3 tipp, amitől özönlenek az érdeklődők

2011.07.09. | Szombati Orsolya

avagy hogyan érd el, hogy ügyfeleid boldogan ajánljanak tovább, és soha többé ne legyen hiányod potenciális ügyféljelöltekből?

Ugye te is voltál már olyan helyzetben, hogy nyélbe ütöttél egy üzletet, és érezted, hogy: na ez most az a pillanat, hogy jó esélyekkel kérhetnél ajánlást… De nem tetted, mert:

3 tipp, amitől özönlenek az érdeklődők

Úgy érezted tök ciki referenciavéleményért kuncsorogni… Még a végén azt gondolja az újonnan szerzett ügyfeled, hogy nélküle nem boldogulnál…

Úgy érezted nem rohanhatod le, nem nyomulhatsz, főleg most, hogy pontot tettetek az ügylet végére … Mindkettőtök számára kellemetlen lenne, ha az ügyfél elutasítaná ezt a kérésed…

Úgy érezted úgysem fog segíteni… A legtöbb ember nem szeret videón szerepelni, nem szereti a nevét és a véleményét nyilvánosan felvállalni…

Neked viszont szükséged van arra, hogy referáljanak az elégedett ügyfeleid. Mert:

(1) A referálás révén előkvalifikált vevőkhöz juthatsz el: már nem kell őket annyira győzködnöd, hiszen megtette helyetted az, aki téged őszinte jó szívvel ajánlott.

(2) A referálás lerövidíti a vevők döntési folyamatát: egy hiteles referenciavélemény egy ügyféltől többet ér száz önfényező mondatnál. Ez hatványozottan igaz az internetes vásárlások esetén, ahol annyi, de annyi kóklerrel lehet találkozni, és nehéz eldönteni, ki a jó, ki a megbízható, ki ad valódi értéket. Ezért ha online is értékesíted a termékeidet, szolgáltatásaidat, az ajánlás az életben maradásodat is jelentheti.

(3) A referálás bizonyíthatóan lojálisabb vevőket hoz neked: velük nem lesz annyi gondod, nem fognak panaszkodni, reklamálni, és mindig időben fizetnek.

Milyen formában kérhetsz és kaphatsz referenciát?

(1) Írásban: Amikor a vevőd leírja, mit gondol rólad, miért ajánlja azt a terméket vagy szolgáltatást, amit értékesítesz

(2) Videón: Amikor az ügyfél véleményét videóra rögzíted

A fenti két ajánlási formát használhatod a honlapodon, a hírlevél sorozatodban, a sales oldaladon, beteheted az ajánlataidba, készíthetsz a legjobbakból egy kis referencia füzetet.

(3) E-mail cím, telefonszám, postacím: Amikor az ügyfelet arra kéred, hogy adja meg azoknak az ismerőseinek az elérhetőségeit, akiknek szintén hasznos lenne az, amit árulsz.

Ennek másfajta szerepe lesz az eladási folyamatban, mindjárt lesz erről is szó. De előbb:

3 bevált tipp referencia vélemény kérésére

Nézzük csak, mit tehetsz annak érdekében, hogy örömmel ajánlanak téged tovább az amúgy is elégedett vevőid:

(1) Kezdőknek – Csak véleményt kérj!

Ne legyél szégyenlős! Merj kérni! Gondold végig, mi lehet a legrosszabb és a legjobb, ami megtörténhet! A legrosszabb az, hogy nemet kapsz a kérésedre, a legjobb pedig az, hogy lesz egy fantasztikusan jó ügyfélvélemény rólad.

Tehát: Légy bátor és egyszerűen kérdezd meg az ügyféltől, hogy hajlandó lenne-e egy pár sort írni rólad, vagy ha „véletlenül” van nálad videó, megtenné-e, hogy válaszol két-három kérdésedre , amelyet rögzítesz. Mondd el miért fontos ez neked (a jó referenciavéleménynek kulcsfontosságú szerepe van az eladási folyamatodban) és kérd meg, hogy segítsen neked, és segítsen azoknak is, akik még hezitálnak, hogy az ügyfeleid legyenek-e.

TIPP: A leghitelesebb referencia vélemény a videós, rögtön ez után az írott szöveg teljes névvel, beosztással, cégnévvel és fotóval. Ha  referenciát ad neked a az ügyfél, mindenképp kérj hozzá fotót is!

(2) Haladóknak - Ne csak véleményt kérj!

Hanem elérhetőséget is (pl. e-mail címet) további ügyféljelöltekhez!

Adj ajándékot a referenciáért cserébe mindenkinek: annak is, aki ajánl téged, és annak is, akinek ajánlanak téged! Ilyenkor arra kell figyelned, hogy az ajándék, amit adsz, ne legyen piti vagy ciki, és a bekerülési ára se legyen sok.

Az a legjobb, ha mindkét félnek tudsz ajándékot adni (tehát annak is, aki rólad referencia véleményt mond és annak is, akihez a referencia kapcsán jutsz el), mert így mindenki boldog lesz.

Az ajándék, amit az ügyfelednek adsz, lehet egy bolti forgalomban egyáltalán nem, vagy önmagában nem kapható termék, egy kiegészítő termék, egy ajándék tanulmány, egy nem kapcsolódó termék, vagy akár egy kedvezményes vásárlásra jogosító kupon.

Mondjuk például, hogy víztisztító kancsókat árulsz, és egy elégedett vevődtől írásos ajánlást és három további e-mail címet kérsz, akit szintén érdekelhet az egészséges víz témája.

A vevőd referencia véleményéért cserébe adhatsz a kancsó mellé kiegészítőként egy garnitúra szűrőbetétet. Azokra az e-mailcímekre pedig, amelyeket referált neked, küldj ki e-mailt, és említs meg benne valami plusz előnyt, ha erre hivatkozva látogat el az új vevő az üzletedbe. A levélbe például beleszerkeszthetsz egy egyszeri vásárlásra jogosító kupont, vagy adhatsz a vásárlás mellé egy ajándék kulacsot is.

A lényeg, hogy az ajánlásért cserébe adott dolog képviseljen értéket minden fél számára: neked is, az ügyfelednek is, és az ajánlott félnek is.

TIPP: Keress olyan partnert, aki hasonló célközönségre céloz, mint te, és add ajándékba az ő "csali" termékét! Ez neki is jó, hisz új ügyfelekhez juthat el, és neked is, mert nem kerül pénzedbe az ajándék.

(3) Haladóknak – Fizess az ajánlásért!

Ha már régebb óta foglalkozol értékesítéssel, valószínű, hogy tudod, mennyi pénzbe kerül neked egy új érdeklődő megszerzése, vagy mennyibe kerül bejutnod egy potenciális partnerhez.

Ajánld fel ezt az összeget a vevődnek, ha hozzá hasonló vevőjelölteket toboroz neked.

Az egyik kulcskérdés: Szeretnél hozzájutni féláron?

Ha például edénykészletet forgalmazol, felajánlhatod a készletet az ügyfélnek féláron akkor, ha az ő otthonában is tarthatsz egy termékbemutatót a hozzá hasonló potenciális ügyféljelölteknek.

Fontos! Mindenképpen határozd meg pontosan, kik a számodra ideális vevőjelöltek! (Maradva az edénykészletnél: az átlagosnál magasabb életszínvonalon élő családok hölgy tagjai, akik nem árérzékenyek, szeretnek hosszú távon gondolkodni, a minőség fontosabb számukra az árnál, akik képesek egyedül is döntést hozni, stb…)

Határozd meg azt is, hogy mekkora létszámnál tartod meg a bemutatót! Ne csak az ügyfelednek adj kedvezményt, hanem minden további vásárlás mellé is adj egy apró ajándékot! Például bögrét, reszelőt, tároló dobozt.

TIPP: Ugye tisztában vagy azzal, hány személyes prezentációdból lesz üzlet? Ez legyen a minimális elvárásod a létszámra vonatkozóan!

És végül mindenki boldog!

Az ügyfél azért, mert jó nagy kedvezményt kapott, az új vevők azért, mert ők is kaptak meglepetést, te pedig azért, mert jóval nagyobb bevételt realizálsz, mintha csak egy embernek adtál volna el.

No melyik lesz az a módszer, ami a legjobban tetszik, vagy amit a következő alkalommal biztosan kipróbálsz?

No és te miért ajánlanál minket?

Kérlek, írd meg azt is, te miért ajánlanál minket tovább! A legjobb referenciákat (névvel, címmel, honlap-elérhetőséggel) feltesszük a weboldalunkra és a hírleveleinkbe!

Ne hagyd ki, ez egy remek ingyenreklám neked! Rajta fel, várom a hozzászólásod és a referenciavéleményed!

... de még mielőtt nekilátsz, kérlek, nyomj rá a tetszik gombra! Köszönöm.

Hozzászólások (11 db)
Anikó szerint: Sziasztok! Nagyon tetszett ez a cikk. Pont az miatt tetszett, ami miatt ajánlanálak (és már ajánlottalak is) benneteket a kollégáimnak.

Egy pénzügyi tanácsadó cégnél dolgozom, nekem nagyon fontosak az ajánlások, és most megint kaptam egy csomó GYAKORLATI tanácsot. Én igazából ezt szeretem bennetek: látszik, hogy nem a levegőbe beszéltek, hanem csináltátok, csináljátok is azt, amit tanítotok.

Sajnos ez sokakról nem mondható el.

Mi az, amit kipróbálok? Én még kezdő vagyok, ezért az első tippet fogom kipróbálni. Még nincs honlapom, de nagyon szeretnék, és oda ki fogom rakni azokat a vélményeket, amiket az ügyfelek mondanak rólam és arról a szerződésről, amit kötöttek velem.

Köszönöm és további sok sikert kívánok nektek! Anikó
2011. 07. 09.
Sajnerné Rigó Andrea szerint: Nekem az tetszik, hogy közvetlen hangnemben, ismerősként írtok, nem fellengzős és a 3 lépés távolság mégis érezhető. Érződik a szaktudás is és mindig olyan információkhoz jutok, amit alkalmazhatok is, ha akarok.
Köszönöm
2011. 07. 09.
Csili szerint: Érthető, emberi, barátságos, logikus. Ez a Sales Akadémia.
2011. 07. 09.
Szombati Orsolya szerint: Köszönöm Lányok, nagyon jól esik a pozitív visszajelzésetek! Bízom abban, hogy nem csak olvasgattok, hanem meg is valósítotok abból, amit itt tanultok.

Ha nincs ellenetekre, a véleményeteket hamarosan beszerkesztem a hírlevelek végére is.
2011. 07. 09.
Fülöp Tímea szerint: Sziasztok!
Nagyon jók a hírlevelek!
Sok hasznos tanácsot kaptam már tőletek!
Érthető,gyakorlatias dolgokat írtok!
Csak ajánlani tudlak mindenkinek!
Köszönöm szépen!
További sok sikert kívánok!
2011. 07. 10.
erzsi szerint: jó a z oldal csak így tovább üdvözlet Erzsi
2011. 07. 10.
Zatykó Szilvia szerint: Sziasztok, keresési fázisban voltam, és ismerős által hallottam a Sales Akadémiáról és a két Hölgyről. Utána néztem munkásságuknak és lenyűgöz a profizmusuk... Gyakorlatban is használom a tanácsaikat és minden úgy van, ahogy mondják/írják!!! Köszönöm, hogy vagytok - Nekünk... Mindenkinek :)
2011. 07. 11.
Ivicz Veronika szerint: Kedves Lányok!
Mikor már az ember régóta csinál valamit, ami az értékesítésre épül- főleg olyat ami egy jövőbeli ígéret. Biztos mindenki tudja ez a pénzügyi tevékenység. 15 év nagy idő, változik a világ. A régi motorosok belefásulnak- már aki- főleg az aki nem Tőletek tanul. Ámulva olvasom nap mint nap az ötleteket tippeket. Valahogy így gondoltam én is! Gondoltam igen, de miért nem csináltam? Erre sikerült rávennetek. Mintha itt lennétek és szépen barátilag elmondanátok finomíts kicsit, és nem fogsz beleunni. Sok tréningen voltam már, sajnos olyanokon is aki csinálni nem tudja, ezért oktatja:))
Nekem megújulást és ambíciót ad az összes írásotok.
Köszönöm, és alkalmazom, no de ha nem haragszotok kicsit az én stílusom is hozzáadom, mert egy benyomás létezik az első-második nincs.
Az értékesítő legyen egyedi, más mint a többi. Tanulni muszáj és Tőletek azt igazán lehet.
2011. 07. 11.
Szombati Orsolya szerint: Csajok, köszönjük szépen ezeket a kedves szavakat!
Használjátok eredménnyel az itt tanultakat!
2011. 07. 11.
Csipkay Miki szerint: Miért ajánlom mindenkinek az oldalatokat, a személyeteket, a szolgáltatásotokat?

Mert mindig telibe tudjátok találni az éppen szükséges témát, és mert érthetően, megvalósíthatóan írjátok le.

Persze lehetne ezt az én szerencsémnek nevezni, de mint tudjuk véletlenek nincsenek! Nem véletlen az, hogy mindig megfelelő témákat hoztok fel.
A tapasztalat, az odafigyelés és a vevőitek, olvasóitok folyamatos auditálása az, ami ezt az eredményt hozza.

Köszönöm Nektek ezt a cikket, most már tudom, hogy miért nem érkezett a ZUMBA SOPRON oldalamra sem ajánlás, pedig minden órán elmondom a résztvevőknek, hogy akár Facebookon, akár a saját oldalunkon megtehetik és tegyék is meg legyenek szívesek.
Eddig nem állt érdekükben, mert nem ajánlottam cserébe semmit.

Annyira jók vagytok, hogy mire végig olvastam a cikket már meg is született az ötlet a fejemben.

Köszönöm Nektek, hogy ismét előre lendítitek a vállalkozásomat!

Szép, eredményes és örömteli napokat kivánok mindenkinek!
Csipkay Miki
2011. 07. 12.
Szaniszló-Szabó Zsuzsa szerint: ...Hát,nem hiába tanultuk mindig,hogy ajánlás-ajánlás-ajánlás. Megvan a bizalmi híd az értékesítő és az ügyfél/vevő közt,bármi is az "árú".
Nagyon tetszik az oldalatok! Gratulálok:)!
2011. 07. 12.
Szólj hozzá Te is!
Szeretnél hozzászólásaid mellé avatar ikont? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt elkészítheted.

(ne félj, nem jelenik meg az oldalon)
Megjelent!
Akadálymentesített változat
Betűméret növelés:
Tippek neked!
Blog értesítő
Következő tréningek
Sales blog friss
Facebook rajongók