mit akarnak?
>> mi alapján döntenek?
>> milyen kulcsszavak hatnak rájuk a legjobban?

Szerintem ezek azok, amelyeket egy kiváló értékesítőnek ismernie kell.

Persze (hogy kicsit hazabeszéljek), nagyon szívesen megtanítom én is a csapatodnak, amit tudok erről a témáról :)

Sok sikert Nektek!
Orsi
2015. 01. 09.
Szombati Orsi szerint:
Kedves Ági!

Teljesen érhető. hiszen őket nem tudod felhívni.
Javaslom Neked, hogy olvasgasd el a BLOG CIKKEKET a másik üzletágunk weboldalán, amely:

<< www.marketingkivitelezes.hu >>

Ott a blogban van pár jó tipp arra, hogy email marketingben hogyan építsünk az ügyféltípusokra.

Sok sikert! Orsi
2015. 01. 09.
Szombati Orsi szerint:
Kedves Hajdú Jánosné!

Igen, van erre is megoldás. Erről részletesen írtam az Értékesítés nyomulás nélkül című könyvemben (egészen hosszasan)
Amit Neked azért különösen érdemes megvenned, mert a pályámat én is biztosítási üzletkötőként kezdtem 1993-ban. Ezen a pályán 5 évet töltöttem el rendkívül sikeresen, szerintem tudsz Te is meríteni magadnak ötleteket a könyvből.

A könyvet a blog cikk végén belinkelt oldalon keresztül tudod megrendelni, vagy másold be a böngésződbe ezt a címet:

<< www.sales-akademia.hu/konyv >>

Sok sikert! Orsi
2015. 01. 09.
Ági szerint: Köszönöm szépen Orsi,hogy válaszoltál!Sokakkal akik weben keresztül ránk találnak telefonon tartjuk a kapcsolatot,nem csak email-en.Az a nagy kihívás,hogy egy fog problémákkal küzdő embert úgy átbillentsünk,hogy ha drágábbak is vagyunk mint esetleg más klinika,a profizmus miatt mégis minket válasszon.El fogom olvasni az általad javasolt blogot,és köszönettel veszem ha ajánlasz esetleg könyvet,tanfolyamot amin részt tudnánk venni.Szép napot kívánok!Üdvözlettel,Ági
2015. 01. 10.
Szombati Orsolya szerint: Kedves Gábor!

Érzésem szerint vagy egy uralkodó, vagy egy kemény elemző típussal állsz szemben.

Az uralkodónak nagyobb esélyt adok.

Nála az a "vesztes" stratégia, ha visszaszólsz, ha belemész a játékba és a személyeskedésbe. Hacsak nem vagy Te is uralkodó típus (márpedig, ahogy megismertelek, szerintem neked nem ez a gyári terep), akkor egy biztos:
ebben a játékban nem nyerhetsz, mert ebben ő a jobb.

Azért csinálja, hogy teszteljen. Pl az erődet.

Eről például úgy is tudsz neki mutatni, ha egyszerűen elengeded a személyeskedést a füled mellett, és a lényegre kérdezel vissza. Nem mész bele a jászmába.

Ha a szemébe nézel, egyenesen és nem kapkodod a tekinteted. (ez nála a nyíltság és őszinteség jele, amit nagyra tart)

Ha E/1-ben beszélsz (ezt a prezi tréningen is kiemeltem, talán emlékszel még rá), és kerülöd a többes számot és feltételes módot.

Hirtelen ezek jutottak eszembe. Bővebben erről a témáról az Ügyféltípus tréningen és az Enneagram tréningen hallhatsz.

A mostani Enneagram már betelt, de az Ügyféltípusra még vannak helyek.

Szép délutánt!
Orsi


2015. 01. 13.
Szegedi Marika szerint: Kedves Orsi!

Igazán hasznos a cikked, de szeretnék rákérdezni egy technikai részletével kapcsolatban, amit nem értettem meg.

Nagyon tetszett az automatizálási leírásod, de van amit nem értek benne. Jómagam is szörfözök már az oldaladon vagy egy órája, néztem a Galambot is, mint potenciális kiküldő szoftvert.

Hogyan tudod beütemezni a hírlevélküldő rendszerben, hogy 1, 2, 3 nap után menjenek a levelek, ha mondjuk hétvégén kéri az ajánlatot valaki, mert a metódusod szerint másnpa vagy 4 óra múlva felhívod. De én hétvégén nem tudom felhívni... Pl.: péntek éjszaka vagy szombaton küldi el az ajánlatkérést, akkor mi a megoldás? Mert ekkor elcsúszik az egész automatizmus vagy nem?

Szerintem én is Webgalamba fogok beruházni, gondolom neked is az van. Megosztanád kérlek hogyan lehet megvalósítani a leírtakat? Azaz kiiktatni a hétvégét vagy megoldást találni erre, hogy akkor ne küldjön ki a szoftver?

Köszönöm,

Marika
2015. 01. 16.
Dóri szerint: Szia Orsi!
Ma este találtam rá az oldaladra és azóta nem tudom abba hagyni az olvasását. Katt ide-katt oda és már vagy 5 órája olvaslak. Nagyon hasznos infókat találtam, viszont egy kicsit össze vagyok zavarodva. Azt írod, hogy az automatizált e-mailek között legyen referencia, ügyfélvélemény, köszönet stb. de ugyanezek benne vannakaz ajánlatban is, ami szintén automatizált e-mailek része (persze személyre szabva). Akkor most ezeket többször is elkülddöd nekik? Nem lesz sok? Unalmas? Kicsit kibogoznád ezt nekem? Köszi előre is.
2015. 11. 22.
Dóri szerint: Bocsánat a helyesírási hibákért. Most látom őket. Kicsit késő van:)
2015. 11. 22.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók