A sikeres postai DM kampány 6 legfontosabb titka

2012.01.12. | Szombati Orsolya

Avagy: hogyan érd el, hogy az ügyfelek kibontsák a leveled (elolvassák a szórólapodat) és szóba álljanak Veled?

A sikeres postai DM kampány 6 legfontosabb titka

Az elmúlt két napban ügyfélszerző és címlista építő módszerekről olvashattál itt a Sales Blogon. Mind az ügyfélszerzési módszerek, mint a címlista építési technikák egyazon cél irányába mutatnak:

Szerezz új ügyfeleket, és növeld értékesítési bevételeidet!

Már hallom is a kérdést a fejedben:

OK. De hogyan csináljam?

Hamarosan erre is adok egy lépésről-lépésre kidolgozott, kipróbált és garantáltan működő módszert.

Remélem, hogy az elmúlt napokban benned is megfogalmazódott már, hogy akár cégeknek, akár a magánszféra felé értékesítesz, a tömeges ügyfélszerzésre az az egyik legjobb módszer, ha postai DM anyagot küldesz.

Gondolj csak bele józan paraszti ésszel!

A mai, digitális világban egyre többen próbálnak meg online módszerekkel értékesíteni. Elárasztják postafiókunkat  az e-mailek. Biztos vagyok benne, hogy naponta Te is kapsz jópár levelet, amelyben nyíltan vagy burkoltan, de végső soron eladni szeretnének Neked.

De vajon hány igazán jó, névre szóló postai DM anyag (vagyis reklám) landol a postaládádban? Ugye, ezt már akár egy kezeden is meg tudod számolni??

És a potenciális ügyfeleid asztalán szerinted hány névre szóló, cégre/ügyfélre szabott, profi módon kivitelezett, izgalmas reklámanyag landol?

Szinte biztos vagyok benne, hogy egy sem.

Sőt, arra is a nyakam tenném (így látatlanban), hogy a konkurenciád sem postai DM anyaggal hívja fel az ügyfelek figyelmét a szolgáltatásaira, vagy a termékeire.

Ehelyett inkább unalmas, fantáziátlan, feledhető e-mailekkel bombázza az ügyfeleket...

Mi lenne, ha Te ebben is különböznél?

Mi lenne, ha Te lennél az, akinek az ajánlatára vagy bemutatkozó anyagára felkapja az ügyfél a fejét? „Tyű, ez milyen érdekes…!” „Jé, ilyet még nem láttam, nézzük csak meg közelebbről! Ki lehet az, aki küldte?”

Szerinted benned melyik marketing anyag kelt több kíváncsiságot, melyik vált ki belőled több érzelmet?

Az, amelyik megbújik a több tucat beérkező e-mail között, vagy az, amely az irodádba vagy az otthonodba érkezik, a nevedre szól, amelynek témája megérint Téged? Amelyet kibontasz, megtapogatsz, és amelyből azonnali pozitív benyomásokat szerzel a feladóról? Netán amely még játékra is ösztönöz és jó kedvet csinál Neked?

És szerinted a potenciális ügyfeleid melyiknek szentelnének nagyobb figyelmet?

Igen, jól gondolod! A válasz nem az e-mail, hanem a postai DM!

(Képzeld el, mi lett volna, ha tudtam volna a postacímedet, és az elmúlt napok tanácsait névre szólóan, postai úton, kreatív módon megtervezett formában juttattam volna el Neked? Ugye a szó pozitív értelmében meghökkentettelek volna vele?)

Ugye kezded megérteni a postai DM lényegét?

Akkor nézzük is, hogy  mi kell ahhoz, hogy lenyűgözd a potenciális ügyfeleidet!

#1 Kellenek vadászmódszerek

Vagyis olyan technikák, amelyekkel becserkészheted az ügyfeleket. Erről szólt a múlt szerdai blog bejegyzésem, amelyben 6 lehetséges ügyfélszerző módszert osztottam meg Veled. Majd  ezeket értékeltem is költségigény és hatékonyság szerint . Ha lemaradtál volna róla, itt olvashatod el: http://sales-akademia.hu/hu/sales-blog/a-6-legjobban-bevalt-modszerunk-ugyfelszerzesre/182

#2 Kell egy kincset érő címlista

Az nem elég, ha tudod, milyen módszerekkel tudsz értékesíteni az ügyfelenkek. Az ügyfeleidet meg is kell találnod, tudnod kell eljutni hozzájuk. Ennek pedig alapfeltétele egy minőségi, folyamatosan bővülő címlista.

Ennek építésére a vasárnapi levelemben mutattam Neked 15 egyedi  kreatív, mások által nagy valószínűséggel nem használt módszert. A tippek mellett azt is jeleztem, hogy melyik módszer mennyi időbefektetést igényel Tőled. Ha még nem olvastad volna, klikk ide: http://sales-akademia.hu/hu/sales-blog/15-kreativ-modszer-cimlista-epitesere/192

Ha mindez már a rendelkezésre áll, kezdődhet a vadászat! No de hogyan?

#3 Kapcsold le a kémeket!

A kémek, akiket le kell kapcsolnod, leggyakrabban a recepciósokat, titkárnőket és személyi asszisztenseket takarja. Vagyis azokat akik, anyatigris módjára védik azt a döntéshozót, akihez el szeretnél jutni, akivel beszélni szeretnél az ajánlatodról.

Őket egyébként nem csak céges környezetben fedezheted fel.

Biztosítós múltamból emlékszem még az alábbi jelenetre.

Egy nyaralóbiztosítás kapcsán hívtam Kakucs Bélát (természetesen nem így hívták, csak a történet miatt megváltoztattam a nevet) szóval hívtam a Kakucs Béla urat, akihez a telekszomszédja révén, ajánlás útján jutottam el.

Hívom őt a vonalas számán.

Néhány csörgés után felveszi a telefont egy határozott női hang.

Bemutatkozom, elmondom, mi járatban vagyok. (Az ilyenkor szokásos szöveg: Garancia Biztosító, Szombati Orsolya, aki a Gelencsér Ottokár, velencei telekszomszéd javaslatára telefonál, nyaralóbiztosítás ügyben)

Majd folytatom: Kakucs Béla úrral szereznék beszélni.

Mire a női hang: én vagyok az!

Visszatérve a kémelhárításra:

Képesnek kell lenned arra, hogy egyenesen a döntéshozóhoz juss be a DM anyagoddal és elkerüld, hogy a titkárnő bontsa fel a leveled és hozzon döntést a főnöke helyett az ajánlatodról.

Ugye fordult már elő Veled is, hogy egy első telefonhívásra az a választ kaptad a recepcióstól, hogy „Köszönjük, ez minket nem érdekel!”???

Nos, a kémelhárítás célja, hogy ne packázzon Veled se recepciós, se titkárnő, se személyi asszisztens! Hanem vigye bontatlanul és egyenesen a DM anyagot a vezető asztalára. Merthogy Te Neki szánod és nem másnak.

Mi a megoldás?

Vagy álcáznod kell, vagy illetéktelenek számára érinthetetlenné kell tenned a DM anyagodat. Például úgy, hogy csinálsz valamit a borítékkal.

#4 Tedd kíváncsivá az ügyfelet!

Ha már túljutottál az első védelmi vonalon, és ott vagy a döntéshozó asztalán, nehogy fellélegezz!

Jön a második próbatétel! El kell kerülnöd a szemeteskukát és el kell érned, hogy az ügyfél kibontsa a leveled és elkezdje olvasni a DM anyagodat!

Kíváncsivá kell tenned őt!  

„Vajon mi lehet a borítékban? Ha most azonnal nem nyitom ki, lehet, hogy lemaradok valamiről, vagy később megbánom.”  El kell érned, hogy minimum ezt érezze az ügyfél, és haladéktalanul kibontsa a borítékot.

Aztán amit benne talál... No az legyen az, ami teljesen leveszi a lábáról!

Amire ehhez szükséged lesz az egy kis...

#5 Varázslóképesség!

A DM anyagodnak ugyanis képesnek kell lennie arra, hogy azonnal megszerezze az ügyfél figyelmét, és ha már belekezdett az olvasásba, ne tudja letenni, amíg el nem jut a végére.

A varázslat kivitelezésére az a legjobban bevált technika, ha egy ütős címsorral felhívod a figyelmét egy fontos dologra, egy fájó problémára, egy égetően sürgős tennivalóra, vagy egy hőn áhított eredményre.

Majd miután megszerezted a figyelmét, végig kell őt vezetned egy előre megírt táncrenden, vagy forgatókönyvön, amelynek az a vége, hogy valamit tennie kell.

Akár azt, hogy megrendel egy terméket vagy szolgáltatást (Figyelem! Ha ezt a célt tűzöd a DM anyagod zászlajára, akkor nagyon de nagyon jól kell megírnod a szöveget és a kísérőlevelet! Ezt a célt én egyébként csak haladó DM-ezőknek ajánlom!)

Ha még kezdő szinten vagy a postai direkt marketingben, akkor minimum az legyen a DM-ed célja, hogy az ügyfél örömmel és nyitottan várja a jelentkezésed (Például: emlékezzen Rád, amikor telefonálsz, és pontosan tudja, milyen ügyben keresed, stb.)

Egy jól megtervezett és összerakott anyaggal azt is elérheted, hogy hirtelen megnyíljanak az eddig csukott ajtók, és Te végre akadályok leküzdése és nyomulás nélkül, kényelmesen, jó érzésekkel  kísérve sétálj be rajtuk!

Ehhez mindössze egy pontosan megtervezett pszichológiai folyamaton kell végigvezetned az ügyfelet.

És ami a jó hír Számodra:  ez a módszer tanulható!

#6 És végül: Kelleni fog egy kis „fűszer”…

Ha eldöntötted, hogy próbára teszed a postai DM-et, egyet nagyon véss az eszedbe, mielőtt belefogsz!

Nem mindegy, hogy mit adsz ki a kezedből!

Nem mindegy, hogy milyen első benyomást teszel az ügyfélre! Nem mindegy, hogy mit kapcsol az ügyfél azonnal a nevedhez!

„Áááá , ez megint valami olcsó reklám. Valami tucatmarketing?!…” - és már lendíti is a kukába…

vagy

„Hú, ez de ötletes! Milyen szép, milyen figyelemfelkeltő! Milyen szórakoztató! És milyen jó a minősége, milyen jó kézbe venni!”

Igen, jól olvastad! Egy igazán jó postai DM-nek nem csak az a célja, hogy informáljon, és cselekvésre ösztönözzön, hanem az is, hogy szórakoztasson, és egyben építse a bizalmat a vállalkozásod vagy saját magad iránt.

Ezzel éred el ugyanis azt, hogy amikor később (a második lépésben) felhívod az ügyfeledet, akkor egyfelől emlékezzen Rád (mint valaki olyanra, aki ad a minőségre), másfelől egyből összekapcsolhassa a neved azokkal a kellemes pillanatokkal, amelyeket a leveleddel szereztél neki. Hidd el, így máris nyitottabb lesz az ajánlatodra, vagy arra, hogy egy kávé mellé leüljön és beszélgessen Veled.

De ezt egy olcsó, otthon összedobott, házi nyomtatón kinyomott reklámanyaggal tutira nem éred el!

Ezért aztán bármi, ismétlem: BÁRMI, ami a potenciális ügyfeled kezébe vagy szeme elé kerül, legyen minőségi, jól átgondolt, profi módon szövegezett és kivitelezett anyag.

Egyébként kidobott pénz lesz! És ezt gondolom, Te sem szeretnéd...

Ha szeretnél Te is meghökkentően jó, a szemeteskukát nagy ívben elkerülő, emlékezetből kitörölhetetlen, értékesítést könnyítő postai DM anyagot készíteni, akkor klikk a fotóra és nézd meg, hogyan tudok ebben segíteni Neked!

Ha hasznos volt Szmodra ez a poszt, kérlek, nyomd meg a „Tetszik” gombot! Köszönöm!

Klikk a fotóra vagy a linkre!

Kampányolj és Gyarapodj! tananyag postai direkt marketinghez

A bónusz ajándékokat nézd meg itt!

Klikk: http://sales-akademia.hu/hu/tudastar-megrendeles/kampanyolj-es-gyarapodj/12

Hozzászólások (7 db)
Rónai Balázs szerint: Nagyon jó!
Elgondolkodtam, hogy én milyen küllemű levelet levet olvasnék el, s rögtön lett is pár ötletem.
Végig gondoltam, hogy tartalmilag mik lennének azok, amik biztosan felkeltenék az érdeklődésem...
A mai "hulladék" árasztó világban nagyon okosnak, a célszemélyre-célszemélyekre nézve nagyon felkészültnek kell lenni.
S ez nem kifogás, hanem kihívás.

2011. 11. 22.
Ági szerint: Ahogy olvasgatom ezeket az anyagokat, egyre inkább úgy gondolom, hatékonyan eladni a szolgáltatást-tudomány. Lehet úgy is, hogy 100 megkeresésből 1 üzlet van, de lehet úgy is, hogy 30-40. Csak arra nagyon fel kell készülni és áldozni kell rá: időt, pénzt, energiát és türelmet!!!! Nem fogok unatkozni az elkövetkezőkben! Ráadásul egy szolgáltatás esetén, amely nem hoz azonnal hasznot (hanem viszi a pénzt), még hatásosabban kell megírni a DM levelet, hogy elolvassa és még érdekelje is a "termékem".
2011. 11. 22.
Tornoczky Gábor szerint: Nagyon jó írás és gondolatébresztő. Rögtön beindul az ember agya, amiből vonzó DM levél fog születni.
2011. 11. 22.
Nagy Krisztina l Vérnyúl szerint: Lett is rögtön egy ötletem, hogy jussak át bármelyik "anyatigrisen" egy egyszerű módszerrel :) Neeem, eszem ágában sincs elárulni :D
2011. 11. 22.
TÓTH KÁROLY szerint: tetszik,bár nem vagyok járatos a levelezésben,de elgondolkoztam rajta.
2012. 05. 12.
Géza szerint: Azért a 3-as pont megoldása kemény: "Például úgy, hogy csinálsz valamit a borítékkal." Nesze neked...
2014. 01. 03.
Szombati Orsolya szerint:
Szia Géza!

Jééé. Igazad van! Valóban egy mondat kimaradt. És így "kemény" (vagy inkább mókás) vége lett a pontnak.

Ha már itt tartunk: szerinted mit kellene csinálni azzal a borítékkal, hogy felbontsa a címzett? Van ötleted?

Üdv, Orsi

2014. 01. 03.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók